クリアスウィフト、パートナーの10倍増を目指す新施策

クリアスウィフトは、販売経路を拡大するための新施策を7月から導入し、パートナー支援を拡充する。

[國谷武史，ITmedia]

リッポン氏

　電子メールおよびWebセキュリティのクリアスウィストは、新たな販売パートナー向けプログラム「Catalyst Partner Program」を7月1日から導入する。このほど来日した、英Clearswift副社長のマイルズ・リッポン氏が明らかにした。

　同社ではシステムサービスなど国内企業6社とディストリビュータ契約を結び、間接販売を行っている。新プログラムでは販売内容に応じた4つのカテゴリーを新設し、ディストリビュータとは別に販売パートナーを支援する。

　新設するのは、クリアスウィスト製品と他社製品の統合ソリューションを提供する「ソリューションプロバイダー」、クリアスウィスト製品の販売・サポートを行う「セールスアソシエイト」、インターネットや電話による通信販売を行う「ダイレクトマーケッター」のほか、これら3つのカテゴリーの前段階として基礎的な販売ノウハウを得ることを目的にした「レジスタードパートナー」となっている。

　新体制では、特に新規顧客の獲得につながるマーケティングや技術、製品サポートなどの支援を重視する。リッポン氏は、「新規顧客の発掘には人的にも金銭的にもコストがかかるため、販売パートナーの負担を可能な限り軽減したい」と話す。各種支援は、販売パートナー企業が見込み客情報を同社に知らせた時点から提供する。

　ソリューションプロバイダーやセールスアソシエイト、ダイレクトマーケッターになるための教育・研修機会、情報提供の機会も増やす。同社では販売パートナー向けのポータルサイトを全面的にリニューアルし、販売ツールや競合企業の情報、技術サポート情報などを提供。7月には日本語版サイトも開設する。

　販売パートナーの条件として、従来は電子メールセキュリティもしくはWebセキュリティの製品のどちらかについて体制を構築することが求められたが、新制度では両製品について対応することが求められる。「顧客企業は双方を求めており、単一で提供する他社への優位性にもなることから、販売パートナーのビジネスチャンスも広がる」（リッポン氏）

　Catalyst Partner Programは国外では4月から導入済みで、250社以上の新規販売パートナーを獲得したという。国内では40〜50社程度の獲得を見込んでおり、リッポン氏は「市場成長率（年10〜15％）以上の売り上げ増を目指す」と話している。

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