「バイトル」運営のディップが“攻めの営業”をアプリで実現 DXを後押ししたJMASの支援サービスを知る

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　社会情勢の大きな変化に対応するため、日本にもデジタル化の波が押し寄せている。昨今は多くの企業が感染症対策としてリモートワーク体制を整えなければいけない状況に直面したこともあり、業務のデジタル化と合わせて、その一歩先にある「デジタルトランスフォーメーション」（DX）にも関心が集まっている。

　国が掲げる政策の一つにもなったDXは、ITやテクノロジーで既存ビジネスからの脱却や革新を指している。過酷な競争を勝ち抜くため「DXに取り組みたい」と考える企業も多いが、「何から着手すればいいのか分からない」「どんな課題を解決できるのか」と悩んでいる担当者も多いはずだ。

　そんなニーズに応えるDX支援サービスを提供しているのが、システムインテグレーションやモバイル向けシステム開発などを手掛けるジェーエムエーシステムズ（JMAS）だ。

　先行事例として、アルバイト・パート求人情報サイト「バイトル」などを運営するディップは、営業担当者から喜ばれることが無かった“営業支援ツール”をJMASの力を借りてリニューアル。情報管理だけでなく、次にどんな提案を行うべきかが表示されるなど、今では営業担当者が手放せないツールになったという。実際にどのような支援が受けられるのか、ディップやJMASの当事者に開発の背景を聞いた。

営業に使われない“営業支援ツール”を改革

　「営業が支援ツールを使い続けるのに苦痛しか無かったのです」──当時をそう振り返るのは、ディップでシステム構築を担当していた亀田重幸さん（商品開発本部 次世代事業統括部 dip Robotics 室長）だ。

ディップの亀田重幸さん（商品開発本部 次世代事業統括部 dip Robotics 室長）

　亀田さんはバイトルのiOSアプリや数々の新規事業開発などを経て、現在は同社のDX推進を統括。2020年には著書「いちばんやさしいDXの教本」を出版し、多くのセミナーやイベントに登壇するなど、DXのスペシャリストとして活躍している人物だ。

　ディップは以前から自社の営業担当者向けにAIを活用した営業支援ツールを導入していたが現場に定着しなかった。その原因は「営業担当者にメリットが無かったから」だという。

　「たくさんの項目を、1人につき20〜30社分も入力していく必要がありました。営業担当者はPCで入力するために外出先から喫茶店に入り、VPNを立ち上げて……といった業務を強いられていました」（亀田さん）

　そこでディップは抜本的な営業支援ツールの改革に乗り出した。その結果、若手の営業担当者からは「ツールが無かった時代の人たちは、どうやって営業していたのか」とまで言わせるほどまでに進歩したという。

営業の現場が本当に求めているもの

　亀田さんが状況の改善に向けた新しいシステムを考案するときに意識したのは、営業担当者が何に困っているのかをリサーチして、本当に求められているものを作ること。単純明快だが、社内のシステム構築でその発想が出ることは一般的に少ないという。

　実際にそのシステムを具現化するに当たり、亀田さんはDXの支援サービスを提供するJMASと、グループ会社のアツラエと共同でプロジェクトを進めることにした。

　JMASは日本能率協会グループの中の1社で、エンタープライズ・アプリケーションソリューション、コンサルティングサービス、システム受託開発、ネットワークインテグレーションサービスといった分野を主な事業領域としている。グループ全体で2000以上ものtoB、toC向けWebアプリ／スマートフォン向けアプリ開発を手掛けてきた。

　さらにアジア太平洋地域で展開する情報誌・CIO Advisorがモバイルアプリ開発の専門知識や多数の実績を持つ企業を評価する「APAC Mobile Application Consulting/Service Companies-2020」に選出されるなど、その技術力の高さは折り紙付きだ。

　アツラエは、顧客が抱える課題を「顧客の、その先にいる利用者の目線」に立って解決策を生み出す「クリエイティブコンサルティング」を掲げるクリエイティブ集団だ。単なるアプリ開発だけではなく、困り事をどう解決するのが適しているのか、どうすればイノベーションを生み出せるのかを提案できる──それが同社の強みだ。

　そんなJMASとアツラエが強力なタッグを組んで、今回のDXプロジェクトを遂行している。

　亀田さんは新しい営業支援ツールを作る前に、営業担当者に張り付いて自身が営業担当者になりきり、どのようなシステムなら使えるものになるのか徹底的に調査した。

　そこから得た解をJMASにフィードバックして“現実解”を求めていった。JMASとアツラエはそれに対して即座に対応し、開発中のアプリをバージョンアップさせていった。そうしたことを1週間程度のサイクルで回していった。

　これはアジャイル開発と似ている。大きなプロジェクトの場合は、まず要件定義があり、そこから下に展開されるという“ウォーターフォール式”で行うことがよくある。しかしこの場合、何か発生した場合に、即座に対応しにくい。

　ディップのようにミーティングを重ねつつその都度改良していくのは時間がかかり非効率なように見えるが、新規プロジェクトには正解はない。今あることが本当に課題なのか、それを見極めつつ進めていく。

　亀田さんは自身の著書でも「ITを駆使して企業を変革する以上、しっかりした戦略に基づいた実践が必要である」と記している。

　「DXを進める上で良いパートナーを見つけることが重要です。むちゃなオーダーもあったと思っていますが、JMASさんは解を出してくれました」と亀田さん。3社の息がぴったりと合っていたからこそ進められたという。

　そのような取り組みを経て、営業支援ツール「レコリン」は完成した。「1つ1つの課題に対して的確に答えてもらえただけでなく、要求以上のものをアウトプットしてくれた。JMASさんと組んでよかったと考えています」（亀田さん）。

ディップで使われている独自の営業支援ツール「レコリン」

お客さまを獲得する“攻めの営業”を実現するアプリに

　冒頭で“本当に求められているものを作る”とあったが、実際にレコリンで何ができるのか。レコリンでは営業行動のデータを蓄積していくことで、全社的にどれくらいの受注率なのか、どのような顧客に“攻めの営業”を行えるかといった情報が分かるようになっている。

　営業担当者が出社してから、どの顧客に電話をかけてアポを取ればよいのか、そこからどういう行動をしなければならないのかが分かるというわけだ。レコリンを使うことで1時間程度の工数を削減できるが、たった1時間であったとしても、全社にいる営業担当者1500人が使っているとなると、膨大なコスト削減になっている。

　実際に運用してからは「（社内から）要望も多いがお礼も多い」と亀田さん。当初はベテランからはツールの利用に対して抵抗が見られたというが、使ってみると「顧客を探しやすいのでアポが取れる」「受注につながった」という人も多くなった。アプリを使って営業をすると接触率や商談率が2〜3ポイント上がったが、こちらも全社を見れば億単位の売上が上がったことになる。

　営業活動のログを残すだけではなく、次の案件獲得に向けた支援を行う──これが真のDXといえるはずだ。

JMASのDX支援サービス

アツラエの有海哲也さん

　一般的にDXは全社的な業務の見直しとともに進めている企業も多い。しかし、「DXせよ」という号令だけで終わってしまうケースもある。

　“DX推進部”といった組織や部署ができるものの、多くが何から手をつければいいのか分からず前に進めないこともある。結局「社内の紙を全てデジタル化する」といった発想をゴールと捉えてしまう勘違いも起きる。

　DXを確実に実現するためには、現状の課題を正しく理解し、全体像をしっかりデザインしていく必要がある。そんなコンサルティングのスペシャリストとして、レコリンの開発に携わったアツラエの有海哲也さんは「社内を全てデジタル化するのがDXではありません。紙のほうが便利なものは残し、デジタルが便利であれば、そこはデジタル化するというのがDXの本質です」と話す。

　レコリンの運用に携わっているJMASの平本知也さん（モバイルソリューション部 テクニカルグループ）は、「DXの推進を担当する人が、社内のあちらこちらからいろいろなことを言われて、何をどうすればいいのか分からなくなってしまうケースがあります。その状況を打開してリードする人が必要です」と解説する。

JMASの平本知也さん（モバイルソリューション部 テクニカルグループ）

　そういった場合でも企業のDX推進を支援できるのがJMASの強みでもある。DXはITの複合的な環境構築が求められるが、JMASは2013年にAWS（Amazon Web Service）の東京リージョンがサービスインしたときからクラウドのシステム構築を担ってきた他、AIを利用した画像認識や需要予測など最新技術も網羅している。

　そのため、企業の課題に対してどのような技術を使ってシステムを構築すれば良いかを適切に判断できる。さらに顧客からの要望通りに作るのではなく、アジャイル開発を通して、実現したいことの本質を見極め、一緒になってシステム構築に取り組むという姿勢だ。

　JMASの金子大輔さん（クラウドソリューションAP部 部長代理）は「多くの企業がDXを推進するための技術ノウハウや人のリソースが足りないという課題を持っています。JMASはITシステムの構想立案から支援までを行うのが特徴です。お客さまと一緒に要求事項を整理し、システム構築のロードマップを描き、プロジェクト推進を支援します。さらに定期ミーティングで実際に動くシステムをお見せし、フィードバックをもらいながらブラッシュアップを繰り返すことで、最短でお客さまが実現したいシステムを構築することも特徴です」と話す。

JMASの金子大輔さん（クラウドソリューションAP部 部長代理）

　「JMASのDX支援サービスでは、3カ月のスパンで2〜3つの課題を解決するシステムを構築することが多いです」（金子さん）

　DX成功のポイントは、現場から上に声を上げることだ。亀田さんは営業が本当に求めているものをアプリに反映させるため、まずは1人の営業担当者にスポットを当てて要望をヒアリングした。そこからアプリの開発を進め、他のメンバーにも拡大。そして最終的にシステムを実運用させるため営業部長にプレゼン。「現場がこんなに導入したがっています」と紹介することで営業部長も納得し、導入の最終決定がなされたという。システム導入はともすると最終決定者の理解が不足して、失敗してしまうことも多いだろう。このためこうしたことの積み重ねもDX推進には重要だ。

JMASのDX支援サービスで行われる課題解決に向けたサイクルのイメージ

JMASが見据えるDXの今後

　JMASとアツラエは、まずはDXの成功事例を増やし知ってもらうことが重要だと考えている。これらがより多くの企業がDXへの取り組みを加速化させるきっかけになるからだ。さらに多くの企業のDXを支援してきた中で蓄積したノウハウをパッケージ化し、DXに課題を抱える企業を支えていく方針だ。

　DXでは、社内にあるデータを事業部横断でも使いやすく、自由自在に扱えるようにすることが重要だ。「事業規模は問わず、あまり構えないでカジュアルに相談してほしい」と平本さん。DXに課題を抱えている企業はJMASに相談してみてはいかがだろうか。