ITmedia ビジネスオンライン

「スピード感と柔軟性」を実現するHDEの働き方　営業マンの1日に密着：新しい営業スタイルで成長

クラウドセキュリティサービス「HDE One」などを提供するHDEは、リモートワークの活用によって柔軟な働き方を実現している。HDEの営業マンはどのような1日を過ごしているのか？密着してみた。

» 2018年04月23日 10時00分公開

[PR／ITmedia]

　働き方改革がうたわれる昨今、生産性向上に向けた施策として挙げられるのが「リモートワークの活用」だ。時間と場所を選ばずに働ける環境を提供することで、多様な働き方の実現が期待できる。しかし一方で、リモートワークにはセキュリティを含めたシステム環境の構築が必要不可欠。導入できたとしても、既存のワークスタイルと合わず運用面でつまずくケースも少なくない。リモートワークを実現する環境と、多様な働き方を許容するマインド、双方を満たすことが求められる。

　「HDE One」などクラウドセキュリティサービスを提供するHDEは、リモートワークの活用により柔軟な働き方を実現している企業の1つだ。同社で営業を担当する山本洋平さんは、中途採用での入社から2年目。現在は製造業をベースに営業活動を行っているが、前職は大手SIerで技術営業に従事していた。SIerでのキャリアを生かしつつ、クラウドに深く携われる場所を求め、HDEへ転職。入社前から山本さんが注目していたのは、その「スピード感」だった。

　「HDEとは前職から付き合いがあり、面白い会社だなと注目していました。業務内容もさることながら、問い合わせ対応がとにかく早いんです。なぜそんなにも“クイックレスポンス”が実現できるのか、不思議に思っていました」

　スピード感と柔軟性を併せ持つHDEの働き方とは、一体どのようなものなのか。山本さんの1日に密着した。

電車の中で「会議」に出席する

外回りする山本さん。インサイドセールス部隊との情報共有や、顧客訪問の報告などをスマホで行う

　山本さんが営業を担当するのは、一都三県を中心とした関東エリア。時折、静岡など遠方に足を伸ばすこともあるという。昨年から自動車や製薬などの製造業を専門的に担当するようになった。

　この日の朝、自宅を出発した山本さんは、渋谷にあるオフィスに出社するのではなく、さいたま市の顧客先へ直行するスケジュールを組んでいた。電車内でスマホとヘッドフォンを取り出した山本さんは、今から「会議」に参加するという。

　「社内で行われる会議にハングアウトで参加するんです。会議室で投影されているスライドは、画面共有の機能を使ってスマホ上で確認します。今日はレポート型の会議。コメントや質問をハングアウトにテキストで書き込んでいけば、電車の中でもコミュニケーションが取れます」

　電車内で会議を終えた山本さんは、事前にアポを取っていた顧客先へと向かう。この顧客への訪問は山本さんがアポを取ったのではなく、社内に在籍する「インサイドセールス」部隊が調整したもの。インサイドセールスは、新規顧客へのアプローチや、状況のヒアリング、訪問スケジュールの調整を行い、顧客基盤を介して外勤営業部隊にアポの日時や顧客ニーズなどを共有する。外勤営業が商談に専念できるよう、内部でサポートする存在だ。

　顧客訪問を終えた山本さんは、オフィスに向かうまでの道のりでスマホから報告業務を行った。議事録は事前に用意されたフォーマットを元に作成し、顧客基盤にも情報を入力する。その内容はインサイドセールスに共有され、次回のアプローチの時期などを決めていく。

　「インサイドセールスとは、顧客基盤上のやりとりだけでなく、チャットやWeb会議なども用いて密に連携を図っています。前職では顧客情報が属人化しており、誰が何を把握しているか曖昧な状態が続いていました。今は議事録や名刺情報などもデジタルで管理し共有しており、たとえ異動があったとしてもスムーズに引き継ぎが行えます。きちんと経緯を知っている人が訪問することで、お客さまの信頼も変わってきますから」

　電車を降りるころには、山本さんは全ての報告業務を終えていた。顧客基盤に限らず、勤怠など社内業務はモバイル上で完結する仕組みを整えている。自社の製品であるHDE Oneを認証基盤に、各種クラウドサービスへのセキュアなアクセスを実現しているのだ。HDE製品が時間と場所を選ばない働き方を実現することを、山本さんらは自らの仕事で証明している。

「HDE One」を認証基盤に、モバイルからセキュアに業務を行える

顧客とのWeb会議で効率的にコミュニケーションを

　オフィスに戻ると、ちょうどランチタイム。この日、山本さんは社内で隔週で行われているコミュニケーションランチに参加した。リモートワークなどで接する機会が少ない社員同士が、密にコミュニケーションを図るための取り組みだ。

　同席したのはロシア人のインターン。HDEにはさまざまな国籍の社員やインターンがおり、公用語は英語だ。インターン生は「この前九州料理の店に行ったら、生の馬肉を初めて見たんですよ！」と興奮しながら話す。「さまざまなバックボーンを持つ人たちと話して、異文化と触れたり、自分たちの文化の不思議さを知ったりすることは刺激になりますね」と、山本さんは会話を楽しんでいた。

隔週で行われているコミュニケーションランチ。社内交流を活発にする取り組みだ

　午後は社内の打ち合わせから始まった。山本さんは5階のコラボレーションスペースに向かう。ソファやテーブル席が点在し、フリーアドレスで利用できるエリアだ。5階には他にも、カウンター席や静かに仕事をするためのエリア、和の雰囲気で作られた会議室などがあり、業務内容や気分によって働く場所を選ぶことができる。

コラボレーションスペースはフリーアドレスで利用できるエリア。小椋一宏社長もしばしばこのスペースで働いている

　社内の会議はペーパーレス＆ケーブルレスが原則。スライドや資料はChromecastで投影され、議事録、決定事項はその場でオンラインファイルに書き出し、全員でネクストアクションを確認するという流れだ。先ほど山本さんが電車内から参加したように、リモートでの出席も可能となっている。

会議は個室で行うよりも、オープンなスペースで行う方が多いという。活発に意見が飛び交う

　午後3時からは、遠方の顧客とのWeb会議がインサイドセールスによってセッティングされていた。外勤営業は顧客を直接訪問するイメージが強いが、Web会議は「お客さまによっては訪問よりも気軽にアポを受けてくれる」という。

　「Web会議ならば、15～30分程度の空き時間で話を聞くことができます。『遠方から来てもらうなら1時間は確保しなくては』と考えるお客さまにとっては、直接訪問よりもWeb会議の方にハードルの低さを感じるようです。地方のお客さまの中には、情報収集のためにとWeb会議を受けてくださるケースも多いですね」

　Web会議はハングアウトやスカイプ、V-CUBEなどの既存サービスから、顧客の環境に合わせて最適なものを選んで行うため、設備に対する懸念も少ない。顧客によっては「直接訪問することなく注文までいただくケースもある」という。移動時間を費やすことがないため、月単位の訪問数を増やすことができるのもWeb会議の大きなメリットだ。

　「社内に対しても、社外に対しても、ITツールを活用して密にコミュニケーションができる。だからクイックレスポンスが実現できるのかと、入社してから実感することができました」

ハングアウト、スカイプ、V-CUBEなど、さまざまな既存サービスを使ってWeb会議を行う

　この日、山本さんは午後6時に退社した。平日は家族と過ごす時間も増えたという。週末は子どもとキャンプに行く予定だ。

これまでの「営業」イメージからの脱却

HDEでの「やりがい」と「目標」は？

　山本さんはHDEで働くやりがいを聞かれ「個人を見てくれるところ」と語った。

　「HDEには、さまざまなバックグラウンドを持つ人材が集まっています。前職の業種も、専門分野も、国籍すらも多種多様です。その一人一人に対して、信頼関係を築くのは容易なことではないはずです。その手間を惜しまず、異業種から中途入社した自分にも専門性の高い仕事を任せてくれる。所属や学歴ではなく『自分』を見てもらえるのは、幸せなことだと思います」

　今後はもっとグローバルな視野を身につけたいと話す山本さん。HDEではTOEIC受験や英語教材の費用の負担など、英語学習をサポートする制度が充実している。「社内制度を使って、語学力を上げていきたい」と目標を語る。その一方で、自分自身の営業スタイルも追求していきたいという。

　「自分は、人脈作りや勢いといった、いわゆるステレオタイプな『営業』からは遠いタイプだと思っています。HDEのようにツールや仕組みを整えることで、私のようなタイプでも営業が成り立つというモデルケースになれたらと考えています」

　効率良く、スピーディーに。それでいて、コミュニケーションは深く、綿密に。山本さんが生き生きと働くHDEの環境は、時間や場所だけでなく、これまで良しとされていたビジネスの慣習からも解き放たれているように見えた。