ウチの店、ZARDのCDと松本人志のDVDは、今月何枚必要か？：BIツール導入事例（1/2 ページ）

卸売企業にとって、小売店への提案力が何にも増して重要になっている。その提案もデータに裏打ちされたものでなければ信頼をえることができない。

[村上敬，アイティセレクト編集部]

導入前の課題

基幹システムからのデータ抽出は時間がかかり、素早く小売店に対して提案することが難しかった。また明細な出荷データがタイムリーに把握できず、仕入担当者は物流部門に出荷伝票数を問い合わせて発注の判断材料にしていた

導入後の効果

明細なデータを現場担当者が素早く活用して、説得力のある提案を行えるようになった。さらに提案書作成に必要なデータが即座に入手可能になり、営業本来の業務に集中できるようになった。

先進的な取り組みを続けてきた実績

　星光堂は、1924年に一軒のレコード小売店として創業。61年に卸売業へ進出。「エンタテインメントソフトを通して文化的で豊かな社会に貢献する」という起業理念のもと、CD・DVD等AVソフト卸売業のパイオニアとして業界を常にリードし続けている。

　同社では単にモノを流通させるためだけの卸商社ではなく、あらゆる取引先に付加価値を提供する「顧客思考重視」の考えに基づき、常に新たなサービスを追求している。コールセンター、店頭MD支援システム、SFA（営業支援システム）、物流システム、TIPS（販促システム）、ERP（総合業務パッケージ）等、卸売業としてメーカーや小売店等の取引先へ向けた支援「卸型CRM」を業界に先駆け着手している。

　同社は2005年に多次元集計レポーティングツール「Dr.Sum EA」を導入。BIの活用で、取引先に向けた提案力のさらなる強化を図っている。

星光堂のサイトではDVDやCDの週間ヒットチャートが紹介されている

基幹のオープン化を機にデータ活用を推進

　かつてはレコード店といえば個人経営の店が多かったが、現在はチェーン形態の法人が主流。それにつれて、卸売業に求められる提案力も大きく変わりつつある。例えば700枚の販売が見込めるCDがあったとする。従来ならば、商品によっては「もし売れなくても返品が可能なので1000枚仕入れませんか」という提案が通用した。ところが、最近の法人店はもっとシビアになっている。3年前まで営業を担当していた経営本部、情報システム部、業務システム課主任の藤田健氏は、当時を次のように振り返る。

　「過剰な入荷は取引先様の運転資金を圧迫することになります。そのためデータの裏付けのない提案では、取引先様に納得していただけませんし、そういった提案はそもそもすべきではないというように弊社の姿勢も変わってきました」

業務システム課主任 藤田健氏