| エンタープライズ：ケーススタディ | 2003/11/20 20:38:00 更新 |
ホテル日航東京、サービス向上のためCRMのsalesforce.comを採用
セールスフォース・ドットコムは、ホテル日航東京が「salesforce.com」を採用したことを明らかにした
オンラインCRMベンダーのセールスフォース・ドットコムは11月20日、ホテル日航東京が「salesforce.com」を採用したことを明らかにした。6週間というスピード導入だった。これにより、顧客情報が一元管理され、営業の商談状況の把握や営業戦略立案の効率化が可能になった。また、情報共有により、特定の顧客に担当営業以外の社員でも対応できるようになったことで、営業担当者がより広範囲の接客に時間をかけられるようになったとしている。
業態の特性から、ホテルは一度商談を逃すと取り返すことが難しい。そのため、リアルタイムの顧客情報や商談状況の管理が重要になる。同ホテルでは、CRM導入以前は営業担当者がそれぞれ顧客情報や商談獲得情報などを持っていたため、顧客への一貫した対応が難しかった。また、過去の商談履歴の参照も困難であったため、記念行事などの際、商談履歴に基づく積極的な営業活動ができなかったという。
そこで、同ホテルは、顧客情報の共有、一元管理、商談状況のリアルタイムの把握、商談管理による商談成約率の向上と売り上げ予測の精度向上などを見込んで、CRM導入を検討した。その結果、低コストで早期稼動が可能であることを評価し、salesforce.comを採用したという。
営業マネジャーは、各営業担当者の商談状況を把握できることで、停滞している商談があれば注意を促したり、売上予測の確認、優良顧客やパートナーの分析など、営業戦略の立案に役立てることができるようになったとしている。
一方、各営業担当者も自分の商談状況を把握し、売り上げ目標達成のための営業活動計画を立てることが可能になったという。
さらに、今後は、競合企業の情報も取り込み、自社との比較分析を行うなど、営業戦略立案に役立つシステムへと拡張するとしている。
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セールスフォース・ドットコムホテル日航東京[ITmedia]
