『ハーバード流交渉術』――交渉前に知るべき原則は1つ：藤沢烈の3秒で読めるブックレビュー

ビジネスに効く1冊の本質を、3秒で理解できるようにチャートでご紹介する書評連載「3秒で読めるブックレビュー」。第2回は交渉スキルの古典です。

[藤沢烈，Business Media 誠]

　交渉スキルの古典が本著『ハーバード流交渉術』。米ハーバード大学の国際政治交渉の研究で磨かれた方法だが、営業・チームマネジメントなどビジネスにも効く。

「駆け引き」から「利害一致」へ

　交渉が始まるのは、立場に違いがあるからだ。そして、自分が相手に勝つための駆け引きツールが交渉であると考える人は多い。

　本書はそこにストップをかける。

　窓をあけたい理由は「新鮮な空気がほしい」から。窓をしめたい動機は「風に当りたくない」から。そうした真の利害に気づけば、「隣の部屋の窓をあける」といった、2人の問題を解決をする第三の道を発見できるはず。

　頭に血をのぼらせて交渉開始せず、Win-Winともいうべき互いの利害を一致させることが、優れた交渉術なのである。

著者紹介　藤沢烈（ふじさわ・れつ）

　RCF代表取締役。一橋大学卒業後、バー経営、マッキンゼーを経て独立。「100年続く事業を創る」をテーマに講演・コンサルティング活動に従事。創業前の若者に1億円投資するスキームを企画運営し、話題を呼ぶ。「雇われ経営参謀」として500人以上の経営・企業相談を受けてきた。ブログに毎日書評を掲載し、現在900冊超。

• 藤沢烈ブログ