第5回 説得の（たった2つの）ステップ：リストのチカラ

「説得が得意だ」という人はあまりいないもの。でも、この2つのことを心に留めておけば、成功する可能性は高まります。

[堀内浩二，ITmedia]

『コーチングのプロが使っている質問力ノート』より
（ルパート・イールズ=ホワイト著／戸田ちえ子訳　ディスカヴァー・トゥエンティワン 2004年）より

1. 発見を促す
2. 相手を支持していることを伝える

※引用元：『コーチングのプロが使っている質問力ノート』

　「説得」というと、どうしても「説き伏せて」「拝み倒して」「最後は脅してでも……」と考えてしまいがちです。そこまで強引でないとしても、

1. 動くメリットを伝える
2. 動かないデメリットを伝える
3. 動くことが簡単であることを伝える

　というようなステップが論理的に思えます。これはこれで「正しい」ステップです。しかしご承知の通り、論理的に正しければ相手を説得できるというものではありません。

　このリストの鍵は、「発見」という言葉。

　「人は自分で発見したことにしか（本当には）納得しない」のです。

　「どうして分かってくれないんだろう」と考えると煮詰まってしまうときでも、「どうやって発見を促そうか」と考えると、コミュニケーションの糸口が見つかります。

*ListFreakというサイトについて

　本文中、*ListFreak（リストフリーク）というサイトに触れている部分があります。*ListFreakは2005年11月に開設したリスト収集・共有・活用サイトです。

　*ListFreak - 世の中の知恵やコツを「リスト」で共有するサイト

筆者：堀内 浩二

株式会社アーキット代表、グロービス経営大学院客員准教授。「個が立つ社会」をキーワードに、個人の意志決定力を強化する研修・教育事業に注力している。起-動線など複数のサイトを運営。ネットメディアへの寄稿も多い。外資系コンサルティング企業時代にシリコンバレー勤務を経験。