「どうしてこうなった……」という製品がロングセラーになる理由:牧ノブユキの「ワークアラウンド」(2/2 ページ)
「こんなの売れるわけないじゃん」という製品が、意外と延命できてしまうことは、PC周辺機器やアクセサリの業界では少なくない。こうした場合、コンシューマー市場とはまた異なる、表からは見えにくい販路が存在しているケースは少なくない。
「表からは見えにくい販路」の存在を疑う
さて、話がやや脱線したが、こうした純正品信奉はあるにせよ、ロングセラーを続けられるとは到底思えない製品が、長期に渡って販売されているケースがある。こうした場合は、ユーザーの目に見えないところで、地道に売上を稼いでいる可能性がある。1つの可能性となるのが「法人需要」だ。
法人市場では、本体とセットで、まとまった数の製品周辺機器やアクセサリが一気に納入されることがある。これがメーカーに縛りのない販社に舞い込んできた案件であれば、サードパーティー製品を組み合わせたほうが予算的に割安で、販社側としても高い利益率が見込めるのだが、まれに販社を経由せず、本体メーカーにこうした大口案件が直接持ち込まれることがある。
本体メーカーにとっても、販社抜きで卸したほうが利益を確保できるので、案件の持ち込み自体は悪い話ではないが、厄介なのは、周辺機器やアクセサリの納入が付帯条件になっており、かつそれらを自社のラインアップとして持っていない場合だ。顧客側にとっては、仕入先が分散するよりは一社から納入できたほうが処理が楽なので、「こういう製品があれば本体とセットで買うんだけどな〜」と、ダメモトで持ちかけるわけである。
こうなると本体メーカーとしては、難しい判断を迫られることになる。むげに断ってしまうとその大口案件自体を失うことになるし、販社経由で本体だけ買ってもらえるならまだしも、本体ごと別のメーカーに振り替えられてしまっては一大事である。とはいえ、純正でない周辺機器やアクセサリを本体メーカーがサードパーティーから仕入れて売るというのは、サードパーティーに頭を下げる構図になるため、さすがに難しい。
ではどうするかというと、新たに「作ってしまう」のである。モノさえあればまとまった数がはけるのは分かっているので、それほど外見にこだわる必要もなく、スペックが要件を満たしてさえいればよい。重要なのは純正品であり、かつ期日までに指定の数がそろうこと。これさえ守れば、デザインなどは二の次なのだ。もちろんあまりにも技術的に難易度が高い製品であれば後々のサポートなども考慮して断らざるを得ない場合もあるが、既存の技術力やOEM/ODMのルートを生かして調達できるなら、みすみす逃す手はない。
その上で、もしロットの都合で在庫ができてしまうようであれば、そのまま新製品としてコンシューマー市場に流してやればよい。最初からロングセラーにすることは考えていないから、特に爆発的に売れなくても構わないし、在庫がなくなったら受注発注の形で、オプションの1つとしてWebページの片隅に載せておくだけでよい。そのうちどこかの法人で同じように採用されるケースが出て来れば、そこでまたひともうけできる。
あくまで推測でしかないが、冒頭で述べたバッテリー内蔵ケースも、こうした経緯で生まれた製品だったとすれば、あえて不自然なタイミングで投入されたことも含めて納得がいく。あの新製品の写真を見て、コンシューマー向けに売れるか売れないかという面だけを論じてしまいがちだが、実は既に売るアテがあり、コンシューマー市場に投入される段階で既に「勝ち組」だった可能性もある。
いずれにせよ、普通に考えて売れそうにない製品が発表されたときは、表からは見えにくい、普通に考えると思い付かないような販路が存在しているケースは少なくない。文教を含めた法人市場以外にも、他社へのOEM、さらにはノベルティなど、目につきにくいだけで大口のマーケットは幾つもある。ユーザーとしての感覚だけを頼りにして近視眼的になっていないか、肝に銘じておく必要があるだろう。
関連記事
- 牧ノブユキの「ワークアラウンド」バックナンバー
- 牧ノブユキの「ワークアラウンド」:Appleに負けない高級な化粧箱を! でもコストは大丈夫?
簡素だったり海外製そのままのパッケージが増えている一方、スマホやタブレット、音楽プレーヤーなど価格が高めの製品ではパッケージの高級化が著しい。そんなにパッケージにコストをかけられるのかとも思うが……。 - 牧ノブユキの「ワークアラウンド」:あなたも疑われている? 敵は身内にあり?――量販店を悩ます「万引問題」の裏側
単価が高く薄利なPC周辺機器業界では、目に見えるところと見えないところ、さまざまな万引対策が行われているが、それには客以外を想定した対策も含まれていたりする。 - 牧ノブユキの「ワークアラウンド」:あなたが知らない過剰在庫の世界――作りすぎた製品はどう売りさばかれるのか?
メーカーが下請け先に製品の製造を依頼する場合、一定の数量を買い切ることが契約書に明記される。メーカーはどれだけ製品の売れ行きが悪くても、その数量は必ず仕入れなくてはならないため、あの手この手を使ってさばかなければならない。 - 牧ノブユキの「ワークアラウンド」:「大量導入で好調」は真実なのか? メーカーの過剰在庫を疑う
IT系製品のメーカーが、ある法人に自社製品を大量導入したと、誇らしげにアピールすることがある。しかしこの対象が「私立学校」で、かつ導入のタイミングが「もうすぐ決算のタイミング」であれば、これは別の意味合いを持っている可能性もあるのだとか。 - 牧ノブユキの「ワークアラウンド」:家電量販店の明暗は思わぬ場所にも現れていた――メーカー関係者が語る“熱意の差”
家電量販店は業績不振と言われるが、大きく減収減益したところもあれば、健闘しているところもある。その明暗は、あるイベントでの状況とほぼ一致していると、メーカー関係者の間でささやかれている。 - 牧ノブユキの「ワークアラウンド」:人気機種のアクセサリで勝手に商売、メーカーはなぜ怒らない?
PCやスマホ、タブレットが新しく発売されると、それに合わせてサードパーティ各社から周辺機器やアクセサリが発売されるのは、この業界ではすっかり見慣れた光景だ。本体メーカーは、自社製品に関係する製品を勝手に作って売られても怒らないのだろうか。 - 牧ノブユキの「ワークアラウンド」:「お客様の声から生まれた製品」が世界を変えられない理由
「お客様の声から生まれた製品」といったフレーズはよく耳にするが、後世に名を残すような大ヒットの電気製品となると、なかなか思いつかないのではないだろうか。 - 牧ノブユキの「ワークアラウンド」:店頭に現物を置かない「カード展示」は“諸刃の剣”か?
家電量販店では、製品の現物を展示せず、型番や価格が書かれた「カード」だけを並べている風景をよく見かける。このカードによる展示はさまざまなメリットがある一方、自らの首を締めかねない諸刃(もろは)の剣でもあるのだ。 - 牧ノブユキの「ワークアラウンド」:「再発防止に努めます」が製品をダメにする?
発売した製品について、何らかのクレームに直面すると、担当者は「再発防止に努めます」と言わざるを得ない。しかしクレームの程度を考慮せずに再発防止に務めることで、業務フローにかかる負担は増え、そしていずれ製品開発へ影響を及ぼす事態へとつながっていく。 - 牧ノブユキの「ワークアラウンド」:「この人気商品、他の売場でも販売すればいいのに」が実現しないワケ
同じ量販店でPC売場のマウスを文具売場に持って行くなど、「これまである売場で展開していた製品を、別の売場で展開する戦略」は、簡単そうに見えて意外に難しい。そこには価格のズレやバイヤーのプライドなど、さまざまな要因が渦巻いている。
Copyright © ITmedia, Inc. All Rights Reserved.