フマキラーの蚊取り線香が、なぜインドネシアで売れたのか：水曜インタビュー劇場（蚊公演）（4/7 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

8年目に黒字

土肥：　消費者に支持されない、もう1つの理由を教えていただけますか？

山下：　現地の人に試供品を配りながら、同時に販売店に商品を置いてもらえるように活動を続けました。「ワルン」という小売店をご存じでしょうか？　国内に230万店ほどあって、このワルンで蚊取り線香が販売されています。しかし、狭いスペースなので、たくさんのブランドを置くことができないんですよね。「海外メーカーまたは現地メーカーのモノを販売しているので、フマキラーはちょっと……」という声がたくさんありました。

土肥：　価格は高いので、なかなか手にとってもらえない。使い慣れた商品からなかなか変更してもらえない。ワルンは狭いスペースなので、なかなか置いてもらえない。「なかなか」が3つもあれば、なかなか売り上げが伸びなかったのではないでしょうか？

山下：　はい、かなり苦戦しました。どこから手をつけていいのか分からなかったのですが、オートバイセールスにチカラを入れました。オートバイの後ろに蚊取り線香を積んで、ワルンを一軒一軒回ってセールス活動をしていました。それでもなかなか売り上げは伸びませんでした。そこでどうしたか。インドネシアで商品を生産して、海外に輸出していたんですよね。国内マーケットを開拓する一方で、日銭を稼ぐために輸出をしていた。輸出で稼いだお金で、国内マーケットを開拓していました。

　試供品を配りながら、ワルンに営業活動を続ける。そうした地道な活動をしていると、少しずつ売れ始めました。

オートバイの後ろに蚊取り線香を積んで、ワルンで営業活動をしている

土肥：　「フマキラーのVAPEを使うほうが、蚊がよく死ぬぞ」といった口コミで広がっていった？

山下：　はい。そうすると、競合他社も薬剤を増やしてきて、価格を上げてきたんですよね。インドネシアに進出して3〜4年が経ったころには、価格はほぼ同じになりました。その後、売り上げがジワジワと伸びまして。7年間も赤字が続いていたのですが、8年目にしてようやく黒字になりました。

土肥：　7年間も！　よく我慢されましたね。