仕事ができる人は、なぜ上司から「やり直し！」と言われないのか：結果を出す“下ごしらえ”（4/5 ページ）

[上阪徹，ITmedia]

一緒に顧客の課題を解決していける存在

　売り込もうとする営業と売り込まれる相手企業の担当者、という関係とは、一変してしまうのである。いい関係が作れるのだ。

　実際には、多くの優れたセールスパーソンたちが、こういうスタンスで仕事をしているのではないかと思う。PCの販売は分かりやすい例だが、実際のターゲットは取引先の外部の顧客かもしれないし、もしかすると上司や経営トップだったりするかもしれない。

　その場合も同じように、相手の担当者と同士の関係になって、本当のターゲットのために課題をクリアしたり、作戦を一緒に考えていけばいいのだ。

　そうすることで、単にモノを売るのではなく、一緒に顧客の課題を解決していける存在になれる。窓口の担当者からは、仲間になるのである。

　一方、本当のターゲットを意識することができれば、「正しい」仕事もできるようになっていく。例えば、会計不祥事のような事件がなぜ起こるのか。それは、本当の仕事のターゲットが見えていないからではないか。

　仕事の発注者である上司だけを見て、とにかく上司が欲しいものを、とにかく上司が気に入るものを、とどんどんエスカレートしていってしまう。最後は、上司の都合のいいものに、ということになりかねない。結果的に、会社も本人も窮地に陥ってしまいかねない。

　本当のターゲットが誰であるか、が見えていたら、果たしてこんなことができたかどうか。自分たちに都合のいいように数字を調整するなどということが間違っていることに、すぐに気付けたのではないか。

本当のターゲットが分かっていれば、仕事は効率的に進む（写真はイメージです）