社内のIT環境を改善して“強い会社”を作るために、困り事は誰に相談すべきか ハイパーがエプソン販売とタッグを組んでいる理由

[PR／ITmedia]

PR

　DXの実現、セキュリティの強化、人材不足の解消──多種多様な経営とITの課題を解決するためには、適材適所のソリューション導入が欠かせない。だが技術革新が日進月歩で進む中、自社に適したソリューションを比較検討するIT部門の負担は増える一方だ。

　そんなIT部門が担うソリューションの選定、導入、調達を支援する独立系大手販社のハイパーは、エプソン販売との業務提携により、同社の完全子会社であるエプソンダイレクトの国産PCや周辺機器を企業に提供し続けている。

　ハイパーはなぜエプソンをパートナーの1つに選んだのか。ハイパーの河野拓也氏（営業統括部 統括部長）と、エプソンダイレクトの福田克稔氏（事業推進部 部長）に話を聞いた。

ハイパーの河野拓也氏（営業統括部 統括部長、写真右）と、エプソンダイレクトの福田克稔氏（事業推進部 部長、写真左）

「早くて安い」はPC選びの必須条件ではなくなった

――　この数年間でITに対する企業のニーズはどのように変化したと感じていますか。

河野氏（ハイパー）　企業のITを語る上で決して欠かせないのが、日常業務に利用するPCの存在です。そんなPCに対するニーズは、コロナ禍に見舞われるまで「（納期が）早くて安い」が大勢を占めていました。過去にはメーカーごとに特色や機能差があったPCですが、近年は製品のコモディティ化が進んだこともあり、とにかく納期の早さと価格の安さを条件にPCを選ぶお客さまがほとんどだったのです。

　ところがコロナ禍をきっかけに、「早くて安い」はPC選びの必須条件ではなくなったと実感しています。というのも、在宅テレワークが普及したことで、IT部門がPCのメンテナンスやトラブル対応のために現場へ直接出向くといった運用管理が難しくなった結果、性能や価格よりも「計画的に安定して調達できること」「運用管理が容易なこと」を重視してPCを選ぶという方向へと変化したためです。

　今はPCの不具合がある程度は発生することを想定し、すぐに交換できるように社内に在庫を持つお客さまも増えています。

福田氏（エプソンダイレクト）　コロナ禍以前から企業では働き方改革への対応やDXの実現に向けた取り組みが進められてきましたが、それでいえば、コロナ禍によって省人化と遠隔利用のニーズは一層高まったと感じています。

　例えば、営業現場では遠隔で営業活動を行うオンライン商談が普及し、製造現場ではカメラを使って工程や品質を遠隔監視して労働力不足を補う仕組みが取り入れられるなど、PCとソフトウェア、周辺機器を組み合わせたソリューションの導入が一気に進みました。

――　なるほど。ニーズが変化、あるいは拡大していく中、PCの導入や運用管理を担当するIT部門の業務負荷も高まっていそうですね。そうしたIT部門の負担軽減を目的に、ハイパーはどのようなビジネスを展開していますか。

河野氏　ハイパーはPCをはじめ、PC周辺機器から什器（じゅうき）まで、オフィスに必要な多種多様な製品を企業のお客さまに直接届けるというビジネスを展開しています。お客さまのより近いところでニーズを満たす製品を厳選して提供できることが、当社のビジネスの原動力となっています。

　2023年には新たなビジネスの柱として「Business Core NEXT」（ビジネスコアネクスト）というサービスブランドを立ち上げました。これは人手不足に悩むIT部門の業務負荷を軽減するために、お客さまに代わってPCやサーバの調達、設置、設定、セキュリティ対策、運用管理をサポートする情報システム代行サービスです。

　「お客さまのビジネスを次のステージへ上げていただきたい」という思いを込めて名付けた新しいサービスブランドであり、私たち営業統括部が中心となって企画・開発を進めてきました。

　サービス化に至ったもともとのきっかけは、地方の中小企業のお客さまから「ITの導入・運用に困っているが、ITが分かる人材がいない、採用したくても人材が集まらない」という切実な相談が寄せられたことにありました。

　他のお客さまに話を聞いてみると、同様の困り事に悩んでいるお客さまも少なくないことが分かりました。そこで当社がお客さまに代わってIT部門の業務を引き受けるサービスを提供することで、お客さまのビジネスに貢献できると考え、一つのサービスブランドとしてビジネスを展開することにしました。

福田氏　エプソンも単に製品をつくって売るだけでなく、「そのビジネスにずっと寄り添う。エプソンPC」というメッセージを打ち出しているように、お客さまのニーズに沿ったソリューションの導入や運用を支援していくことの重要性も認識しています。

　分かりやすいところでいえば、産業用端末や医療用端末、小売店のPOSレジといった特定用途向けの専用機をPCに置き換えようというニーズが最近は増えています。これはOSやソフトウェアの進化により、これまで専用機を必要としていた用途でも安価なPCやタブレットで代替することが可能になったことで実現しています。

　このように、現在はメーカーの立場からお客さまの困り事を解決する製品を開発、提供するために、お客さまが求める用途や安定稼働、長期利用が可能な柔軟性のある高品質な製品や、環境に配慮したサステナブルな製品づくりに取り組んでいます。

　しかしながらお客さまが本当に必要とするソリューションを提供するには、製品に付加価値をもっと乗せていかなければいけません。

　そうした意味からも、お客さまのビジネスの現場が抱える困り事を直接聞き、製品に付加価値をプラスして提供できるハイパーさんのBusiness Core NEXTは、私たちの製品づくり、事業戦略にとっても非常に重要なサービスだと考えています。

2社の業務提携はどのような価値を生み出しているか

――　ハイパーとエプソン販売は2021年に業務提携契約を締結しました。現在はどのような協業関係にあるのでしょうか。

河野氏　ハイパーは2800社以上に及ぶメーカーの製品を取り扱っていますが、その中でも特に重要な取引先の1社がエプソンさんです。

　プリンターやプロジェクターといったイメージング領域では世界有数のシェアを誇っており、IT部門の担当者でエプソンの名前を知らない人はいないでしょう。2021年にエプソン販売さんと業務提携契約を締結した当初は、オフィス向けインクジェットプリンターの販売強化を狙ったものでしたが、現在はPCを含むあらゆるエプソン製品の販売で協業しています。

　当社がエプソン販売さんを高く評価しているのは、国内メーカー・国内生産の製品だという点です。とりわけ外資系メーカーが強いPCについては、エプソン以外の国内メーカーは数えるほどしかなく、手厚いサポートと長期保証による安心感は強みだと思っています。

　当社は他のメーカー製品も取り扱っていますが、お客さまが高品質・高信頼性の国産PCを求めている場合は、自信を持ってエプソン製品をおすすめしています。

福田氏　エプソン販売のPCビジネスはB2B向けが主力ではあるものの、例えば特定用途向けの専用端末やPOSレジのような、IoT OSが採用されている製品も多々あります。ただし、これらはエプソンのブランドが見えない場合も多々あります。

　これまでは“縁の下の力持ち”としてブランドが分からなくてもお客さまの役に立っていればよいという謙虚な気持ちで製品づくりをしてきましたが、やはり企業のオフィスで広く利用してもらうにはエプソンというブランドを知ってもらう機会が必要です。

ハイパーが開催したイベント「HYPER Group Day2024」にもエプソン販売が出展。ブースを訪れた人に自社製品を紹介した

河野氏　ハイパーとエプソン販売さんは業務提携を結んでいるため、エプソン販売さんの次期製品や今後の戦略についての情報をいち早く入手できる立場にもあります。また、当社のお客さまから寄せられた要望をフィードバックできる体制も用意されています。これらはハイパーだけでなく、PCの導入計画を立てるお客さまにとっても大きなメリットだと考えていますね。

福田氏　その点、ハイパーさんが日本全国に持っている販売網は非常に魅力的であり、エプソンの知名度を高められることに協業のメリットを感じています。また、エプソンPCにハイパーの豊富な実績と経験に基づいたソリューションを付加して提供することで、お客さまにエプソンPCを末永く継続利用していただくことにもつながっています。

　このようにハイパーとエプソン販売の提携関係は非常に強固であり、両社が協力してお客さまのニーズに合致するソリューションを共創できるという相乗効果が得られています。

――　ハイパーとエプソン販売は今後、業務提携をどのように発展させていきたいと考えていますか。

河野氏　ハイパーでは先ほどご説明したBusiness Core NEXTをサービスブランドとしてしっかりと立ち上げていくことに注力しています。

　現時点において、お客さまで最も多いのは従業員数100〜500人程度の中堅・中小企業ですが、そうした企業のIT部門は限られた人数で業務をこなしており、例えばPCの選定・調達・運用管理といったコア業務でない部分も対応せざるを得ない状況にあります。

　そうした業務にBusiness Core NEXTを採用していただければ、IT部門が本来取り組むべきDXの推進、IT戦略の企画・策定に時間を割けるようになります。

　さらにエプソンさんのような大手メーカーがバックにいて、当社の知見と合わせてソリューションを提案できることも大きな強みです。ハイパーはエプソンとの提携関係を今後も発展させ、ITだけでなくお客さまの経営課題、ひいては社会課題の解決に向けた取り組みに貢献していきたいと考えています。

福田氏　エプソンは「省・小・精」の技術により、持続可能で豊かな社会の実現を目指しています。これは、Business Core NEXTを通じて社会課題の解決に貢献しようというハイパーさんの取り組みにマッチするものです。

　お客さまの困り事を一つ一つ丁寧に解決できるハイパーさんと、多種多様な業種業界や用途に適した製品力を持つエプソンの提携・協業関係をさらに強化し、今後もお客さまに提供できる価値を高めていきたいと考えています。

IT部門が本質的な業務に専念するために

　多くのIT部門が抱える課題に立ち向かうためには、適切なソリューションの導入が解決の鍵を握っていることは間違いないだろう。ハイパーとエプソン販売が協力して提供されるサービスは、IT部門がもっと本質的な業務に専念できる環境を提供する。

　エプソン製品の信頼性とハイパーの柔軟性が組み合わさることで、さまざまなビジネス環境に適応できる価値を提供し続けてくれるはずだ。

　企業のITでお困りごとを抱えているなら、まずは2社に相談してみてはいかがだろうか。