コロナ禍でも受注率2倍以上に！ 1件16円の“問い合わせフォーム送信”が、新規営業を改善する理由：安価でも高品質

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　新型コロナウイルスの感染拡大が長期化し、営業活動に苦戦する企業は少なくない。移動が制限され対面の商談ができない、電話でアポイントを取ろうにも対象顧客が在宅ワーク中のためつながらない、などが原因だ。

　そんな中、新規アポイントの獲得方法を電話からメールに変えたことで、受注件数が伸びている企業がある。ある電子機器製造業の企業では、コロナ禍以降も毎月の商談数は同じかそれ以上、受注率は2倍以上に上がったという。

　この企業をサポートしたのは、アイランド・ブレイン。長年にわたり、営業支援事業を手掛けているプロだ。なぜコロナ禍でも成果が出る営業支援ができるのか、アイランド・ブレインの鈴木徹社長に聞いた。

鈴木徹社長

ターゲット選定・原稿制作から送信まで、わずか2週間で提供

　アイランド・ブレインは、営業したい企業（クライアント）に代わり、営業ターゲットとなる企業の問い合わせフォームに営業内容を入力して送り、アプローチする──「問い合わせフォーム送信営業代行」（以下、フォーム送信代行）を提供している。ターゲットリストとメール原稿の作成、フォーム送信までを一貫して手掛ける。最低5000件の送信（月額8万円・税別、以下同）から提供しており、例えば月に1万件送信したい場合は、2倍の16万円がサービス料になる。

　クライアントが打ち出したい製品やサービスにマッチしたリスト、フォーム送信用原稿にするため、まずはヒアリングを実施。1週間ほどでリストや原稿を作成し、クライアントにチェックしてもらう。リストに別の業種も加えてほしい、原稿内容を変えたい、といった修正には無制限に応じる。

　原稿は業種によって使い分けるなど、複数の種類を用意することも可能だ。問い合わせフォームによっては字数制限やURLブロックをかけているものもあるため、標準原稿に加え、500文字以内のバージョン、URLなしバージョンなども作成する。

　リストや原稿内容を確認し、ゴーサインが出れば、一斉にリストにある企業の問い合わせフォームへ送信する。この間、わずか2週間。これだけスピード感をもって行えるのは「14年間の電話営業代行のノウハウがあるからです」と鈴木社長は言う。

営業の「手段」ではなく「戦略」を提供　14年間の実績を生かす

　創業当初（2004年）のアイランド・ブレインは、営業コンサルタントとして、営業ノウハウを教える研修事業が主軸だったが、より直接的に企業の課題を解決するため、07年に電話営業を代行するサービスを開始。14年間、主力事業としてきた。

　ただ、テレアポはあくまでも営業の手段の1つでしかない。その後もクライアントの要望に応じて、ダイレクトメール、FAX、インターネット広告などにも対応してきた。「当社のコアは、営業戦略構築の上流のもの。クライアントにとって、目的は製品やサービスを売ることであり、電話やダイレクトメールは営業の手段でしかありません。それぞれの製品やサービスに、適した手段を提供したいのです」（鈴木社長）

　有効な手段として、3年ほど前からターゲット企業に営業メールを配信する「問い合わせフォーム送信」もスタート。当初は、特にこの手法が向いている顧客にのみ提案・提供をしていた。そのような中、新型コロナウイルスの感染が広がり、テレワークに移行する企業が多くなり、電話がつながりにくくなった。こうしてフォーム送信代行の提供を本格的に始めた、という経緯がある。

　どの企業にどんな情報が“響く”のか、どのようなトークなら興味を持ってもらえるのか。これまで電話営業で培ってきたノウハウを、同社は知り尽くしている。それらを文字（フォーム送信原稿）に落とし込むだけで、「根っこの部分は変わらない」というのだ。

ロボットでは突破できない課題を“人の手”で解決

　とはいえ、同様のサービスを提供する企業は他にもある。アイランド・ブレインのフォーム送信代行にはどのような強みがあるのだろうか。

　「他社との最大の違いは、最後の送信を人の手で行っているところです」と鈴木社長。「送信ボタンを押す前の、『私はロボットではありません』というチェックボックスや、自動車や信号機が映ったパネルを選択するといったギミックも、当社はクリアできます。人が作業しているからです」と説明する。

　“人の手”による送信は、トラブルも最小限にできるという。問い合わせフォームの中には用途が限定されており「営業お断り」と明記しているものもある。人の手によって1件ずつ確認することにより、このような注記にも気付ける。「当社が代行することで、クライアントにクレームが入ってしまっては元も子もありません。サービスそのものの質の向上にも、人の手による送信が役立っているのです」

　前述したサービス料は、1件当たりに換算すれば16円。リスト作成や原稿作成を含んだ金額だ。件数には「送信しようとしたが失敗した」という数は含まれず、送信に成功したものだけをカウントする。鈴木社長は「失敗数も含めて1件当たり20円〜30円が相場の業界で、これは破格だという自負があります」と胸を張る。

　

　低価格を支えているのは、長年の実績だ。セールスパーソンの育成を含め、営業支援、営業コンサル、電話営業代行で成功したノウハウがあり、ゼロから試行錯誤する必要がない。ノウハウがない企業が自社で営業のためのフォーム送信原稿を作ろうとすれば、大変な労力を要する。アウトソーシングをすることで、時短につながるだろう。

なぜ、受注率が上昇するのか

　適切なターゲットリストとフォーム送信原稿、そして人の手による問い合わせフォーム送信作業──そんなアイランド・ブレインのサービスを利用した企業では、実際にどんな効果が出ているのだろうか。

　冒頭で紹介した電子機器製造業の企業は、それまでアイランド・ブレインの電話営業代行サービスを利用していたが、電話が非効率になってきたため、フォーム送信代行に切り替えた。

　製品はサーマルカメラ、日本全国が販売対象エリアだ。アイランド・ブレインが用意したリストと原稿のチェックを終え、問い合わせフォームに1万5000件の送信を行ったところ、40件の折返しの問い合わせが届き、うち50％にあたる20件の受注につながった。電話営業代行をしていた際の受注率は約15〜20％だったので、受注率は2〜3倍程度増えた。

　電話代行の際の受注率が低かったわけではない。「電話営業という手段自体の平均は、アポイントに対する受注率が5％から良くて10％」（鈴木社長）という。アイランド・ブレインは電話によるアプローチの際に、ターゲットのニーズをヒアリングし、商談が難しそうなところへのアポイントを無理に取らない。そのため、受注率が高くなる仕組みだ。

　しかしこの事例では、フォーム送信代行は電話代行をさらに上回る受注率となった。

　フォーム送信代行では、送信原稿にオンライン商談を前提としたアポイントの依頼を記載できる点も功を奏した。出張を伴う企業訪問に時間を取られないため、商談の担当者からも「高効率で良い手段を見つけた」と喜ばれたという。

　ソフトウェアを受託開発している企業でも、半年ほどフォーム送信代行を利用し、30件の問い合わせから5件の受注につながったという。開発費用は1件で数百万円は下らない。どれほど費用対効果に優れているか分かりやすい事例といえるだろう。

　両社に共通している点がある。それはターゲットが数多く、全国に広がっていることだ。「フォーム送信代行は、エリアを問わず遠方でも問題なくサービス提供できる企業との相性は良いのではないかと思います」と鈴木社長は話す。

　「クラウドサービスなどを提供しているIT関連企業、インターネット媒体を活用した求人サービス企業、各種メーカーや特に最近では新型コロナウイルス対策関連製品やサービスを提供している企業などにも活用していただくことができます」という。

営業戦術の選択肢として知ってほしい

　自社の製品やサービスを必要としている企業との接点を作るのは難しい。その接点を見つけ出すのが、アイランド・ブレインなのだ。営業戦略に適した手段を考え、その一環でフォーム送信代行をする場合はリストアップ、製品の魅力を表現する原稿、そして人の手を介したフォーム送信作業を一括して請け負う。そういった手間のかかる部分をアウトソーシングするだけで、営業担当者は実のある商談に注力でき、受注率の向上が見込める。

　

　鈴木社長は「私たちは、製品やサービスの専門知識はクライアントには及びません。しかし、その情報をどのように表現して伝えれば相手に響くのか、というノウハウをわれわれは持っています。ノウハウなしにリストを作成したり原稿を書いたりすることは、大変な時間を要してしまいます。そこをアウトソーシングすることで、時間短縮につながるのです」と力説する。

　「どの製品やサービスでも、知らなければ選択肢に入れることはできません。われわれが提供しているフォーム送信代行もそうです。1件16円で、リストも原稿も作り、しかも人の手によって送信するサービスがあります。このことを知っているだけで、営業戦術の選択肢が増えます。生み出した製品やサービスを効率よく営業できるよう、このように営業を支援する会社がある、ということを知っていただけるとうれしいです」（鈴木社長）

　

　フォーム送信代行が手段として有効であれば利用して、営業活動を円滑に行ってもらいたい――営業支援＝サポーターとしての心意気が、その言葉に表れている。