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» 2009年12月03日 11時40分 公開

世の中「四角形と矢印」でできている:後輩の悩みを「図解通訳」で解決してみる (2/3)

[永田豊志,Business Media 誠]

まず営業プロセスをフロー図に

 8月9日、後輩の営業スタッフから売上低迷に関する悩みを相談されました。

後輩 なかなか最近売上が伸びなくて、目標未達成が続いているんです。特に目標が上がったわけではないのですが、景気も悪いし、なかなか営業が厳しい状況です。基本的には営業は好きだし、お客さんに会うのも苦ではありません。会えればしっかり商品を説明して、かなりの確率で商談が前進します。うちの商品自体は非常によいと思ってますし、実際、導入してもらったお客さんは喜んでいますから。ただし、案件が少ないのが現状です。もっと見込みの客へのアポを増やさないといけないとは思っているんですが、お客さんに提出する書類などに時間がとられて、なかなかまとまった時間がとれなくて……。どうしたらよいでしょうか?


 (1)まずは、日付とタイトル、相手の名前などを明記します(図1)。

photo 図1

 (2)今回は、個人の営業活動における問題点をヒアリングします(図2)。

 まずは、受注までのひと通りの営業プロセスをフロー図にしてみましう。そして、ヒアリング内容から、各プロセスがうまくいっているかどうかを○×で表します。最初のヒアリングからは、リストアップについての情報は得られませんでした。

photo 図2

 ここで図メモを見ながら、抜けている情報・疑問をヒアリングしましょう。

あなた リストアップはどうなの?アポとりするためのリストがないからアポが効率的にとれないのか、それとも時間がなくてやっていないのか、どっちなんだい?


後輩 リストは会社から支給されたものが大量にあるから困ってはいません。ただし、いろんな種類のリストがありますから各々、トークを変えないと駄目ですけど。


 (3)ヒアリングをしたところ、リストアップは課題が残されているようなので、△としておきます。そこで、△と×のついたプロセスをさらに細分化してみましょう(図3)。

 ここで、リストアップを決定づけるファクターとして、リストの抽出条件と量、アポとりのファクターとして、セールストークと量をピックアップ。リストの抽出条件とセールストークが合っているか、提案書の作成時間がアポとりの時間を圧迫しているのではないか、という疑問が出てきました。

photo 図3

 ここでさらに疑問をぶつけてみます。

あなた リストの抽出条件とセールストークはマッチングしているのかな?


後輩 リストに合わせてトークは変えてますが、ケースバイケースです。


あなた なるほど。セールストークはリストの種類に応じて、いくつかパターンを作り、獲得率をチェックして改善していったほうがいいね。それと提案書やデモを作成したりする時間がなくなれば、アポとりの時間は確保できるのかい?


後輩 提案書などを作る時間が減れば、もちろんアポとりに割く時間はもっととれると思います。今は余った時間にやっている程度です。


あなた アポとりの時間とそうでない時間を明確に分けたほうが効率的だと思うな。提案書やデモなんかはアシスタントに依頼して作ってもらうといい。効率を高めるためにも、提案書はテンプレート化しよう。


 (4)ここで、リストの種類に応じたセールススクリプトのパターン化を行ない、PDCAを回すというアイデアと、提案書をテンプレート化し、さらに作成をアシスタントに依頼することで、アポとりに集中するというアイデアが出てきました(図4)。

 これを各々アクションプランとしてまとめ、右列のアクションによって、左列の時間を捻出(ねんしゅつ)するという関係性を矢印で結びます。

photo 図4

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