「1カ月半で売上を倍増せよ！」：たった15分で話がまとまる図解思考の会議（3/4 ページ）

[永田豊志，Business Media 誠]

ゴールの数字を分解してみよう

中田：　ブランディングというのは、広告宣伝ということですか？

吉岡：　まあ、一口にいうのは難しいけど、うちの商品が比較検討されていない場合は、まずはそのリストに入る必要があるでしょ。それに加えて、導入決定の際には費用対効果だけでなく、信頼度とか知名度なんかも大事な選択要因なの。信頼度は企業としての信頼、商品としての実績なんかが見られるわ。

中田：　具体的などんな施策があるんですか？

吉岡：　そうね。基本的にはBtoBのサービスだから導入実績が一番重要なんじゃない？　導入社数もさることながら、誰もが知っている企業がケーススタディなんかで取り上げてあれば、読みたくなるわよ。

中田：　テレビCMとか雑誌広告とかバンバンやれば知名度上がりますかね？

吉岡：　顧客ターゲットがビジネスユーザーだし、商品が特定用途向けだからマス広告しても、それこそ費用対効果がNGよ。それよりも、来月、「会計カンファレンス」が赤坂ホテルで行われるんだけど、企業会計に関係するキーパーソンばかりが集まるから、そうしたところでセミナーをやるっていうのもいいかもしれないわ。有料で150万くらいかかるけど、セミナーあたり200人くらい動員できるらしいから、1人あたり5000円で集客すると考えれば安いわ。

中田：　それはいいですね！　前提となる予算は大商談会の分を回すということでしたから、おそらく300万円くらいはあると思います。

鈴木：　200人の見込み名刺からどのくらい受注がとれるかな？

吉岡：　そうね。名刺リストの30％で商談案件がとれて、実際に受注につながるのがその半分だとして30件ってとこかしら。

中田：　（なるほど、200人から30件ですね）

鈴木：　さきほどのコンサルティングサポートや設定サービスの無料化も、社内とはいえ、通常は1アカウント5万円でやっているんだ。そのコストも頭に入れておいたほうがいいぞ。

中田：　そうですね、5万円で30アカウントきたら、もう予算枠一杯ですね。セミナー由来が30アカウントとして合計60アカウント。

鈴木：　新規売上倍増なんだろう。何件とればいいんだ？

中田：　四半期平均で40件ですから80件くらいですね。う〜ん、もう少しだな。

鈴木：　予算のかからない方法が必要だな。そういえば、これまでの見込み顧客リストは整備されているの？

中田：　はい、導入検討したものの、現在顧客になっていないリストが1万件くらいあります。

吉岡：　じゃあ、そこに対してこれまでの導入事例を資料として配布したらどう？　早期に検討はしたけど、実績が未知数だったから見送った企業なんかは、現在の実績を見れば納得して再検討してくれるかもしれないわ。

中田：　それで行きましょう！