顧客獲得とシスアドに大切なこと（第4話）：目指せ！シスアドの達人（4）（3/4 ページ）

[森下裕史（シスアド達人倶楽部），＠IT]

顧客獲得に必要なこと

　 椎名が担当する新規顧客開拓は、一進一退が続いていた。大手スーパーの「ジャスト」では、他社ビールでフェイスはいっぱいである。サンドラフトは、新製品はおろか定番商品もまともに置ける状況ではない。椎名は飲料販売担当の唐沢主任の元に何度も足を運び、こまごまとした手伝いをしながら、チャンスをうかがっていた。

　その努力も実って、やっと、来週提案書を見てもらえることになった。しかし、なかなか妙案が浮かばない。ゴミ箱は、書き損じですでにあふれかえっている。椎名は気分転換に休憩コーナーに向かった。そこで雑談をしていた坂口と水元が声を掛ける。

坂口　「椎名さん、元気ないですね。どうしたんですか？」

椎名　「来週の提案書なんだが、妙案が浮かばなくてな。インパクトのある提案を出さないといけないんだが、フェイスを増やす手立てが思い浮かばないんだよ」

坂口　「いまあるスペースは各社一歩も譲れない状態なんですよね。そうするとどこか別のスペースを確保するしかない……。あ、そういえば、イベント用のスペースってありますよね。そこにビールを置いたらどうですか」

椎名　「あるにはあるが……。あそこは肉売り場の近くで、ビール売り場からは離れているし、置く理由がないぞ」

水元　「肉にビール！ バーベキューパーティみたいですね。お腹空いてきちゃた！」

椎名　「バーベキュー……。それだ！！ 確か再来週に、ジャストでキャンプ用品のフェアがある。それと連動させて焼肉、ビールのクロスセリングを提案しよう！」

坂口　「良いですね。顧客の売り上げに貢献できる良いアイデアですよ」

椎名　「しかしいまからでは、インパクトのある資料を作る時間がないなぁ」

　いままでは、手書きやワープロを使った紙の資料とホワイトボードでプレゼンをやっていたのだ。そのため、他社とのプレゼンでは苦戦続きだった。プロジェクターを使うことすらまれだったのだ。

坂口　「ちょっと待ってください」

　坂口は自分の席に戻ると、PCにいくつかのCD-Rを入れて中身を確認していた。目的のものを見付けると少し得意げに戻ってきた。

坂口　「椎名さん、自分が仙台のときに提案用に使ったパワーポイントのプレゼン資料がありますから、それを使ってください」

椎名　「でも使い方がよく分からないんだよ」

坂口　「自分が手伝いますよ！新規顧客獲得は、今年の営業部の最大目標ですからね。課長も許してくれるでしょう」

椎名　「よし、それは俺から頼もう。うまくいったら2人におごるよ」

水元　「そうこなくっちゃ！私もお手伝いしますよ！」

　そういうと椎名の原稿を基に、手際よく坂口がプレゼン資料を作成していった。基の内容が比較的似たものだったため修正も少なく済み、見栄えの良いものができた。もちろん、キャンプのイメージを出すための写真が必要だったのだが、水元がインターネットのサイトから著作権フリーの写真を入手してきた。アウトドア派の水元はその手の情報には詳しかった。

　次の週、椎名と坂口はノートパソコンとモバイルプロジェクターを持って、「ジャスト」に乗り込んでいった。初めは使いにくそうにしていた椎名も徐々に慣れて、キャンプ用品とバーベキューのクロスセリングについてのプレゼンを終えた。一通りの説明が終了すると、ジャストの唐沢主任は画面に広がるイメージに見入っていた。

唐沢　「いいですね、これは。特に食品部門だけでなく、キャンプ用品部門との相乗効果もありそうだ。こういった提案は、なかなか社内の部門からは出てこないんだよ。2つの売り場の関係はどうするの？」

椎名　「はい、お互いの売り場に誘導POPを置いて、相互の売り上げに貢献できるようにしたいと思っています」

唐沢　「それはいい……。実はうちの店以外も3店舗共同でこの企画をやろうと思うんだけど、対応は可能かい？」

椎名　「ありがとうございます！ ぜひ対応させていただきます！」

唐沢　「結構な数を用意してもらうことになるから頼むよ。もちろん、そちらの新製品中心でいいからね」

　椎名と坂口は固く手を握り、プレゼンの成功を実感した。

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