既存の商流を維持してAWS顧客を開拓 SB C&S×レッドハットが描くパートナービジネスの新たな勝機

販売パートナーが注目すべき「DSORモデル」とは何か。その仕組みや導入のメリット、SB C&Sの支援体制に加え、提案の大きな武器となるRed Hatの最新サービスの強みについて、Q&A形式で詳しく解説します。

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この記事の概要

• SB C&Sは「DSORモデル」を活用して、国内初となるレッドハット製品の展開を開始しました。販売パートナーは、既存の商流を維持しながらAWS Marketplaceでソフトウェアを提供できます。
• DSORモデルを利用することで、ユーザーとパートナーの双方がメリットを得られます。調達工数の削減にとどまらず、Deal Registration（案件特別値引き）をはじめとする各種特典も利用可能です。
• RHELの「無期限延長サポート」という新たな選択肢が加わりました。年次更新によって期限なくサポートを継続できる「Long-Life Add-On」などの最新ポートフォリオがビジネスを後押しします。

　SB C&Sは「AWS Marketplace」において「DSOR」（Designated Seller of Record）モデルを活用し、国内初となるレッドハット製品の取り扱いを開始しました。

　既存の商流を維持しながら、AWSの顧客基盤にアプローチできるこの新たな取り組みは、販売パートナーにどのような変革をもたらすのでしょうか。本記事では、アマゾン ウェブ サービス ジャパンの古田佳奈氏、SB C&Sの門内充氏、レッドハットの石田雄太氏が登壇したセミナーを基に、DSORモデルの仕組みからSB C&Sの支援体制、Red Hatの最新ポートフォリオの魅力まで解説します。

左から、SB C&Sの門内充氏（クラウドソフトウェア推進本部 ビジネスソフトウェア推進統括部 統括部長）、アマゾン ウェブ サービス ジャパンの古田佳奈氏（パートナーアライアンス事業統括本部 テクノロジーパートナー本部 パートナーディベロップメントマネージャー）、レッドハットの石田雄太氏（パートナーエコシステム ストラテジックアライアンス アジア太平洋地域統括本部 統括本部長）

AWS Marketplaceがもたらす購買プロセスの変革

Q　なぜ今、多くのユーザー企業がソフトウェアの調達を「AWS Marketplace」にシフトしているのですか。

A　 AWS Marketplaceを利用することで、ソフトウェアの調達プロセスが一元化され、個別対応の手間とコストを削減できるからです。

　アマゾン ウェブ サービス ジャパンの古田佳奈氏は「AWSを活用しているトップ1000社の顧客のうち、99％以上がAWS Marketplaceで製品を調達しています。ユーザー企業の調達行動は、すでにAWS Marketplaceを前提にした購買に変化しています」と語っています。個別ベンダーごとに発生していた新規口座開設や社内稟議などの手続きを不要にし、AWSからの請求に一本化できるため、調達工数が削減できます。さらに、インフラにAWSを利用しているユーザー企業は、インフラ利用料とソフトウェア調達費用が統合できるため予算管理がしやすくなります。AWSは日本円決済や適格請求書（インボイス）の一括発行など、日本の購買習慣に合わせた対応も強化しています。

新チャネル「DSORモデル」とは何か

Q　DSOR（Designated Seller of Record）モデルの仕組みとは？

A　DSOR資格を持つディストリビューターがISV（独立系ソフトウェアベンダー）に代わって出品や決済を代行し、既存の商流を維持したままAWS Marketplaceの製品を提供できるというものです。

　DSORモデルの導入により、ISVは日本市場における販売オペレーションを簡素化・効率化できます。販売パートナーにとっては顧客接点や従来の契約ルートを維持しながら新しいデジタルチャネルを開拓できる利点があり、ユーザー企業にとってもクラウド利用とソフトウェア調達の一元化によって迅速なソリューション導入が可能となります。

ディストリビューターSB C&Sの手厚い伴走支援体制

Q　SB C&Sはパートナー企業に対してどのような支援をしていますか？

A　ベンダーとパートナー、ユーザーをつなぐハブとなり、技術支援から各種手続きの代行まで一貫して伴走支援します。

　SB C&Sの門内充氏は「当社はレッドハット製品について、エキスパートレベルの技術支援、販売推進、業務オペレーション体制を確立してきました。営業活動や案件推進も含めて総合的に支援しています」と強調します。

　「Red Hat OpenShift Virtualization」のワークショップ開催をはじめ、案件特別値引き「Deal Registration」（DR）の適用やプライベートオファーを活用した柔軟な価格提案を推進します。未経験の販売代理店に対しても、セラー登録や条件書締結、トレーニング資格取得までサポートします。

システムの長寿命化に応えるサブスクリプション

Q　長期運用を希望するLinuxユーザーに向けたRed Hatの新サポートとは？

A　最長14年サポートの「RHEL Extended Life Cycle, Premium」（RHEL ELC）と無期限延長を可能にする「Long-Life Add-On」です。

　レッドハットの石田雄太氏は「『できるだけ長く、安全にRed Hat Enterprise Linux（RHEL）を使い続けたい』『バージョンアップによって既存のアプリケーションが動かなくなることは避けたい』という要望を以前から多くいただいていました」と明かしており、新サポートはこうした顧客の声に応える形で提供を始めました。RHEL ELCはメジャーリリースに対して最長14年間のサポートを提供し、従来の複雑な追加サポートオプションの手続きを簡素化します。さらに、RHEL ELCの契約を前提としたLong-Life Add-Onを組み合わせることで、年次更新を継続する限り無期限でサポートを受けられるようになります。

新たなスキームがもたらす勝機

Q　 DSORモデルを通じてRed Hat製品を提供するメリットとは？

A　パートナープログラムの既存特典を維持しながら顧客へ柔軟な条件を提示でき、新たな販売機会を広げられる点です。

　販売パートナーはRed Hat独自の「PEX」（Partner Engagement Experience）プログラムによるリベートや、案件特別値引き（Deal Registration）承認によるディスカウントなどの特典をそのまま適用できます。さらに、プライベートオファーを活用することでユーザー企業に対して柔軟な価格や取引条件を個別に提示可能です。これによって、これまでに築いてきた顧客接点や提案力をさらに拡張し、AWSやレッドハットとの共同提案を通じた新規市場の開拓が可能となります。

まとめ

　SB C&Sが牽引する「DSORモデルを活用したAWS MarketplaceでのRed Hat製品取り扱い」は、ユーザー企業、販売パートナー、ベンダーの3者に価値をもたらす取り組みです。調達プロセスの簡略化と「RHEL ELC」による無期限サポートの安心感を組み合わせることで、企業は安心してDXやAI活用にリソースを集中できるようになります。進化を続けるこの新しいエコシステムを活用し、ビジネスの成長とIT基盤の効率化を加速させていきましょう。

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提供：SB C&S株式会社、レッドハット株式会社、アマゾン ウェブ サービス ジャパン合同会社
アイティメディア営業企画／制作：ITmedia エンタープライズ編集部／掲載内容有効期限：2026年10月24日