コロナ禍で営業活動にも逆風 ビジネスを止めないためにITをどう生かすべきか

企業の営業活動に対する新型コロナの影響は計り知れない。この窮地をテクノロジーでどのように切り抜けるべきか。マーケティングやセールスにおけるデジタル改革の専門家に聞いた。

[PR／ITmedia]

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　「営業先に訪問した回数や時間は2019年と同じ。営業ツールのデータだけを見たらコロナ禍でもうまくやっていけてると思ったが、それは見せかけの数字だった」――これはコロナ禍で売上が減少した、ある企業の営業部長がコンサルタントに語った言葉だ。原因を分析する中で、営業現場から上がってきた数字がまやかしの数値だったことが判明。担当者を問い詰めると、実際は営業先の担当者との面会回数が減っていた。経営幹部に現場の実態が伝わっていなかった。

　人との接触を避けるために対面営業の機会が減少するなど、コロナ禍は営業活動を軸とする企業にも大きな影響を与えている。この窮地を打開するには、営業活動をテクノロジーで効率化する「セールステック」と呼ばれる分野に目を向ける必要がある。その実態を専門家に聞いた。