相手の信頼を得る「ラポールの形成」とは？：世界で通用する人がいつもやっていること（2/2 ページ）

[中野信子，Business Media 誠]

すべては尊敬の念を抱くところから始まる

『世界で活躍する脳科学者が教える！　世界で通用する人がいつもやっていること』（アスコム）

　とはいっても、ただずっと聞いているだけではいけません。ラポールの形成では、相手に好意と尊敬の念を持つことも大事です。

　Yさんはいつも、相手に対して尊敬の気持ちを持つように心がけていたのです。すると相手にもそれが伝わり、自然とYさんに対して敬意を持つようになるのです。これがラポール形成の近道であり、王道ともいえるでしょう。

　ラポールの形成では共通点を探すのも重要なこと。あまりよく知らない人とでも、共通点があると分かったとたんに打ち解けた話ができるようになるという経験は誰しも持っているものだと思います。これは簡単ですぐに使える方法です。

　例えばジャズが好きな男性がいたとします。自分もジャズが好きであれば、彼が好きなミュージシャンや曲名などをあらかじめ調べておきます。対話の上ではまず、音楽の話に持っていきます。「何の曲が好きですか？」という質問は、どちらからともなく出るでしょう。

　そのときに「ちょっと待って。ここでゲームをしましょう」などと振り、それぞれ白紙に自分の好きな曲の名前を書いて伏せておくのです。そして、同時にその紙を表に返す。もし、ここで同じ曲名が書いてあったら一気に心理的な距離が縮まります。子供だましみたいな手ですが、その有用性は学術的にも明らかにされています。

　相手の趣味を事前に調べたことは、もちろん黙っておきましょう。

リアクションの一工夫だけで信頼感が深まってしまう

　また、リアクションもラポールの形成では欠かせません。一緒に笑ってあげたり怒ってあげたりと、同じしぐさを気づかれないようにやってみたりするのです。すると相手は親近感を強くしていきます。ちなみに、相手の行動をマネするという行動は、心理学ではミラーリングと呼ばれています。

　ラポールの形成のためにYさんはこのような工夫をしています。まずは、相手をすっかりいい気分にさせて、自分の言うことを聞いてくれやすいようにしておきます。その裏で、自分が誘導したい目的地に話を持っていく交通整理をちゃっかり進めているわけです。実にしたたかなおじいさまですね！

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（次回は、「仕事を楽しむ」について）