「ANAモバイル」誕生の舞台裏　「マイル20％還元」に振り切った料金設計、自社MVNOにこだわった理由：MVNOに聞く（3/3 ページ）

全ての原資をマイル還元に振り切って価値を提供する

――　他のサービスとの連携はいかがでしょうか。例えば、ANA PayやANAカードと絡めていくという構想があれば教えてください。

村瀬氏　そういったことを実現できた方が経済圏としてはいいと思っています。ANA Payだけでなく、その他のサービスとのつながりは今後検討しなければなりません。

樋口氏　ANAカードがあればさらにマイルが付くというようなものはありません。シンプルにしたかったからです。ANAカードの方への何かは考えたいですが、既にANAカードをお持ちの方が占める割合もかなり高めになっています。

　また、プレミアムメンバーになるためのライフソリューションサービスの1つにもなっていて、ここにも想定以上の反響をいただいています。

――　経済圏にモバイルを組み込む場合、ユーザーの囲い込みに使ってモバイルサービス自体での利益はあまり求めないところもあります。ANAモバイルは、ホワイトレーベルではないので、収益性も意識しているのでしょうか。

樋口氏　もうけを出すというのはありますが、それよりもお客さまの価値をどれだけ出せるかです。申し込みがなければ、収益性も難しくなりますからね。まずは最大限のところで今回の還元率を含めて打ち出しました。もちろん、採算度外視というわけではありませんが、一定の支持をいただければ、ある程度ギリギリながら頑張れるところではあります。

――　料金プランでいうと、もっと安いMVNOはあると思いますが、そことの競争はあまり意識していないのでしょうか。

樋口氏　意識してはいますが、全ての原資をマイル還元に振り切るというのがコンセプトです。値段だけの競争には勝てませんが、マイルに価値を感じていただけるのではないでしょうか。

――　国際線のイメージも強いので、海外で使える回線もほしいという声はありそうですが、いかがでしょうか。MVNOはデータローミングが難しいので、なかなかハードルは高そうですが。

片野氏　弊社は航空事業で、マイルを使って海外旅行に行く方は非常に多いので、海外で通信できるサービスは現在、検討しているところです。（海外利用は）MVNOの壁ではありますが、なるべくご不便をおかけしないようなサービス設計にしていきたいと考えています。

――　同じ通信では、光回線なども考えていますか。

樋口氏　固定などは考えていきたいですね。

――　最後の端末については、どうされていくお考えでしょうか。

樋口氏　今は端末を売る時代でもないと思っています。ANAっぽい端末を出してくれというお声があれば考えるかもしれませんが……。

取材を終えて：MVNOになって質を高める戦略、キャリアの強力なライバルになるか

　ANAモバイルが、ホワイトレーベルではなく、自身でMVNOになることを選んだのは、よりユーザーへの還元を高めるためという狙いがあった。確かに、ホワイトレーベルだとサービス開始が容易な反面、手数料収入の一部をユーザーに還元する構造になるため、大盤振る舞いはしづらい。MVNOになるのは技術力が必要で、かつリスクもあるが、あえてその道を選び、サービスの魅力を高めるというのが同社の戦略といえる。

　フライト以外でここまで還元率が高いサービスはなかなかないため、インパクトを出すことにも成功している。「ポイ活」という言葉が登場するよりもはるかに前から、マイルの獲得に心血を注ぐ人は多かった（かく言う筆者も、マイルの獲得はかなり重視している）。マイル獲得は、ポイ活の原型とも見ることもできる。特に、特典航空券への交換はお得感が高い。

　そのマイルを軸にした通信サービスは、共通ポイントや決済サービスを軸に経済圏を拡大しようとしている4キャリアにとっても、強力なライバルになりうる。通信サービスだけでなく、経済圏の奪い合いにもなっているといえる。ANAモバイルのようなサービスは、MVNOの起爆剤になる可能性を秘めていると感じた。