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» 2022年05月26日 07時00分 公開

売上好調の企業は、営業力アップのために何をしているのか?BtoB企業の経営者に聞く

2021年度に売上目標を達成したBtoB企業は、営業組織力強化のためにどのような取り組みをしているのか。マイノリティ(港区)の調査を見ていく。

[ユウイワナイ,ITmedia]

 2021年度に売上目標を達成したBtoB企業は、営業組織力強化のためにどのような取り組みをしているのか。マイノリティ(港区)の調査によると、最多の回答は「ミッション・ビジョンの浸透」(28.4%)だった。

photo 画像はイメージです(提供:ゲッティイメージズ)

 次いで「外部パートナーの活用」(27.5%)、「営業資料の刷新」(18.3%)、「ハイスキル人材の採用」(17.4%)、「インサイドセールスの実施」(14.7%)と続いた。

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 新型コロナウイルス感染拡大の中で、営業組織内部でのマネジメントで工夫したことは、「テレワークを含めた働き方改革への対応」が50.5%。「コミュニケーションの頻度増加」は33.0%、「テレワーク下での業務の見える化」は31.2%だった。

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 勤務先で、営業活動を効率化する取り組み(セールスイネーブルメント)が成功した理由は「オンライン商談による効率が上がったため」が26.6%と最も多かった。次いで「既存社員向けのトレーニングプログラムを作成したため」が23.9%だった。

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 セールスイネーブルメントは近年、国内でも注目度が上がっているテーマだ。同社は、テレワーク下で営業組織のマネジメントが難しくなっていることから、「営業に関するノウハウの共有はもちろんのこと、テクノロジーを活用した営業組織の強化ならびに改善こそが、今後の企業成長に大きく影響する」と予想している。

 調査は22年4月8〜11日、「BtoB事業を行い、かつ21年度の売上目標を達成した企業で営業組織の構築・運営に携わっている経営者」を対象に実施。109件の回答を得た。

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