「うちの営業マンはだらしない！」の正体とは？：営業マンが自ら3倍動き出す（2/2 ページ）

[庄司充，Business Media 誠]

プチ独裁者にならないためには

Kさん　中小企業の社長さんや営業の責任者にそれが欠けていると、プチ独裁者になっちゃうんですかね？」

庄司　社長さんには少なくとも「強い想い」はあることが多いんですよ。それがないと事業立ち上げられませんから。

Kさん　なるほど。そりゃそうですね。

庄司　でもね、想いはあるし、良い商品を作る技術もある。けれど営業チームをマネジメントする技術は知らないケース、これがよくあるんですよね。

Kさん　ああ……マネジメントの技術を知らないから、独裁者的になってしまうということですか？

庄司　その通りです！

　「営業チームを動かすマネジメントの技術」を知らない。でも、動かさなければ成果は上がらない。そこでどうするか。

　やむをえず「強制力」で人を動かそうとすると、いつのまにかプチ独裁者的な存在になっていきます。それが最も手っ取り早く人を動かす方法だからです。

　しかし強制力で人を動かして、一時的に成果が出ることはあっても人が育つことはありません。人は納得感がないままに強制力だけで動かされると、それが「無力感」になり、しまいには「被害者意識」へと変わっていきます。

　そして生まれるのが、リーダーとメンバーの間に横たわる絶望的なまでに深い深い溝……。

　「うちの営業マンはだらしがない」

　と思わず嘆いてしまうことがある経営者の方、自問してみてください。強制力で人を動かしてしまっていませんか？

　マネジメントの技術を知らないために、強制力で人を動かしてしまっていることが、「うちの営業マンはだらしがない」原因かもしれませんよ。

庄司　それでも社長はまだましなんです。少なくとも「強い想い」はありますから。

Kさん　あ、営業の責任者のほうは……。

庄司　そうです。「想い」の強さは社長のほうが何十倍も強いのが普通です。社長ほど強い想いを持たない現場の責任者がプチ独裁者的なふるまいだけをマネすると……。

Kさん　反感買うでしょうね。

　実際、現場は決定的にまずい雰囲気になります。面従腹背のピリピリした空気の中で上司がますます部下を怒鳴り付けるという悪循環をよく起こします。

　そして本来のマネジメントを導入した時には、前回お話ししたように立場を失って辞めざるを得ない状況になってしまう。

　しかしそんな「現場の責任者」も含めて、誰も悪気はないんですよ。ただ「チームを動かす技術」を知らないために起こってしまう現象なんです。

　そんな悲劇を少しでもなくすことが「営業チーム強化コンサルタント」である私の願いであり、仕事です。

　知らないことは、知ればいい。それだけのことなんです。本当は。社長も現場の責任者もメンバーも本来みんなが望んでいる「明るく元気で、売れる営業チーム」の作り方を知ってもらうために、私は営業チーム強化コンサルタントをしています。

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※この記事は、誠ブログの「営業マンが自ら3倍動き出す！ 「チームフォース」って何？：「うちの営業マンはだらしない！」の正体とは？より転載、編集しています。

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