フマキラーの蚊取り線香が、なぜインドネシアで売れたのか：水曜インタビュー劇場（蚊公演）（3/7 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

蚊取り線香1巻で販売

山下：　薬剤（ピナミンフォルテ）をたくさん使っているので、どうしてもコストが高くつく。そうすると、高く売らなければいけません。現地のモノと比べて、2〜3割高かったんですよ。当時のインドネシアはいまと比べて、経済状況が悪かった。こちらとしては「いいモノだから売れるはず」と思っていたのですが、現地の人からすると「高いから買えなかった」んですよね。

　価格が高いので手に取ってもらえない。そうなると、体験していただけない。「他の商品に比べて、フマキラーのモノはよく効くなあ」と感じていただければいいのですが、そうしたきっかけをつくることができませんでしたので、試供品を配ることにしました。

インドネシアに進出したものの、売り上げはなかなか伸びなかった

土肥：　一度使ってもらうことで、現地の人が「おお、これはいい。次からコレを買うぞ」となったわけですか？

山下：　残念ながら、そう簡単にはいきませんでした。やはり、「価格が高い」を理由になかなか手に取ってもらえなかったんですよね。1箱10巻入っていて、価格は3500ルピア（約27円）。日本では当たり前のように箱で売っていますが、現地はバラ売りのほうがよく売れるんですよね。

土肥：　ん？　バラ売り？

山下：　1巻（2回分）で、価格は1000ルピア（約8円）。今晩使う分を家の近くにあるワルンで購入する、という人が多いんですよ。

土肥：　それにしてもバラで買うと割高じゃないですか。

山下：　そうですね。でも、箱単位で購入するのが難しい人が多いんです。現在でも、売り上げの50％ほどはバラ。経済状況が悪かった以前は、バラで購入する割合がもっと高かったですね。

土肥：　蚊取り線香以外にもバラで売っているモノがあるのですか？

山下：　たくさんあります。例えば、シャンプー。シャンプーもボトルで購入したほうが割安なのですが、1回分のほうが安い。というわけで、1回分を購入する人が多いんですよね。

　購入していただけない理由は、3つありました。1つは「フマキラーの蚊取り線香は高いから」。2つめは「使い慣れたブランドを変えたくないから」。

土肥：　ふむ。その気持ちは分かります。日本で蚊取り線香を使っていて、「海外メーカーのモノを使いませんか？」と言われても、ほとんどの人は「いやいや、いまのままでいいよ」と答えるのではないでしょうか。しかも、「価格が高い」となれば、ブランドを変える気持ちにはなかなかなれません。