つらい、厳しい、休めない？ いやいや、営業って「面白くて」「働きやすい」ですよ！ 転職組のぶっちゃけ座談会

「働き方改革」の議論から取り残されがちな営業職。営業の仕事とは「つらい」「厳しい」「休めない」ものなのか？　どんな風に働いて、どんなキャリアを思い描いているのか――。そんな疑問をラクスの営業社員4人にぶつけてみた。

[PR／ITmedia]

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　どの企業も注目している「働き方改革」。しかし、その議論から取り残されがちなのが営業職だ。「営業はこうあるべき」「お客さまがいる仕事なのでなかなか働き方を変えづらい」などの声に押されて、営業だけ働き方改革の波に乗れないという会社も少なくない。

　営業の仕事とは「つらい」「厳しい」「休めない」ものなのか？　それって面白いのか？　どんな風に働いて、どんなキャリアを思い描いているのか――。

　そんな疑問を、「楽楽精算」「メールディーラー」「働くDB」といった中小企業向けクラウドサービスを提供するラクスの営業社員4人にぶつけてみた。4人は20〜30代の若手社員で、全員転職組。「ぶっちゃけ、営業の仕事ってどうなんですか？」「どんな働き方してますか？」を話してもらった。

佐々木さん（33歳）

6年目。現在はリーダーとしてマネジメントをしている。社内では「世界で一番『楽楽精算』を売った男」と呼ばれている。

藤原さん（28歳）

4年目。前職はエンジニア。営業を経て現在は企画職。仕事以外はずっと海にいる。

中澤さん（26歳）

2年目。直販チームに所属し、成績を上げている成長株。

関さん（24歳）

1年目。代理店チームに所属。佐々木さんは上司。飲み歩きが趣味。

ラクスでの働き方、どうですか？

――営業の仕事は「つらい」「厳しい」「休めない」というイメージがあります。特に会社の柱となってきているアラサー営業マンのみなさんは、営業の仕事についてどのように思っていますか？

佐々木：　いやいや、営業って面白いし、働きやすいですよ！

――おお、意外です！

佐々木：　ポジティブに仕事ができていて、メリハリがあるなと思います。労働時間に関して言えば、ラクスはどんどん「残業を減らそう」という風潮になっています。直販チームと代理店チームは平均より多いのですが、全体で見ると残業時間は月に平均10〜20時間です。

中澤：　忙しいときには遅くなることもありますが、それでもだいたい午後9時くらいまでには帰っていますね。早く帰りたいときは定時でささっと帰っちゃいます。

藤原：　大阪の拠点では、担当エリアが広いこともあってリモートワークをしている社員も多かった。往訪→カフェで作業→往訪→直帰して家で作業……みたいな人もけっこういました。僕は大阪から異動してきたのですが、東京本社ではほとんどの人が会社に戻ってきて仕事をしているので、初めて見た時びっくりしました。

中澤：　社内の方が仕事がはかどる気がして社に戻ってきますね。私の場合、家だと延々仕事をしちゃいそうで……。それよりも退勤した瞬間に仕事を忘れるようにして、おいしいものを食べに行きたいです。「休めない」というのも全然ないですよね。前職ではほとんど有給を使ってる人がいなかったのですが、有給休暇が取りやすいので、みんなどんどん使ってます。

藤原：　むしろ使いすぎて足りなくなりそう……。

関：　藤原さんはずっと海にいますよね（笑）。

藤原：　仕事以外だとサーフィンのことばかり考えてます。土日と有給を使ってサーフィンをやっていたら、こないだ彼女にフラれました……。それはともかく、サーフィンを全力で楽しむために仕事の能率を思い切り上げようと思っています！

――「働き方改革」や「ワーク・ライフ・バランス」が注目されていますが、みなさんはどう思いますか？

藤原：　「バランス」という言葉にちょっと違和感があるかなあ。「バランスをとらなきゃ」って思うのは、どちらかを嫌だと思っている感じがする。仕事は楽しいし、土日は好きなようにしているので、あえてバランスを意識することがないです。

佐々木：　僕にはもうすぐ2歳になる子どもがいて、共働き家庭です。妻は午前9時〜午後4時の時短で働いていて、夕方〜夜にかけてはかなり頼ってしまっています。その分、平日朝に子どもを保育園に送り届けるのと、土日一緒に遊ぶのが自分の役目。あとは仕事以外で切り絵をやっていて、制作を頼まれたりもするので、平日に仕事をギューッとやって、土日に時間を作るようにしています。だから土日には仕事の連絡には絶対出ません（笑）。男性目線だと子育てしていても働きやすい会社だけど、女性目線だとどうかな？

関：　けっこう産休・育休に入る社員が増え始めていて、こないだは男性社員も育休を取りましたよね。社内には味方になってくれる人がたくさんいるので、「戻れるのかな」という心配は全くないです。

ラクスに転職したワケ

――みなさんは全員転職組なんですよね。前職はどういうところに勤めていたのでしょうか。

佐々木：　前職は印刷会社の営業でした。そこでは営業が「お客さまとの窓口」であると同時に、「社内での調整役」でもあって、ずっと頭を下げ続けてました……（遠い目）。しかも24時間365日動いている現場だったので、夜中の2〜3時の電話で起こされるのが日常茶飯事。同期旅行でもみんな携帯電話を手放せなかった（笑）。取引先もチームも変わらない4年間が続いて、「外に出て違うことをやりたい」と転職を決意しました。

藤原：　前職は大手企業向けのソフトウェアを作っているエンジニア。もともと「お客さんのためになるものを作りたい」と思ってエンジニアになったのですが、「自分はお客さんのことを全然分かっていない」という壁にぶつかりました。そこでユーザーと直接向き合える営業やコンサルへの異動を希望したんですが、希望が通るまでに3年くらいかかりそう……というような状態で。

佐々木：　人事との距離が遠い会社だと、そもそも希望が伝わるまでに時間がかかるよね。

藤原：　そうなんですよね。メンターにアピールして、上司、人事、人事部長……と何人にも話が伝わったあとで、ようやく異動の話が出てくる。組織が大きいと自分のパフォーマンスが伝わりづらく、会社にとってのメリットや強みのアピールが難しい。自然に「この会社で待っていないで外に出よう」という気持ちが固まりました。ラクスには「前職は違う仕事をしていた」という人が多いですよね。

中澤：　私は税理士法人で働いていて、初めは会計業務をする予定で入社しました。でも研修で営業をやってみたらすごく楽しくて、頼んで営業に配属してもらいました。思った通り営業の仕事は楽しかったのですが、社内の問題で結果的にお客さまにご迷惑を掛けてしまうようなケースも出てきて、「これでは売りたくないな」と思うようになってしまったんです。中から変えるために会計業務に戻ってみたのですが、「やっぱり営業をしたい」「自社のサービスや製品に自信を持って売りたい」という思いが強くなっていきました。

藤原：　営業は本当に「売る商品に自信を持てるか」が大事な仕事。自信がないとウソをついて売ることになって、お客さんにも満足してもらえないし、現場や自分に無理が出るよね。

関：　私の場合は、「とにかく環境を変えたい」という一心でした。入社した老舗の中小企業は、40代以上が大半。同世代や少し上の世代はほとんどいなくて、気軽な相談が難しい環境でした。3年間働かせていただいて社会人のイロハを学びましたが、安定よりも自分で道を切り開けるアグレッシブな環境でさらにスキルを付けてステップアップしたくて、外の世界に飛び出しました。

――ラクスに転職を決めたのはどこが決め手だったのでしょうか。

中澤：　商品力ですね。実は他の会社に決まりかけていたのですが、デモンストレーションを見せてもらって「この商品ならいきいきと説明できる」と思ったんです。会計業務をやった経験があったからこそ、どれくらいこの商品が業務の負担を減らすのかもリアルに実感できました。その日のうちに面接を受けて、とんとん拍子に選考が進みました。

関：　私は……直感かな（笑）。採用説明会で中澤さんが出てきて、すごく楽しそうに仕事の話をしていた。「若い女性がこんなに楽しそうに営業をやっているんだ」と衝撃を受けました。

藤原：　僕の場合は、自分がなりたい営業の形にいちばん近いのがラクスでした。営業にもいろんなやり方がありますが、僕は「頭で考えて動ける営業」になりたかったんです。

佐々木：　ラクスは売り方を営業が「自分で選べる」んですよね。自分は「自社でサービスを持っていて、伸びている会社がいい」というところからラクスに決めました。効率的な働き方や、役員とその場でしゃべったことがどんどん決定していくスピード感も自分に合っていたと思います。

営業ってどんなところが面白い？

――営業の仕事の面白さを教えてください。

佐々木：　まず純粋に受注が取れたらうれしいですよね。それからお客さんから「入れてよかったよ」と言っていただけるのも楽しい。自分の提案がお客さまに響いて、導入へ向けて具体的に話が進んだときは達成感がありますね。

藤原：　人に映画や本を勧めるときの気持ちにちょっと似ていると思うんですよね。「あの作品がめちゃくちゃ面白いんだよ！」とオススメして、後日「めっちゃハマった」と返ってきたような感じ。さらに営業は数字として成果が分かるので、振り返るのが楽しい。

関：　つらいことって、常に数字に追われることくらいですね。

中澤：　それは確かにつらい（笑）。でも理不尽に詰められることはないし、自信を持ってサービスをオススメできる楽しさの方が大きいですね。自社で使っているサービスなので使った感触は誰よりもしっかり説明できるし。

関：　そうですね！　代理店からも「反応がいいですね！」と言ってもらえることがどんどん増えてきていて、テンションが上がります。

――藤原さんはエンジニアから営業へジョブチェンジしましたが、苦労はしませんでしたか？

藤原：　最初はめちゃくちゃ苦労しました。営業とエンジニアだと、仕事に対するロジックが違うんですよね。営業のまず大きなゴールは「受注を取ること」で、一点に向かって進んでいく。一方で開発は「使っていただいている」期間で考える。話の聞き方も仕事の組み立て方も全然変わってきます。でも営業に限らず、仕事は「向き不向き」ではなく、「やるかやらないか」だと思っているので、自分なりのロジックを作り上げていきました。

佐々木：　営業のロジックも、実は一人一人違いますね。自分の場合、お客さまの業務をひもといて課題を見つけて、ラクスのサービスでその課題がどう解決するかを積み上げていきます。時には「業務自体をこう変えたほうがいいですよ」と言うことも。でも社内でも、「とにかく決済権限がある人の心を握る」「失注につながる要素を全部削る」「後で炎上しないように業務をひも解いて積み上げる」「個人プレイではなくてチームプレイ」などやり方はさまざま。地域によっても違う気がします。

――営業の仕事で「成長した」と思うのはどういうときなんでしょうか？

佐々木：　いくつかステップがあるように思います。まずは「1人で提案できるようになる」ですが、その次に「全体が見れるようになる」というのがありますね。最初は自分の提案を伝えるなど目の前のタスクに必死になりますが、お客さまや自社の全体像が理解できてくると、相手のことや先の動きを考えながら営業ができるようになる。

関：　それは実感します。最初のころは代理店に「こういう売り方をしたい」と伝えてしまうんですよね。でも、少しずつ「代理店がどう売りたいか」を考えるようになってきました。単に売ってもらうのではなく、一緒に売っていこうと考えるようになると、代理店側も自社製品と一緒に売れていくようになって、「これは売れる商品なんだ」と認識してくれて、どんどん好循環になっています。

佐々木：　マネジメント側から見ても、「メンバーが成長してきたな」というのは分かりますね。最初のころは「今日はしっかりしゃべれました！」と自分視点で報告してくるんですが、お客さんのことを全然つかめていないことも多い。伝えてくる情報が本質をとらえていないのでアドバイスもできないし、作戦も立てられません。でもだんだん余裕が生まれてくると、お客さんのニーズを引き出せるようになって、より深いアドバイスができるようになります。

関：　耳が痛い！　最初のころって覚えたことを全部言いたくなるんですよね。

ぶっちゃけ「出世」したいですか？

――営業職の楽しさをうかがってきましたが、他の仕事をやってみたいと思ったことはありますか？

藤原：　ありました。実際僕は営業からさらにジョブチェンジをして、今はサービス企画をしています。なぜ僕がエンジニアを目指していたかというと「多くの人に影響を与えたい」と思っていたから。そして営業になってお客さんのことを知って、またサービスの側に戻ろうと思うようになりました。

佐々木：　一貫しているよね。

藤原：　開発側、営業側、お客さんをつなげる架け橋的な存在になれたらなと。そういう考えを役員に話したら「すごくいいんじゃない？」と言ってもらえて、2〜3週間後には人事部長から「異動したいんだって？」と電話がかかってきました（笑）。

関：　「どういったキャリアを積みたいか」という希望は聞き入れてもらえますよね。社内のジョブチェンジもけっこうある。手を挙げたら適性を見つつ、しっかり聞いてくれるなと思います。

――最近の20〜30代は、「出世をしたくない」という人が多いといいます。みなさんはどのように思っていますか？

中澤：　上に行きたいですね。「出世」には「1プレイヤーとして突き抜けたい」というのと「マネジャー層になりたい」の2種類があると思いますが、私は後者です。今の上司はポンコツの私を育ててくれたので、今度はリーダーとしてチームをまとめてみたいです。

関：　私はまだまだ育ててもらっている最中なので……出世はしたいですが、まずは個人としてのスキルをもっと上げたいですね。結婚してしばらく経ちますし、近い将来産休や育休を取ることもあると思っています。産休・育休後に戻ってくる場所はありますが、今から土台を真剣に作っておかないと、戻ったあとの自分が大変になるだろうなという危機意識があります。

藤原：　アラサー世代にとっての「出世したい」は、いわゆる「出世欲」ではないのかも。やりたい仕事をできるようにするには、経験と知識を得て、その仕事のオーナーになる必要がある。できることの範囲を広げるために、自分が上っていきたいという気持ちです。

佐々木：　僕はマネジャーとしてもっと上に行きたいですね。個人プレイヤーとしては一通りやりたいことをやらせてもらって、やり切った感がある。会社の知名度をもっと上げるためにも、チームで一緒になって成長を加速させていきたいですね。現場だけではなくて経営寄りの話も聞けるようになると、やりたいことやできることがさらに広がるような気がしています。

藤原：　ただ、「出世したくない」という人もいますよね。

佐々木：　もちろんいると思う。でもそれはマイナスの意味じゃなくて、「今は家族を大事にしたい」だったり、「今の仕事が気に入っている」というような理由かな。みんな自分の目標やライフスタイルに合わせて前向きに働いています。