トップセールスが語る! 在宅勤務率99%でも“世界有数企業ロゴ”を勝ち取れるワケセキュリティ市場を「サイバー衛生管理」で塗り替える

今後ますます需要が増すITセキュリティソリューション。その切り込み隊長として市場を開拓する営業職には、抱えるミッションが難解な分、他では味わえない醍醐味がある。独自技術と個性的な営業スタイルでITセキュリティ業界の耳目を集めるタニウム、同社における営業職の魅力に迫る。

» 2021年07月29日 10時00分 公開
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 営業として、業界をリードするようなソリューションを、胸を張って売り込みたい。そう思うのは当然だ。ことデジタルシフトが加速する今、IT業界においては日々商材の進化が目覚ましいだけに説明力が問われるものの、顧客が抱える課題を最先端技術で根本的にクリアにできることも珍しくない。そこには、他業界の営業では得られない達成感がある。

 IT業界で今、注目を集めているテーマに「サイバー衛生管理(サイバーハイジーン)」(※)が挙げられる。既存IT資産のリスクを可視化・管理し、情報セキュリティガバナンスを強化することは、DX化がせかされる現代において、多くの企業が関心を寄せる分野であるといえるだろう。

※企業が抱えるPC、サーバなどのIT環境、ネット接続環境を健全な状態に保つこと

photo 2007年米国で創業したタニウムは、Fortune 500企業の半数以上、米国上位15行のうち12行の銀行、米軍主要部門に支持されるなど、本国で華々しい実績を持つ。国内でも、みずほフィナンシャルグループ、京セラ、資生堂、NTT西日本、全日空、福井県庁など、業種・業界を問わず名だたる企業で導入が進んでいるという

 その中で、ひときわエッジの効いたソリューションを打ち出し、ITセキュリティ領域に新風を巻き起こしている企業がTanium(タニウム)だ。日本国内でもシェアを拡大し続けている新進気鋭・タニウムで営業を続ける魅力とは何なのか? 同社のストラテジックアカウント第一営業本部でセールスディレクターを務める鈴木祥郎氏に話を聞いた。

“プラットフォーム”提供で顧客の課題を包括的にサポート

 「今、米国で一番勢いがある会社ですよ」

 SaaS事業を手掛ける大手IT企業からの転職を考えていた鈴木氏が、ヘッドハンターからそう聞かされたのは2019年のことだった。同社が日本に本格参入したのは15年。今よりさらにスタートアップ色が強かった当時、面接で受けたインパクトは強烈だったという。

 「正直にいって、前職ではトップセールスであるという自負がありました。一方で、自分のキャリアを考えたとき、業界大手にとどまっていていいのか――葛藤もあったんです。そんな中で出会ったのが、タニウムでした。面接の際、カントリーマネジャーや幹部陣が『これからどんどんシェアを伸ばして市場を開拓していく』と、とにかくイキイキと自社ソリューションについて説明していた姿が印象的でしたね。

 それまで長くアプリケーション畑の営業マンだったので、セキュリティのバックグラウンドはない状態です。不安はありましたが、『入社を決めた判断は正しかった』、今あらためてそう確信しています。タニウムで営業を担う、その面白味は日を追うごとに増していますから」

photo 新卒入社で製造業、その後、転職した2社目ではSaaSを扱う情報通信業で長く営業を務めてきた鈴木氏。「このまま成功を積み重ねていけるイメージもあった」と話すが、自身の営業力を再確認する意味でも前職を飛び出し、タニウムに入社した

 タニウムが展開するエンドポイントプラットフォーム「Tanium Core Platform」は、企業が抱えるPCやサーバ(=エンドポイント)を一元管理するための基盤だ。その上に、目的別にモジュールを追加していくことで機能を拡張できる。

 興味深いのは、モジュールごとにアプリケーションを追加する必要がないという点。顧客は付与されたライセンスキーを使うことで、機能を拡張できるという手頃さがウリだ。

 タニウムで営業を担う魅力の一つが、この“エンドポイントプラットフォーム”が持つ特色にあるという。

 「企業が導入する一般的なアーキテクチャとしては、アンチウイルスや脆弱性管理、IT資産管理製品などが代表的です。われわれは、これらを『ポイントソリューション』と位置付けていますが、タニウムが提供するソリューションは端末管理を実現する“プラットフォーム”です。基本的には、Tanium Core Platformさえ導入していただければ、最先端のセキュリティを包括的に実装できます」

photo 21年2月には、クラウド型である「Tanium as a Service」(TaaS、タース)の国内提供も開始。従来のTanium Core Platformはオンプレミスだったが、今後はオンプレとクラウドどちらかを選択できるようになった

一般的なEDR製品、その弱点をオールクリアに

 同社プロダクトの優位性を理解する上で、ITセキュリティ分野で昨今、台頭してきた「EDR(Endpoint Detection and Response)」についても触れておきたい。IT資産(エンドポイント)が増え続ける現代においては、感染前ではなく“感染後”対策に重きをおいたEDRの導入が主流になりつつあるという。

 しかし、EDRの実態理解は低い。多くのベンダーから提供されるEDR製品の多くは、異変は検知できても効率的な処理までは行えないというのだ。その点Tanium Core Platformは、インシデントが発生した複数端末への一括対処はもちろん、隔離・原因ファイルの削除、レジストリ復旧も迅速に処理できる。

 なお、旧来のアンチウイルスや一般的なEDR製品が得意とする異変検知の技術は、OSの標準機能に取り込まれる流れが加速しているという。つまり今、企業が押さえるべきポイントは「対応」「復旧」プロセスにあるといえるだろう。

photo Tanium Core Platformのスピード感を支えるのは、同社の特許技術「タニウムプロトコル」を用いて実現する「リニアチェーンアーキテクチャ」。リニアチェーンは、エンドポイント同士がLANでチェーン状につながることで、感染元の検知も対処も伝達がスピーディーになる。リモートワーク下でも、「Tanium Zone Server」(図内右参照)がインターネットブレイクアウト端末を直接制御可能で、社員が扱う全エンドポイントを包括的に管理できるという

EDR導入を止めてまで企業がタニウムを選ぶ、その理由

 一方で鈴木氏は、対応・復旧といった機能以上に「サイバー衛生管理」の重要性を説く。タニウムの独自調査によれば、国内企業ではIT部門が管理できていない(シャドーIT)端末が平均して約15%、加えてパッチ等の適用が適切に行われていない端末が約40%存在することが分かっている。

 結局、EDRを導入したところで、不衛生な状態の端末が数多く存在すれば、そこからセキュリティインシデントが発生してしまう。しかし、EDRを積極的に展開するポイントソリューションのベンダーは、これら“不衛生端末”の存在に目をつぶっているのが現実だ。なぜだろうか?

 「答えはシンプルです。サイバー衛生管理は、誰もが実現したかった一丁目一番地の施策ですが、『技術的に無理だから』と放置されてきたんです。しかし、タニウムならそれを実現できます。『見えないものは守れない』、EDRを検討されている企業さまにはいつもこのコンセプトをお話ししますが、ほとんどの方はEDR導入プロジェクトを一旦止めて、サイバー衛生管理に着手されています」

 いざサイバー衛生管理を徹底し、EDRをあらためて検討する段階になっても、Tanium Core Platformを使えば、感染端末以外に原因ファイルを抱えているエンドポイントがないか――といった調査も行える。インシデントへの発生対応と未然防御は裏表の関係だ。これらを1つのプラットフォーム上で管理できる手軽さは大きく、「営業時の強力なアピールポイントになります」と鈴木氏は話す。

 サイバー衛生管理は、米国では既にデファクト・スタンダードだという。これについて鈴木氏は、「国内での認知度は高いとはいえない状況です。その中で、われわれはお客さまの課題感をヒアリングし、その課題を克服できるほぼ唯一といってもいいソリューションとして価値を提供しています。これは、タニウムにしかできない営業スタイルですね」と話し、胸を張る。

photo 衛生管理ができていない=不衛生な端末が、企業の情報セキュリティガバナンス構築を阻害する要因になる

一線級のメンバーが集結 営業力が高まる環境

 ところで、鈴木氏は前職がインフラ系ベンダーではないということだが、営業手法での戸惑いはなかったのだろうか。

 「正直、入社してすぐの頃は、自分の培ってきた成功体験がボロボロと崩れるような場面にも遭遇し、転職を後悔しそうになったこともあります。まず誰に提案をすべきなのか――それすら見当がつきませんでしたから」。鈴木氏は当時を振り返り、こう続ける。

 「ただ、社内には百戦錬磨の同僚や上司がいて、どんどんノウハウを吸収できる環境にありました。彼らも、大手外資系企業の一線級の営業や、大手企業の営業管理職のポジションをなげうって、外資スタートアップであるタニウムの門を叩いた猛者ばかりです。私自身もそれなりに営業経験を積んできましたが、それでもメンバーと会話をするたびに『そんな営業手法があったのか』と驚きます。

 今、あらためて振り返ると、前職までの経験もしっかり生きており、周囲から得たスキルとの相乗効果を感じます。言葉は悪いですが、ぬるま湯に浸かっていたらできなかった成長曲線を描けている――そんな実感がありますね」

 タニウムでは本社のトレーニングプログラムも非常に充実しているといい、「業界大手企業と比べても量・質ともに素晴らしいです」(鈴木氏)。第一線で活躍してきた凄腕の営業が集っている刺激的な環境、効果的なトレーニング制度、タニウムには営業力を高めるための基盤が整っている。

自分のやり方で営業先を“攻略”できる醍醐味

 タニウムが、自ら「スタートアップ企業の域を出ていない」としながら、大手顧客を開拓していけるのにはワケがある。本家・米国における実績の影響もあるが、営業が裁量権を持って稼働できる“柔軟さ”、そして大手企業にアタックできる“度量”を併せ持つという、同社ならではの風土も一因だ。

 「実際の現場では、アプローチの段階からCIOや、本部長・部長クラスと接する機会が多くあります。セキュリティの考え方を刷新するという提案が多いため、トップダウンのアプローチは必須です。経営者目線での提案をしっかりこなすというのは、営業としては腕の見せ所だといえます」

 また一方で、現場で働く担当者の悩みや課題もしっかりと把握しなければならない。

 「上層部に働きかけながら現場にも目を配り、トップダウンとボトムアップ両方の道筋を視野に入れつつ営業活動を行います。それを、販売パートナー、技術パートナーの皆さんとチームを組んで対応しています。もちろん、売り上げに責任を持つのは営業です。しかし、関係者を適切にキャスティングしてシナリオを描く――営業とはいわば、演出家・脚本家のような側面を持つ仕事です。タニウムでは、このシナリオ作成に関して営業に多くの裁量権が任されており、それが大きなモチベーションにつながりますし、何より醍醐味があります」

フルリモート環境で日本オフィス最大の案件獲得へ

 鈴木氏は、コロナ禍のフルリモートという環境下で営業を続け、21年1月には当該年度、日本オフィスで最大の案件を獲得したという。日々学びながら自ら駆動した努力が結実したわけだが、とはいえリモート化での営業活動である。

 苦労はなかったのかという問いに、鈴木氏は「取引先に大手企業さまが多いこともあり、先方がリモート体制を基本としているため当社の営業チームも99%は在宅勤務です。商談はビデオ会議ツールで行いますが、生産性が落ちる理由にはなりません。むしろ出勤時間がない分、朝昼晩、家族と毎日食事できるようになり、活力を得られているように思います」と笑顔を見せる。

photo サーフィンが趣味だという鈴木氏は、住まいも海沿い。フルリモート勤務になり、家族の時間も趣味の時間も取りやすくなったと話す

 社員からは「子どもが帰ってきたとき、『おかえり』と出迎えられることが何よりうれしい」という声が多いという。仕事に追われて家族との時間が取りづらくなりがちなパパママ社員には、理想的な環境だ。

 また、タニウムは場所にとらわれず働く文化が根付いている。会社の拠点は東京だが、鈴木氏を含めて東京外に住まいを持つ社員は少なくない。一番遠方はどこかと聞くと、なんと熊本というから驚きだ。この自由度の高さにも、スタートアップらしい柔軟性が垣間見える。

独自のチーム・スピリット  “一緒に負けて勝つ”ことの重要性

 「一人で負けるな、全員で勝て」とは、鈴木氏が営業人生を歩んできた中でたびたび投げかけられた言葉だ。この方針は、タニウムにも色濃くあるという。それが、同社が重視していると話す「チームセリング」だ。エバンジェリスト、マネジメント層など、状況を見極め、いかに周囲を巻き込み商談を進めるか。ここも営業の手腕が問われる。

 加えて、タニウムには「テクニカルシステムエンジニア」(TSE)と、「テクニカルアカウントマネジメント」(TAM)と呼ばれるエンジニア部門が存在する。TSEは主にプリセールス、TAMはプリセールスから運用開始後のサポートまで一貫して顧客を支援することが役割となる。商談を進める上で、顧客にデモやPoC(実機検証)を見せる際に両者の協力は欠かせないという。立場は違えども、技術と営業はタッグを組む同志だ。

 「TSE、TAMは、お客さまの課題解決を柔軟にサポートし、信頼を勝ち取っていくための重要なキーパーソンです。営業活動において非常に心強い存在ですね。TSE、TAMという個性を持っていること、そして『チームセリング』という営業の基本理念を忘れず実行する包容力こそ、営業チーム含めタニウム全体のエンジンになっているのかもしれません」

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 これからタニウムが目指すのは、「業界の常識をひっくり返すこと」。そのために“広告塔”として先陣を切り、まだ見ぬフィールドを拡大するのはいうまでもなく営業だ。今後はメンバーを拡充し、顕在層のほか潜在層含めてさらに“攻め”の営業活動を続けていくという。

 リモートワーク環境下で裁量権を持ち、今までの営業経験を生かしたい。急成長企業でハイレベルな顧客へのアプローチに挑戦し、営業力を高めたいと考える人こそ、輝ける環境ではないだろうか。

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提供:タニウム合同会社
アイティメディア営業企画/制作:ITmedia ビジネスオンライン編集部/掲載内容有効期限:2021年8月20日

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