営業の「データサイロ」を破壊せよ 埋もれた情報を解放し、収益と顧客満足度を向上させる方法

PR／ITmedia

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　「今月の数字、本当に達成できるのか？」――月末が近づくたび、胃の痛くなる思いをしたことはないだろうか。数字が見えない不安の正体。それは、営業担当者のスキル不足ではなく、組織の構造的な問題にあることが多い。その一つが、情報共有を巡る問題だ。顧客に関する重要な情報が部門やツールごとに分断され、営業現場内で把握し合えない状態になっている。

　情報共有がボトルネックになると「昨日メールを送ったばかりなのに、事情を知らない別の担当者がまたメールを送ってしまった」といった連携ミスが発生する。組織内でデータが孤立する「データのサイロ化」をいかに解決するかが重要だ。

「埋もれたデータ」を資産に変える

　社内に散らばるデータを放置することは、商機をみすみす捨てているに等しい。では、データを統合し、勝てる営業組織へ変わるにはどのようにすればいいのか。そのための指針を示したのが、セールスフォース・ジャパンが公開している『データドリブン営業完全ガイド』だ。データのサイロ化に課題を感じている方は、下記リンクより資料をダウンロードして組織に役立ててほしい。

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アプリケーションの70％は分断されている

　本資料が警鐘を鳴らすのは「データサイロが営業チームの足かせになっている」という深刻な現実だ。

　Salesforceの調査によると、平均的な規模のエンタープライズ組織は1000種類以上のアプリケーションを使用しているが、その70％は分断されたままの状態にあるという。企業には膨大な顧客データが存在するが、それらがサイロ化しているために、営業担当者は顧客の断片的な姿しか把握できない。結果として、顧客満足度の低下やビジネス機会の損失を招いてしまう。

　データのサイロ化の弊害として、営業担当者の「迷い」を生んでしまう点も見逃せない。データの正確性を信じている営業担当者はわずか42％にとどまるというSalesforceの調査もある。データが信じられないため、結局は「勘に頼る」「確認のために時間を浪費する」という事態に陥ってしまう。

AI時代に取り残されないためのデータ戦略と、劇的な成功事例

　データのサイロ化は、AI活用にも影を落とす。今やAI活用は単なるビジネスの選択肢ではなく、市場の潮流に乗り遅れないための必須条件となっている。しかし、どれほど高度なAIを導入しても、その成否を分けるのは燃料となるデータの質だ。

　データを有効活用した企業は驚くべき成果を出している。ブラジルのデジタル銀行Interは、顧客のエンゲージメントを分析しパーソナライズすることで、コンバージョン率を35倍に向上させた。

　本資料は、組織内に散らばるデータを統合し、営業担当者が自信を持って使える状態にするためのアプローチを解説している。データを味方につけ、顧客の解像度を高めることが、結果として収益と顧客満足度の向上にどう直結するのか。その具体的な道筋が、この一冊に示されている。

『データドリブン営業完全ガイド』（PDF26ページ）で分かること

• データのサイロ化が営業の足かせになる理由は
• 埋もれたデータを解放して有効活用する方法
  • クロスセルとアップセルの機会を見極めるには？
  • 信頼できるデータに基づくAIアプリで成約を得る
• 営業チーム向けユースケースを作成する6つのヒント
• Data Cloudで収益と顧客満足度を高める方法　など

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