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2005/05/16 00:00 更新

SAPのビジネス市場をいかにしてIBMがカバーするか
フルエコノミーモデルでビジネスソリューションのオンデマンドを具現化する

ビジネスコンサルティングからハードウェア、データベース、ミドルウェア、ホスティングサービスによる運用管理に至るまで、SAPのトータルソリューションを提供するIBM。フルエコノミーモデルは、ソリューションすべてを一貫して提供するという、新しいコンセプトだ。これにより、顧客のビジネスのオンデマンド化を具現化する。

　SAPのソリューションが大企業に強いのは、これまでの導入実績でもよく知られている。IBMは、大企業向けに業種別の組織を整えていて、これはSAPの戦略とも一致する。ここで威力を発揮するのが、IBMビジネスコンサルティング部隊の存在だ。業種ごとに特化したコンサルタントの経験を有効活用し、顧客企業に「かゆいところに手が届く」サポートを提供している。システムを単に導入するのではなく、長期的な視野に立って問題を解決することで、大企業から信頼が得られるのだ。

　IBMはさらに売り上げ数百億から1000億円の中堅企業や中小規模の企業にも事業を展開し、市場の拡大を目指している。信頼が重視される大企業市場に対して、この中堅市場ではよりスピードが求められる。


佐藤知成氏

　「売れるから投資するというのではなく、中堅企業の市場には自ら主体的に投資している。われわれはこの市場を拡大する役割を担っていると強く意識している」と話すのは日本アイ・ビー・エムでオンデマンド・ビジネス SAPアライアンス推進部長を務める佐藤知成氏。

　IBMの中堅市場の戦略は、「mySAP All-in-One」を核にIBMのビジネスパートナーと共にテンプレートベースのソリューションを展開する。現在34社が参画する「IBM SAP All-in-Oneパートナー会」（通称MAX会）がこの活動の中心となり、11業種60種のテンプレートをそろえている。この中でのIBMの役割は、インフラストラクチャーソリューション（ハードウェア、ミドルウェア、付随する様々な技術情報）の提供とマーケティング活動だ。

　コンソーシアムというと企業間交流、情報交換の場程度に思われがちだが、MAX会は具体的な成果を生む活動をしている。その最初の成果が、2005年3月から提供が始まったパートナー9社との協業による「MAXパッケージ」の提供だ。

　MAXパッケージは、パートナー各社のテンプレートをベースに、IBMのハードウェア、ソフトウェアを組み合わせたmySAP All-in-One対応のパッケージ製品。コンサルテーションやカスタマイズをSAPパートナーが行い、インフラソリューションの技術サポートを日本IBMが提供する。

　このMAXパッケージは、短期間で作り上げたものではない。MAX会に参加するメンバーが合宿を行い、IBMやSAPの強みと弱みについて徹底討論し、その上で顧客が何に悩み、何を求めているかを踏まえてパッケージ化を行ったという。単に既存のテンプレートを集めて、パッケージングしたのではなく、顧客ニーズをじっくり検討している。これを武器に、日本IBMは中堅企業の市場拡大を推し進めるという。

SAPのソリューションは高いというイメージを払拭する

　佐藤氏はさらに、「何でもかんでもIBMの製品で固めなければならないというのではダメ。顧客の望む形のサービスを提供する必要がある」と話す。中小企業の市場では、コストをとにかく抑えたいこともあり、この傾向がさらに強くなる。そこで市場に対しても、IBMは45社のパートナーとSAP Business Oneコンソーシアムを立ち上げ、パートナー各社のアドオン機能や独自サービスを活用する戦略を展開している。

適材適所の組み合わせが、トータルでの導入コストの削減につながるのだ。

　ここでIBMは、先ずはハードウェアベンダーとしてパートナー企業のビジネスを支援する。さらに2005年4月からは、データベース管理システムであるDB2をSAP Business Oneと組み合わせ提供を開始した。さらに次期バージョンのDB2には、SAPソフトウェアに特化した機能を組み込む計画もあるという。ハードウェアの実績の上に、ソフトウェアの機能が載ってくる形だ。ワンストップでシステムのインフラ環境を提供することで、SAP Business One導入後の運用管理コストも削減できる。

新しい技術に挑戦し続けるリーダーシップ

　「SAP市場でのIBMの責任のひとつとして、新しい技術へ挑戦し続ける姿勢がある」（佐藤氏）

　IBMは、SAPのGlobal Technology Partnersの一員だ。当然のことながら、SAPのソフトウェアの新しい技術について、最も早くそれを知る立場にあり、SAPのソフトウェアをいち早く、最も適切な形で顧客に提供するのがIBMの役目となる。例えば、Linuxは基幹系ではまだまだ信頼性の面で採用に踏み切れないという顧客も多いが、Linux環境でDB2を採用した第一号の顧客は、IBMが率先して担当したという。

　また、IBMは「SAP NetWeaver」にも積極的に対応する。ミドルウェアといえば、IBMの得意とするソフトウェアソリューションだ。ともすれば競合しかねないこの分野において、「SAPがSAP NetWeaverを整備したことで、IBMのミドルウェアであるWebSphereとの良い意味での共存が可能になった。互いにグレーだった部分がクリアになり、両社の製品の良さを顧客のニーズに合わせて提供しやすくなった」と佐藤氏は言い切る。

SAPをオンデマンド化するフルエコノミーモデル

　IBMにはあらゆる製品やサービスが整っている。導入のコンサルティングサービス、ハードウェアおよびソフト（ミドル）ウェアのプラットフォーム製品、運用管理のためのアプリケーション管理サービスやホスティングサービス……、しかし、これまでは、これらのサービスや製品がばらばらのコンポーネントとして提供されてきた感も否めない。

　SAPソリューションは企業の基幹業務を担うため、2、3年運用した後にあらためてその真価が発揮されるケースが多い。場合によっては5年、10年という中・長期の運用を念頭に置き、TCOの削減と価値の最大化を計画に組み込む。コンポーネントをポイントソリューション的に提供していては、これは実現できない。導入サービス、プラットホーム、運用管理までをトータルで中・長期に提供する仕組みが、「フルエコノミーモデル」だ。ポイントソリューションでは、顧客の要望に応じて、柔軟にサービスの内容や規模をリアルタイムに変化させて最適な形で提供することは難しい。トータルかつ中・長期のサポート環境が提供できて初めて、IBMが全社で推し進めているオンデマンドが実現できるのだ。

　IBMでは、SAPと協力してこのフルエコノミーモデルを推進していくという。

[ITmedia]

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