連載
» 2009年12月03日 11時40分 UPDATE

世の中「四角形と矢印」でできている:後輩の悩みを「図解通訳」で解決してみる (1/3)

わたしたちは情報をインプットして、理解し、記憶するときには必ず「絵」にしています。本連載では入ってきた情報を整理・分析し、他人に分かりやすく伝える技術「図解通訳」を紹介。今回は、第三者の発言をもとに、図解通訳を行い、問題点を発見してみましょう。

[永田豊志,Business Media 誠]

 前回は、「時間管理」をテーマに、理想の時間割を作ってみる練習を行いました。前回までは、自分の持っている情報を図解にして、分析する方法を学びましたが、今回は、第三者の発言をもとに、図解通訳を行い、問題点を発見する練習をしてみましょう。


※本連載は『頭がよくなる「図解思考」の技術』(中経出版刊)から抜粋しています。

営業スタッフの成績に関する悩みを「図解通訳」する

 売上の悩みはどの企業でも尽きないものです。特に、数値目標を背負った営業マンとなれば、売上目標を達成しなければならないというプレッシャーも相当なものでしょう。

 昔は私も営業の最前線にいました。がむしゃらにやってうまくいった時期もありますが、戦略なき営業活動はやがてスランプに陥ることになります。優れた営業パーソンは、売れない理由を自分なりに分析、把握し、改善することを自己完結できる人です。

 ここでは、売上低迷と目標の未達成に悩む営業部門のスタッフから、何かよい改善方法がないかを相談されるというシチュエーションで図解通訳を行なってみます。売上分析といっても経営的な視点というよりは、営業マン個人の分析ですから、経営分析系のフレームワークよりプロセス管理のほうが適しているでしょう。

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 業務プロセスを可視化するのは、一般的にはフロー図になりますが、中でも一番近いものとしてSIPOCダイヤグラムがあります。SIPOCは業務を細分化し、各プロセスにおいて問題点の発見、解決方法の検討を行なうフレームワークです。

 さて、まず営業のやるべきプロセスをフロー図にすることを想定しながら、悩みを聞いていきます。そして、各プロセスにおいて、そのスタッフがうまくやれているかどうか、得意なのかそれとも苦手なのかをチェックしていきましょう。

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