顧客から突然の仕様変更が――あなたならどうする？：プロマネ1年生の教科書（3/3 ページ）

[岩淺こまき，ITmedia]

相手と「Win-Win」の関係になるには？

　ここまで紹介してきた1〜3は、ビジネス上よいパートナーシップを結びにくい交渉です。まず、1のようにこちらが攻撃的に出ると、相手も攻撃的になり、お互いに雰囲気よく仕事ができない関係性になります。3の状態になると、互いに前に進めないので、自然と相手を信頼できなくなるでしょう。

　2のように、相手の要求を無条件で飲んでしまえば、それが先例となり、相手から「こいつは押せば要求を飲むヤツ」などと思われ、どんどん無理な要求をされるでしょう。その場はうまく治まったとしても、メンバーや協力会社の負荷が増え、気付けば相手から一方的に搾取される関係に陥ってしまうかもしれません。そして、プロマネ自身もメンバー達にも不満がたまり、ネガティブな感情に支配されやすくなります（※先述のように戦略的に一時的なLoseを使うならOKです）。

　よって、4の「Win-Win」の関係に持っていくのがベストですが、それには最低でも「機能追加があった背景をきちんと聞き出す」ことが必要です。

　「業務が回らないと言ったが、どんな使い方をしているのか」「他の機能でカバーできないか」「本当にリリース時期を調整できないのか、一部のみ先行リリースではいけないのか」「コストの変更ができるか」「他のタスクとの優先順位をつけるとどうか」など、いろんな角度から状況を確認するのです。

　その上で「何ができて、何ができないか」と、こちらのアクションをきっちり伝えて調整や交渉を行うわけですが、まず、大事なのは状況把握のためのヒアリングです。この段階では、相手のWinをしっかりと把握して「いったん検討します」と持ち帰ります。持ち帰った後は「自分のWin（見返りなども含む）」を用意して次の打ち合わせに臨むのです。

　とはいえ、すぐには「自分のWin」が思い付かない方もいるかもしれません。その作り方を次回ご紹介します。

著者プロフィール：岩淺こまき

　グローバルナレッジネットワーク株式会社　人材教育コンサルタント／ヒューマン・スキル講師

　大手システム販売会社にて販売促進、大手IT系人材紹介会社にて人材育成、通信キャリアでの障害対応、メーカーでのマーケティングに従事。さまざまな立場でさまざまな人と仕事をし、「ヒューマン・スキルに長けている人間は得をする」と気付く。提供する側にまわりたいと、2007年より現職。IT業界を中心に、コミュニケーション・ファシリテーション・リーダーシップ、フォロワーシップ、OJT、講師養成など、年間100日以上の登壇及び、コース開発を行っている。日経BP「ITpro」で、マナーに関するクイズ形式のコラムを連載中。

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