iPadを使った営業改革のための4つの導入効果と11の検討ポイント：価値と信用を高める自分軸入門（2/3 ページ）

[森川滋之，Business Media 誠]

タブレットとノートPCは別物

　次に主導部門が調べたのは、既に導入中のノートPCではダメなのかということだった。商談やプレゼンに使うのであれば、ノートPCでも良さそうだ。ところが、現場の意見は違った。

　「iPadとノートPCでは別物。商談には圧倒的にiPadが向いている」

　例えば親指と人差し指で拡大縮小ができること（ピンチアウト、ピンチイン）。これだけでも話がずっとしやすくなるというのだ。

　1番重要なのは、「顧客と同じものを見られる」ということ（下図）。

　少人数での商談に限る話ではあるが、商談の初期には少人数で打ち合せすることが多いもの。書類を配布すると、顧客は商談のほとんどの時間、手元を見ることになる。ところがiPadだと同じものを見ることになる。

　気の利いた営業マンなら「ちょっと失礼」と顧客の横に入っていく。このポジションが絶妙なのだ。説得するのではなく、同じ未来を見つめる――商談相手の心をつかむのにこれほど重要なテクニックはない。

　ちなみに、中古車業界最大手のガリバーは抜群の営業力で知られている会社だが、このようなポジショニングが最初から可能な商談スペースを用意している。壁際にCRTモニターを設置し、同じ画面を見ながら営業マンと顧客が座るようになっている（写真は、ガリバー浦安やなぎ通り店のサイトより）。

　業態によっては、PCを廃止してタブレットのみにしている会社もあるようだが、設計書など作成に細かい作業を伴う資料を作っている会社では現実的ではない。以上の理由により、A社ではノートPCとは別にiPadを導入することにした。