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» 2013年09月10日 11時00分 UPDATE

“独立プロフェッショナル”の仕事術:第3回 クライアントと良い関係を築き、仕事を継続するコツ (1/2)

取引先との関係が長続きしない――。こんな悩みを抱えている人はいませんか? 連載の第3回では、クライアントと良い関係性を築き、仕事を継続するために何が必要なのかを考えます。

[田代英治,Business Media 誠]

“独立プロフェッショナル”の仕事術

 「情報収集」「企画」「交渉」など、独りで生き抜くためのプロフェッショナルの技は、組織で働く人にとっても役立つものがたくさんあります。

 本連載では、独立したプロフェッショナルワーカーとして複数の起業と契約を結ぶインディペンデント・コントラクター(IC)が、自ら培った技を、会社組織で活用するためのノウハウにおきかえてご紹介します。


 私は、会社員時代(大手海運業に20年勤務)は営業部や人事部に所属し、2005年の独立後は人事コンサルタントとして活動しています。

 これまでの経験を踏まえて、組織の内外で活動しているビジネスパーソンがクライアントと良い関係性を築き、仕事を長く継続するために何が必要なのかを取り上げてみたいと思います。

「クライアントファースト」を徹底する

 クライアントとの信頼関係を構築するために大事なことは、当然のことながらクライアントファースト(顧客第一)を徹底し、クライアントの問題解決を支援するというスタンスを持つことです。

 面談の場では、こちらのサービスなどについて一方的に話すのではなく、相手(クライアント)が抱えている問題を積極的に聞きだし、解決のための支援をするという立場で臨みます。人の話をよく聞くことが、良好な人間関係を築き上げ、長く良好な関係性を続けるうえでも重要だと思います。

 これまで私が実践してきて、効果があったものをご紹介しましょう。

クイックレスポンス

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 会社員時代から今日の独立プロフェッショナルとしての活動を通じて実践しているのが、“クイックレスポンス”です。とにかく、相談をして下さるクライアントにできるだけ早く返答することで、「いったいいつ返事が来るのか」と不安にさせないようにしています。

 すぐにきちんとした回答ができないものは、受領確認をしたうえで、回答可能な期日だけでも伝えてクライアントを安心させるよう心掛けています。

 法人営業時代には、クライアントからの問い合わせに対して、同業他社の誰よりも早く回答するようにしていました。それがクライアントの信頼につながることが分かったからです。独立した今は、よりスピードが求められる時代になり、クイックレスポンス(原則としてその日のうちに回答)の重要性はさらに増しています。仕事の内容は変わりましたが、クイックレスポンスを実践することで、クライアントとの信頼を築くことができています。

 また、メールで問い合わせがあったものについて、一旦受信トレイに入れてしばらくしてから対応するよりも、できるものはすぐに回答したほうが効率的ですし、そうすることでストレスからも解放されます。

相手の記憶に残るようにする

 クイックレスポンスなどで、より良好な人間関係が構築できた後は、それを継続するために、相手にとっての自分の付加価値を高めることが必要です。また、自分という存在が相手の頭の中からなくならないように、有益と思われる情報を提供し続けることも必要です。ネットでもリアルでもよいですが、機会や回数が多ければ多いほどよいと思います。

 例えば、私は顧問先への顧問料等請求書の中に、自分が寄稿した雑誌の記事のコピーを同封していますし、会う間隔が少し空いたクライアントにも寄稿した記事のコピーとともに近況報告をするようにしています。また、現在は休止していますが、私のブログのURLを教えて、業務関連記事を定期的に更新し、情報(および私の近況や想い)を伝えるようなこともしていました。

 また、プライベートでもそうですが、新たにお付き合いが始まったクライアントとは、当初にできるだけ会う頻度を多くすることも人間関係の構築に有効です。電話やメールで済むようなことでも敢えて顔を出し、コミュニケーションの回数を増やします。その後、ある程度信頼関係ができあがってからは、徐々に会う回数は減らしても大丈夫かと思います。

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