契約が白紙になりそうになったとき、スゴい営業マンは何をしたのか：特集「超営業力」（4/4 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

商品の説明はほとんどしない

――大分で経験したことは、いまの仕事でも生かされていますか？

　はい。東京でもよく似たケースがありまして。大分の居酒屋チェーンのときと同じように、できることはすべて支援させていただきました。そして、無事に契約を結ぶことができました。

　繰り返しになりますが、飲料を販売するうえで、私はできることはなんでもやる。キーマンになる人は誰かを探して、その人はどんな問題を抱えているのか、どんなことに困っているのかを聞く。例えば、それが物件であれば、できるだけいい物件を紹介する。時間を共有するために、キーマンがクルマで移動するときも同席して、どんな話でも徹底的に聞くようにしています。

　商品の説明ですか？　最低限のことしか話しません。

営業の極意：

• キーマンを見つけること。そして、キーマンのためにできることをひたすらやり続ける。先方が困っていることや悩みなどに対して、できるだけ早く対応する。
• 最終的に決めるのは上司だが、商談時は自分が会社の代表のつもりで臨んでいる。