SaaSビジネスを加速させるSB C&S、AI契約審査プラットフォーム 「LegalForce」を強力な販売網で展開 その強みとメリットとは

[PR／ITmedia]

PR

　SB C&Sは2022年11月にLegalOn Technologiesとディストリビューター契約を締結し、AI契約審査プラットフォーム「LegalForce」およびAI契約管理システム「LegalForceキャビネ」の取り扱いを始めた。

　「多くのSaaSベンダーはいかに自社サービスを拡販していくべきかという悩みを抱えています。当社が連携している販売パートナーのチャネルを使えば、そうした悩みを解決してビジネスを一気に加速できます」──そう話すのは、SB C&Sの守谷克己氏（執行役員 兼 ICT副事業本部長 兼 クラウドサービス事業本部 クラウドサービス推進本部長）だ。

　SB C&Sが専任チーム「Cloud Service Concierge」（クラウドサービスコンシェルジュ）を立ち上げてまで注力するSaaSビジネスの可能性について、守谷氏と「LegalForce」を提供しているLegalOn Technologiesの角田望氏（代表取締役 社長執行役員／弁護士）に話を聞いた。

SaaSビジネスの拡大に対応できる体制作りに着手

　昨今、クラウドサービスの市場規模拡大が著しい。ICT流通事業を手掛けるSB C&SがCloud Service Conciergeを発足したのは、22年7月のこと。SaaSビジネスの拡大に対応できる体制の整備を急ピッチで進めている。

　Cloud Service Conciergeは全国1万2000社以上の販売パートナーに対し、適したSaaS製品の選定や顧客企業への営業マーケティング、導入・運用までを支援。販売パートナーとSaaSベンダー双方のビジネスを加速させるミッションを担っている。

SB C&Sの守谷克己氏（執行役員 兼 ICT副事業本部長 兼 クラウドサービス事業本部 クラウドサービス推進本部長）

　そんなSB C&Sがいま注力しているのが、取り扱うSaaS製品のラインアップ拡充だ。同社クラウドサービス事業のマーケティングを統括する守谷氏によれば、最近は特にバックオフィス領域のSaaS製品について、販売パートナーから「取り扱いたい」という要望が数多く寄せられている。

　「コロナ禍で当社のSaaSビジネスはWeb会議や社内SNSといったコラボレーション領域を中心に伸びてきました。さらに22年からは、“総務／経理／人事／法務”といったバックオフィス領域のSaaS製品に対する販売パートナーからの問い合わせが急増しています。Cloud Service Conciergeを中心に販売パートナーのSaaSビジネスを支援する当社としても、このバックオフィス領域におけるSaaS製品のラインアップ拡充には積極的に取り組んでいます」（守谷氏）

リーガルテック関連のSaaS製品取り扱いをスタート

　バックオフィス領域のSaaS活用に対する関心の高まりは、SaaSベンダーにとっても追い風になるものだ。SB C&Sがディストリビューター契約を結んだLegalOn Technologiesは、19年4月にLegalForce、21年1月にLegalForceキャビネの提供を始めた。現在は延べ約3000社の企業で利用されている。

　LegalOn Technologiesは17年4月、角田氏と小笠原匡隆氏（取締役）の弁護士2人が共同で創業したリーガルテック企業だ。22年11月に「法とテクノロジーの力で、安心して前進できる社会を創る」というパーパスを新たに策定し、創業当時の社名であるLegalForceから現社名へ商号を変更した。

LegalOn Technologiesの角田望氏（代表取締役 社長執行役員／弁護士）

　「企業法務を取り扱う大手法律事務所に所属していた経験から、企業の法務部門が抱える契約書業務をはじめとした仕事の負荷が非常に高いことが課題だと感じていました。このような課題を解決するために、契約書のレビューに必要な業務フローを支援するサービスを提供しようと会社を立ち上げました。弁護士としてこれまで培ってきた法務の知見と自然言語処理技術、AI/機械学習といったデジタルテクノロジーを組み合わせ、契約業務の効率化と品質向上を実現するLegalForceとLegalForceキャビネという2つのSaaS製品を開発しました」（角田氏）

　LegalForceは、弁護士監修の法的情報を学習したAIが高品質な契約書レビューを支援するサービスだ。契約書をアップロードするだけでチェックすべき項目を瞬時に表示し、リスクの洗い出しや修正ができる。700点以上に及ぶ契約書のひな型から参考にしたい条文を容易に検索できる他、自社の審査基準や過去の契約書をナレッジとして蓄積・活用する機能を提供。契約書業務にかかっていた時間と負荷を大幅に軽減するとともに、業務の属人化やリスク箇所の見落としを回避して業務の品質を向上させる。

　一方のLegalForceキャビネは、契約締結後の契約書を一元管理するサービスだ。契約書をアップロードするだけで当事者、開始日・終了日、自動更新の有無といった情報をAIが自動抽出し、管理台帳へ登録。契約書に閲覧権限を設定できるなど安全な管理が可能になり、台帳への手入力作業による記入ミスも防げる。

自社リソースだけでは難しい顧客企業へのアプローチが可能に

　LegalOn TechnologiesとSB C&SがLegalForce、LegalForceキャビネのディストリビューター契約を締結するにあたり、最初に話を持ち掛けたのはSB C&Sからだった。

　「SB C&SではSaaS製品のラインアップを拡充させるために、ニーズの高いカテゴリーやジャンルを常日頃からウォッチしています。LegalOn TechnologiesのSaaS製品はリーガルテックの分野で高い知名度を誇り、導入実績も申し分がありません。SaaS製品としての操作性やUI、もちろん機能も優れており、バックオフィスのデジタルトランスフォーメーション（DX）を推進する企業にとって非常に有効です。そこで当社側からディストリビューター契約を結べないかと声をかけました」（守谷氏）

　今回の契約により、SB C&SはCloud Service Conciergeを通じてLegalOn Technologiesの営業マーケティング活動を支援するとともに、販売パートナーを経由したSaaS製品の取り扱いを開始。製品を導入した顧客企業へのサービス提供はLegalOn Technologiesが直接行い、顧客企業への料金請求はSB C&Sと販売パートナーが代行するというスキームが動き出した。

　「LegalOn Technologiesではこれまで自社でサービスの営業活動を行ってきましたが、今後さらにビジネスを成長させていくには、いまの営業リソースだけでは限界があります。SB C&Sと契約を結んだことで、自分たちのリソースだけでは難しかったお客さまへのリーチが可能になり、当社のサービスを世の中に広める仕組みが出来上がりました」（角田氏）

　さらにSB C&Sが提供する契約管理プラットフォーム「ClouDX」により、販売パートナーの運用・管理の負担を軽減するだけではなく、新たなビジネス機会を生み出している。

　「販売パートナーは『ClouDX』を活用することで、お客さまの契約情報の管理や更新案内などを行えるようになります。これはSaaS製品の販売に際しての管理負荷を軽減したい販売パートナーにとって大きなメリットといえるでしょう。また今年2月に販売パートナー独自のECストアを開設できる機能を追加しました。これにより販売パートナーによる販売の機会は格段に増えることになります」（守谷氏）

今後の成長戦略に向け販売パートナーとのビジネスをさらに拡大

　LegalOn TechnologiesがSB C&Sとディストリビューター契約を結んでから数カ月が経過したばかりだが、共に手応えを実感し始めている。

　「SB C&Sの販売パートナーを介した契約件数が順調に増加しており、本当に有り難いと感じています。当社では従前から、今後の成長戦略のためにも直接販売だけでなく間接販売が必要になるだろうと考えていました。今回の契約をきっかけに具体的な可能性も見えてきたので、23年度以降の経営戦略では販売パートナー経由の契約比率を段階的に高めていくことを検討しています。また、販売パートナーにとっての取り扱いやすさも念頭に置きながらSaaS製品を開発していこうと考えるようにもなりました」（角田氏）

　SB C&Sは、LegalOn TechnologiesをはじめとするSaaS製品をさらに広めていくための環境づくりに注力していく方針だ。

　「LegalOn Technologiesに限らずSaaSベンダーのほとんどは、大企業には直接アプローチしやすいのですが、400万社以上もあるといわれる中堅・中小企業にまで単独で情報を届けていくことは困難です。そうした企業へのアプローチに強みをもっているのはやはりSB C&Sの販売パートナーです。彼らがSaaS製品を積極的に提案できる環境や仕組みを整備していくことがSB C&Sの使命です。一方でLegalOn TechnologiesをはじめとするSaaSベンダーに対しては、お客さまから寄せられた意見や要望を確実にフィードバックすることで、今後の製品開発の参考にしてほしいと考えています」（守谷氏）

　SB C&Sが取り扱っているSaaS製品はすでに200を超えており、その数はどんどん増え続けている。自社SaaS製品の新たな販路を開拓したいSaaSベンダー、SaaSビジネスの事業規模を拡大させたい販売パートナー、SaaS製品の運用・管理を効率化したい企業は、SB C&Sに相談してみてはいかがだろうか。