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» 2008年05月08日 08時59分 UPDATE

購買総合支援企業の営業管理:社内システムと連携させて業務情報を見える化 (1/2)

営業情報の共有化はビジネスの推進力につながるが、簡単にいかないケースも多い。「見える化」を念頭において、業務管理というよりも、各営業担当者が積極的に活用する仕組みづくりが欠かせない。

[ITmedia]

効果測定

案件管理システム構築の期間が、自社で開発する場合に比べて5分の1に


導入前の課題

営業活動が属人的で、営業担当者の力量に左右される部分が大きかった。

ノーツで行っていた案件管理のRDB化を模索していたが、開発が進まなかった。


導入後の効果

優秀な営業担当者の行動パターンが可視化され、営業プロセスの標準化が進んだ。

2カ月でウェブベースの案件管理を実現させることができた。

「Salesforce」の利便性に着目し、他のシステムのデータとを連携させ、より業務効率を高めることができた。


あらゆる情報の見える化を図る

 ディーコープは、独自のビジネスモデルで企業の購買プロセスの総合的な支援を行うベンチャー企業だ。

 同社が取り扱うのは、建設資材などの直接財から、蛍光灯やトイレットペーパー、名刺などの間接財まで、企業が購買するありとあらゆるもの。それらを購入する企業に対して、購買プロセスを支援し、電子化する「見積@Dee」、「契約@Dee」などのサービスを提供。単に仕組みを提供するだけでなく、バイヤー企業の購買プロセスを見直して、購買コストの削減や調達要件の適正化を実現するサービスを提供している。

 同社は2006年2月に、オンデマンドのSFA/CRMサービス、Salesforceを導入し、営業管理と案件管理に活用。さらに社内の他のシステムと連携させることで、営業現場で必要なあらゆる情報の見える化を図り、営業力の強化を実現した。

営業プロセスを標準化、営業力の底上げを図る

 同社の営業担当者には、コンサルタントの役割が強く求められる。各担当者はバイヤー企業の購買プロセスを詳細に把握した上で、最適化を提案し、購買フローの見直しを含めてサービスを提供していくため、案件の成否が営業担当者個人の力量に左右されてしまう部分が少なくなかった。

deecorpsuzuki.jpg ディーコープ 取締役兼最高戦略責任者 鈴木隆彰氏

 また、営業活動進抄を営業担当者個人がエクセル等で管理していた。そのため優秀な営業担当者がどんなセールスを行っているのかという情報を横断的に共有できず、それが営業担当者間で営業活動にバラつきが見られる原因にもなっていた。営業力の底上げを図るためには、トップ営業マンの行動パターンを見える化して全営業担当者で共有することが不可欠だった。

 そこで同社は05年秋から、営業情報共有化のためのツール選定を開始。取締役兼最高戦略責任者の鈴木隆彰氏は、「オンデマンドであることが選定の条件でした」と語る。

 「当社がお客様に提供している『見積@Dee』もオンデマンドです。そのためオンデマンドには、すぐ導入できて、合わなければいつでも止められるうえ、ハードのコストもかからないという利点について熟知していました」

 グループウェアを含めて10社のツールを検討したが、同社が最終的に選んだのはSalesforceだった。導入は約2カ月という短期間で終了。項目の設定や顧客企業の担当者情報の入力などを行い、06年2月には営業全体で利用開始に至っている。

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