ここで厄介なのは、クライアント自身も自分がどのような支援して欲しいのか分かってないケースがあるという点です。
そんなとき、「どんな支援をしたら良いでしょうか?」と質問して「指示待ち」的な態度をとったり、「要するに、何をして欲しいのですか?」と相手にプレッシャーを掛けるような質問をするのもNGです。
相手がどんな支援を必要としているかを、自分でもまだ明確ではないんだなと判断した場合は、クライアントの真のニーズを読み解くために、状況を整理をして一緒に考えてあげる姿勢をとることが重要です。これは、クライアントとより個人的な感情的な結び付きを構築するチャンスと捉えるべきです。
クライアント側が自分で検討して「発注する」段階で呼ばれるよりも、何を「発注すべきか」を考える段階から関われる存在になることは、ビジネス上の関係においても、大きく意味あることです。
クライアントの状況が今どうなっていて、 優先的に必要とする支援はどのカテゴリーなのか、まず、これに対する合意を形成する。それから、具体的に取組むテーマを検討していくという順です。
そこを曖昧にしたまま、何となく話の成り行きで支援を進めていくと、後々「どんでん返し」や「そもそも論」が発生するということが起こります。そうなったときに、「依頼があったとおりに進めただけです」などと言い放てば、次回から呼ばれることはないでしょう。
今提供すべき支援は、大きなカテゴリーでいうとどれなのか? クライアントとの最初の面談では、まずこれを押さえることにフォーカスを当てるべきでしょう。(泉本行志)
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