連載
» 2014年07月03日 11時00分 UPDATE

マッキンゼー流入社1年目 ロジカルシンキングの教科書:「だから何?」「それはなぜ?」

問題を解決したいのに、ただの愚痴の言い合いになっている場合、考えが浅いのかもしれません。「So What?(だから何?)」「Why So?(それはなぜ?)」と問いを挟むことで、クリティカルに考えられ、問題解決の糸口が見えてくるかもしれません。

[大嶋祥誉,Business Media 誠]

連載「マッキンゼー流入社1年目 ロジカルシンキングの教科書」について

『マッキンゼー流入社1年目 ロジカルシンキングの教科書』

本連載は、大嶋祥誉著・ソフトバンククリエイティブ刊『マッキンゼー流入社1年目 ロジカルシンキングの教科書』から編集転載しています。

世界最強のコンサルティングファームと呼ばれるマッキンゼーの新入社員は、ロジカルシンキングを叩きこまれます。「直感」や「いい感じ」に頼らず、クリティカルに考え(深い洞察による自分の考えを持ち)、ロジカルに展開する(分かりやすく伝える)ことがなぜクリエイティブであるといえるのでしょうか。

本連載では、ロジカルに展開する前の段階――多くの人があまり掘り下げることなく当たり前のような答えを出してしまう「思考」を見直し、クリティカルに考える(考えを深くする)ための3つの基本姿勢と7つの習慣について掲載します。

このほかにも本書では、
・論理思考は難しくない! ロジシンの基礎講義
・ロジカルに展開する わかりやすく伝える方法
・クリティカルに発想する それ、いいね
・クリシン+ロジシンで独創的な飛躍をする
方法について例を交えながら説明しています。


問い続ける(So What? Why So?)

 営業担当者同士の会話──。

「最近、営業の成果が思ったように出なくてさ」

「商談回数を増やさないと評価が下がるよね」

「会社が、もうちょっと値引きを認めてくれたら売れるのに」

「でも、頑張って売ってもインセンティブにあまり反映されないとテンション下がるよ」

 一見、よくあるようなやりとりですが、こんな状態のまま、深く考えることもなく営業活動を続けて、果たして成果は出るのでしょうか。ちょっと疑問に思いませんか。

 何かの問題(うまくいかないこと)について話しているときには、聞く側も「クリティカルに聞く」という姿勢が重要になってきます。

 お互いに愚痴や文句が入った「よくあるパターン」になりかけたときは、必ずクリティカルな思考を働かせて「問い」を入れてみてください。

「So What?(だから何?)Why So?(それはなぜ?)」

 この2つの問いを挟みながらやりとりをすることで、「よくあるパターン」に陥ってしまうのを防ぐことができます。

 もう一度、先ほどのやりとりに「問い」を入れながら耳を傾けてみましょう。

「最近、営業の成果が思ったように出なくてさ」 → 営業プロセスのどの段階でうまくいかないの? So What?(だから何?)

「商談回数を増やさないと評価が下がるよね」 → 成果を出すために本当に大事なのはなにをすること? So What?(だから何?)

「会社が、もうちょっと値引きを認めてくれたら売れるのに」 → 具体的にどれぐらい値引きすれば、どれだけ売上がアップするの? Why So?(それはなぜ?)

「でも頑張って売ってもインセンティブにあまり反映されないとテンション下がるよ」 → インセンティブのどの部分を改善すれば売りやすくなるの? Why So?(それはなぜ?)

 ただ単に「営業の成果が出ない」という現象を表面的な部分だけで解決しようとしても「浅い解決」しかできません。営業成果が出ないから商談回数を増やすというのは「相関関係」はありますが、それだけで成果につながる「因果関係」があるとはいえないでしょう。

 もしかしたら、商談回数よりも、商談の中身やプレゼンテーションの方法に問題があるのかもしれませんし、そもそも顧客リストが見込み違いということも考えられます。

 あるいは、商品そのものが顧客にとって魅力が弱まってるのかも……。

 表面に表れている、いろいろな事実を「So What?(だから何?) Why So?(それはなぜ?)」と問い続けることで掘り下げ、構造的な問題として見えるようにすることで「なにが本当の問題なのか」がつかめるようになるのです。

Copyright© 2016 ITmedia, Inc. All Rights Reserved.

Loading

ピックアップコンテンツ

- PR -

注目のテーマ

マーケット解説

- PR -