ムダな営業をしていませんか？ 売り込まず、お客をファンにする方法：売り込まず、お客をファンにする方法（3/4 ページ）

[安東邦彦（ブレインマークス），Business Media 誠]

これからの時代に求められる営業方法

　これからの時代に求められる「営業方法」とはどういったものでしょうか？　少なくとも「オレの前に座ったら、落とせない客はいない」と言うような営業マンは、活躍できないでしょう。これから求められるのは、長期的な視点に立った「顧客づくり」を主眼においたアプローチです。

　ここで、この「顧客づくり」のイメージを持っていただくために、消費者の購買決定プロセスをご紹介しましょう。消費者の購買決定は「問題意識」→「情報収集」→「供給者探索」→「比較検討」→「購買決定」という5つの流れで進行します。

マーケットによる発想転換

　例えば、あなたが、結婚を機会に保険の加入を検討したとします。

「問題意識」段階

結婚を機会に家族を守る保険が必要かな？　と漠然と考えている状態

「情報収集」段階

自分にどんな保険が必要なのか？　友人は保険に入っているの？　と考えている状態

「供給者探索」段階

誰から保険に入るのがいいのだろう？　紹介？　ネット？　銀行？　と考えている状態

「比較検討」段階

具体的に話を聞きにいったり、資料を取り寄せたりして比較している状態

「購買決定」段階

実際に保険の加入を決断しようとしている状態

　多くの消費者は「問題認識」「情報収集」「供給者探索」の段階に存在しています。これが「潜在的なニーズをもった顧客」（B）になるわけです。

　しかし、ほとんどの営業マンは今すぐに売れるお客（A）にしか興味を示しません。ですから、消費活動の出口に近い「比較検討」と「購買決定」の段階にいる層に営業マンが集まります。そうなれば当然、この層の周りにはライバルたちが群がり、価格やサービスの競争が激しくなるということは言うまでもないでしょう。