| エンタープライズ：ケーススタディ | 2003/10/24 03:30:00 更新 |
杏林製薬、営業力強化を目指しCRM導入
オニックス・ソフトウェアは、杏林製薬が営業部門でオニックスのCRM製品「Onyx Employee Portal」を導入し、本番稼動を開始したことを明らかにした
CRMソフトベンダーのオニックス・ソフトウェアは10月23日、杏林製薬が営業部門でオニックスのCRM製品「Onyx Employee Portal」（OEP）を導入し、本番稼動を開始したことを明らかにした。同システムは、MR（メディカル・レプレゼンタティブ）に対する業務および情報支援と、社内情報システム基盤を強化するものとなっている。
同システムでは、MRの訪問履歴やスケジュールを一元管理して営業活動の効率化を図るとともに、ユーザー、製品、副作用、卸、MR活動履歴、競合社などの情報への社内アクセスを簡単にすることで、複数部門間での情報共有を実現している。システム構築は、オニックスと富士通が行った。
杏林製薬では、2002年6月に策定した情報システム戦略として「Next Generation KYORIN Information Collaborated System （KICS）」プロジェクトを発足。社内情報の共有化と活用、経営方針決定のための迅速な情報収集、部門間コミュニケーション活性化のために、全社規模でシステムの再構築を遂行した。
さまざまな活用方法
主な活用方法としては、JD-NET（卸業者の売上データフォーマット）、アルトマーク（医療施設データ）など、製薬業界の標準情報技術をOEPと連携。医療施設や医師、営業活動についての各情報を相互活用できるようにした。
また、MR訪問予定入力、臨床試験および副作用情報や学術情報検索、病院別売り上げや訪問予定消化実績照会、ユーザーについての基本情報確認、MR同士の情報交換など、従来は社内の複数システムに分散していた機能を単一のMR用ポータルに統合している。
さらに、MR、支店長、所長、特約店担当者、その他社内スタッフ、など各役割に応じたポータルサイトを構築していることも特徴。MRは所長の指示をもとに訪問ターゲットを選択する。適正な訪問先や目標値を登録・管理し、行動の計画と結果を日報形式で入力する。上長は全MRの行動を確認でき、訪問頻度や目標達成率を分析し、戦略を立案するという。
システム導入により期待される効果
同システムにより、営業戦略に基づいた計画を立案し、訪問、活動分析というMRの業務の流れをシステム的に統合することにより、営業プロセス改善、営業力強化などが見込めるという。
また、営業支援に関わるさまざまな情報が統合整備され、MRは顧客である医療施設や医師への迅速な対応と的確な情報提供ができるようになり、顧客満足度の向上が期待できる。
一方、役職に応じたポータルサイトの実現で、上司／MR間、MR同士、MR／管理部門間のノウハウを共有し、MRの生産性向上と、能力の高度化および専門化も図れる。結果的には、全社的な売上げ増、コスト減少、ビジネススピードの向上が実現するとしている。
関連リンク
オニックス・ソフトウェア杏林製薬[ITmedia]
