売ってなんぼ！ 中小企業の顧客獲得作戦：廃業から一転 ネットで復活した地方ダンボールメーカーの秘策 (3/3)

[木村玲美，ITmedia]

競争激化、顧客のアイデアで商品開発

　一昨年あたりからインターネットでダンボールを販売する業者も全国各地に増え、競争が激しくなってきた。中堅どころの参入も始まり競争が激化し、成長も鈍化してきた。低価格、短納期は当たり前となり、それだけでは勝負できなくなってきている。そこで、顧客からのアイデアで、ダンボールのベッドを新商品として製作し販売を始めた。実際に顧客から発注された製品の積極的な商品化にも取り組んでいる。今後も顧客のニーズをいち早く察知し、迅速に対応して生き残っていこうと取り組んでいるさなかだ。

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　この事例は、インターネットが顧客との直接のコミュニケーションの手段になっている。成功のポイントとしては、次の4点を挙げられる。

1. 自社の強み・弱みを見極め、強みを生かせる戦略を立てた（少ロット、小箱に特化）
2. ターゲットの顧客が明確、プロファイリングを十分した
3. ターゲットの顧客にあったインターネット媒体を活用した
4. アフターフォローをきちんと行った

　コミュニケーション戦略は、あくまで顧客とのより良い関係を築くための手段だ。そのためには、まず自社の強み・弱みと顧客をよく知ることが重要となってくる。

木村玲美

ITコーディネーター、産業カウンセラー、NPO法人ITC-METRO常務理事、浜松総務部（有）代表取締役。経済産業省IT経営応援隊IT経営教科書策定委員。中小企業を元気するお手伝いがミッションと考える

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