　米国株式市場ではIT企業の新規株式公開（IPO）が上向き、今年はGoogleのほか、salesforce.comがその目玉になるとされている（関連記事参照）。salesforce.comは、ASP型のCRMサービスを提供。従来型のパッケージ販売ではなく、月額課金式のサブスクリプションモデルで自社ソフトを売り込んでいる。

　サブスクリプションモデルは2010年までにソフト購入の主流になるとの予測も現れ、SiebelなどもASP事業を強化する戦略を採っている。

　米国で注目を集めるASP市場、国内の動向はどうなっているのか？　パッケージとASP、両方のモデルでCRMソフトを販売するサイボウズに、ASP市場の展望を聞いた。

1度は敗れたASP

　サイボウズは2001年12月、ファーストサーバと提携し、本格的なASPサービス「サイボウズ Office 4 for ASP」を開始。ただし、既にドットコムブーム期の2000年ごろから、ホスティング会社やサービスベンダーからの誘いを受けていたという。

　「（2000年以前に）サイボウズ OfficeのASP版をテストしたことがあった。しかし、ユーザーの利用数がそもそも少なく、本格展開は見合わせていた」と同社の赤松洋介・エージェント事業部ビジネス開発室統括マネージャーは説明する。その後、米国でASP型の確定申告ソフトの利用が広まり、それを知った同社もASP事業を1度試してみる考えになったという。

　ドットコムブームのころには、「インターネットでサービスを提供すればもうかる」という考えがベンダーの中にあったと赤松氏は話す。しかし、ユーザーにとってASPは新奇なモデルで、手厚いサポートがないと導入に踏み切れず、国内のASP市場は一時的に収縮したという。「需給バランスのミスマッチ。ASPサービスのコストメリットが十分に認知されておらず、サポートも3日後にメールで返答が届くというような状況だった。接続環境を問題視する向きもあったが、高速回線化していた顧客も、別のところに問題点を感じていたようだ」。

赤松洋介氏（サイボウズ・エージェント事業部ビジネス開発室統括マネージャー）

予想と外れた顧客像

　サイボウズはASPを本格展開した当初、提携先のファーストサーバでレンタルサーバを契約する顧客を取り込む計画だった。ところがふたを開けてみると、契約のほとんどは、ファーストサーバを利用していない顧客。「サイボウズの広告を見て申し込む顧客が多かった」と赤松氏。

　事前の予想では、「サーバの管理方法が分からない」といったITに詳しくないユーザーの申し込みが多いと想定していた。しかし実際のところは、ITに詳しいユーザーが十分に検討した上でASPを選ぶケースが多かったという。

　「当時のパッケージ版の平均ユーザー数は60人程度。それに対してファーストサーバからの利用は20－25人程度だった」。パッケージ版のサイボウズ Officeでは、10ユーザー版の次の設定が50ユーザー版。それに対してASP版では10ユーザーごとにライセンスを追加できるモデルだった。パッケージ版を導入すると割高になると理解した上で申し込む『先進的なユーザーが多かった』」と同氏は話す。

　同社は現在、ファーストサーバのほか、GMOなどの主要ホスティング会社の大半と提携。ASP版を中小企業向けに売り込む体制を整えている。

　その一方、最近では意外にも、ASP版を100、200、300というユーザー単位で申し込む事例が増えている。「大手企業では、生産性のないところに人手を割きたくないという考えが広まっている。料金が割高になっても目をつぶり、アウトソーシングするというニーズが高まっている」。同社はこうした利用先も狙う考えだ。