坂本裕司

最終回となる今回は、営業活動における目標と実績のバラツキを抑えるために「マネジメント」が果たす効果を「測定」という視点から考察する。

営業現場にSales Force Automation（以下SFA）が浸透し、マーケティングオートメーション（以下MA）によってマーケティング部門が強化されることで、営業部門の役割が変化しようとしている。営業部門に期待される役割の変化を時代の変遷に沿って考察する。

企業価値を評価する際に使用されるROE（自己資本利益率）で、日本企業と欧米の主要企業を比較すると、日本企業にはいまだ多くの課題が存在することに気がつく。端的に言って、日本企業には「稼ぐ力」が足らない。本連載第1回では、日本企業を取り巻く外部環境と考察しながら、「稼ぐ力と競争優位性の関係」を考える。