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» 2017年02月20日 10時00分 UPDATE

大ヒット商品を生み出した老舗靴メーカー、アサヒコーポレーションの営業改革を支えたものとは?

「快歩主義」や「アサヒメディカルウォーク」など累計数百万足の売り上げを誇る商品を開発、製造するのが、老舗の靴メーカー・アサヒコーポレーションだ。約20年前に経営の抜本的な改革を迫られた同社は、とりわけ営業改革に注力。その取り組みを支えたのがネオジャパンのグループウェア「desknet's NEO」だ。

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 福岡県久留米市。県南部に位置するこの町は、外側に筑後川が流れ、日本有数のゴム加工品メーカーの工場が数多く操業することで知られている。この久留米で明治時代に産声を上げた創業125年の老舗靴メーカーが今、ビジネスシーンで大きな注目を集めている。

 その企業の名はアサヒコーポレーション。一度は倒産に追い込まれながらも不死鳥のごとくよみがえり、まさに今年4月に新生アサヒコーポレーションとして再スタートを切るところだ。

 同社が掲げるコンセプトは「靴を通じた日本の健康づくり」。“快適”な靴で“健康”を足元からサポートする、そんな“信頼”される存在でありたいという思いがそこに込められている。アサヒコーポレーションが開発する商品は、昨今の健康ブームを的確にとらえ、売れに売れている。主力の高齢者・介護用シューズ「快歩主義」は累計800万足の大ヒットに。また、ひざのトラブルを予防するSHM機能を搭載したシューズ「アサヒメディカルウォーク」も128万足を突破するなど、シニア層を中心に高い支持を得ている。さらには、ビジネスシューズ「通勤快足」も同社の人気商品で、耳にしたことがある、あるいは実際に履いているというビジネスパーソンも多いだろう。

 国産へのこだわりもアサヒコーポレーションの強みだ。世の中にある靴の約90%は海外製造と言われている中にあって、発注から流通までの期間が長くて不要な在庫を抱えやすい、為替変動の影響で先々の収益が予測しにくいといった経営課題から、同社では靴の製造を徐々に国内生産に切り替えている。

靴屋以外でも商品を売る!

 そんなアサヒコーポレーションはかつて大量生産、大量販売をモットーにビジネスを展開してきた。とにかくいろいろな種類の靴を作っては、販売代理店に押し込むようなやり方だった。ところが、1990年代に入ると徐々にそうしたビジネスモデルが立ち行かなくなり、最終的には1998年に会社更生法手続きを申請するまでに落ち込んだ。

 企業再生を進めるにあたって、従来のやり方ではなく、カテゴリーを健康に絞り込み、高機能、高付加価値、そして国産の高品質な商品を販売すべきだという考えに至ったのである。そうした中で生まれたのが、先述した快歩主義であり、アサヒメディカルウォークである。

 商品改革とともに、営業改革も断行。これまでの代理店販売を止め、小売店に自社の営業担当者が直接提案に行くスタイルに変えた。特に機能性の高い健康シューズは、単に店頭に並べるだけでは売れず、売り手の商品知識や独自の販売手法が必要なので、営業担当者がすべての販売店にしっかりとコミュニケーションをとらなければならないからだ。例えば、アサヒメディカルウォークに関しては、販売店向けに商品説明の講習を実施し、機能などをきちんと紹介できる販売店のみが取り扱えるようにするほどの徹底ぶりである。

 営業改革では直販に加えて、売り先も靴屋だけではなく、衣料品店を皮切りにカメラ屋やクリーニング屋といった他業種にまで範囲を広げた。店頭の目立つところに商品、カタログを置かせてもらい、店に訪れた顧客から注文を取るようにしたのである。年々廃業となっていく専門小売店、売り上げを確保するため異業種開拓の挑戦が始まったのである。

社員間の情報共有は不可欠

 こうした営業改革を進める中で直面したのが、アサヒショップを次々と新規開拓するとともに、顧客訪問件数をいかに増やすかということである。そこで営業担当者の時間の効率化を図るべく、2012年から直行直帰の営業スタイル「ダイレクトセールス(在宅社員)」の制度を導入した。

 ただし、オフィスに来なくなることによって、社員間の情報共有がおろそかになってはならない。ダイレクトセールスの営業活動をサポートするため導入したのが、ネオジャパンが提供するクラウド版グループウェア製品「desknet’s NEO」である。

 実は同社の情報共有に対する取り組みは早い。1997年から国産メーカーのグループウェアを導入しており、2004年9月にはネオジャパンの「desknet's Enterprise Edition」に切り替えて、文書ファイルの一元管理など、社内の情報共有を図っていた。

desknet'sシリーズの再登場

アサヒコーポレーション 管理部 情報システム課の溝部篤志氏 アサヒコーポレーション 管理部 情報システム課の溝部篤志氏

 2013年2月にハードウェアの保守切れをきっかけに、大手通信会社が提供するクラウド製品を導入したものの、1年足らずで解約。その理由について、アサヒコーポレーション 管理部 情報システム課の溝部篤志氏は、何よりもまず製品導入に時間と手間がかかったことが苦痛だったという。

 できる限りdesknet’sの環境に近づけようとゼロからカスタマイズしたことも一因だったのかもしれない。何とかシステムを導入したものの、次に直面したのはコストの問題である。“データ容量の従量課金”がうたい文句のサービスで、試算ではそれほどデータ容量は増えないということで採用したが、実際にはデータ量は日増しに膨張していった。予想以上に社内チャットでのデータのやり取りが多く、メッセージを削除しようにも数多くのユーザーが参加しているので削除ができず、雪だるま式にデータが増大してしまったのである。

 そこで再びグループウェアの変更を検討。ただし、長年使い慣れていたdesknet’sシリーズのクラウド版であるdesknet's NEO以外の選択肢はなかったという。

 「導入時の苦労はまったくありませんでした。Enterprise Editionの経験からほぼ機能は分かっていたので、試用版の段階で既に今までのシステム環境を作ることができました。手作業でやったのは、既存の文書管理のデータ移行くらいです。エンドユーザーも戸惑うことなく、すぐに使い始めました。通常、新しいシステムを導入する際、全国の社員に説明に回るのですが、その必要もありませんでした」(溝部氏)

商品の生産状況などを瞬時に把握、営業の機会損失を防ぐ

 では、ダイレクトセールスの営業担当者たちはどのようにdesknet’s NEOを業務で生かしているのだろうか。主に活用する機能は、「インフォメーション」「ウェブメール」「文書管理」だという。

 インフォメーションには、商品の生産状況や受注情報などを瞬時に反映し、共有している。これによって全国の営業担当者はわざわざ本社に電話やメールなどで問い合わせることなく、営業現場で自らが確認し、次のアクションを取れるようになる。例えば、販売店から「この商品はいつ入荷できるか」といった問い合わせを受けても、すぐに状況などを伝えて対応できるため、販売の機会損失の減少や、顧客との信頼関係の構築などにつながっているという。

 文書管理もダイレクトセールスの営業担当者たちが情報共有する上で不可欠な機能だ。

 「以前は、営業担当者が販売店舗の外観や陳列棚の写真を共有したいと思ったとき、メールに添付して関係各所に送っていました。ただ、一度に送れるデータの容量制限がある上に、受け手も添付ファイルをわざわざ開くというのが手間でした。desknet'sの文書管理機能を活用するようになったことで、そうした煩わしさから開放されました」(溝部氏)

 加えて、セールスプロモーションの成功事例やその際に使った企画書なども随時共有することで、営業担当者の間でどんどん知見やノウハウが蓄積されて、全社的な営業力の強化に結び付いているそうだ。

 なお、文書管理機能に関しては、例えば、人事部門だったら人事関連書類のひな型を、商品企画部門であれば靴の画像などをアップロードし、社内の関係者がいつでもどこでも閲覧、利用できるようにしていて、部門を超えた情報共有も実現している。

desknet's NEOの文書管理機能画面 desknet's NEOの文書管理機能画面

 こうした機能に加えて、desknet's NEOのスマートフォン対応も魅力である。同社は6〜7年前から社員にiPhoneを配布して、モバイルワークを推進している。ダイレクトセールスは社外からメールをチェックしたり、文書を閲覧したりする頻度が高いため、瞬時に情報にアクセスできるUI(ユーザーインタフェース)や仕様になっているdesknet's NEOは好評だという。

ほぼすべての営業がダイレクトセールスに

 desknet's NEOの具体的な導入成果はどうだろうか。最大の目的だった直行直帰型のダイレクトセールスの支援については目に見える成果が表れている。オフィスまでの通勤時間を削減する代わりに、営業担当者一人一人の販売店への訪問件数が増えた。それによってより多くの店舗と密接なコミュニケーションが取れるようになり、販売実績にも確実に結び付いているという。

 また、desknet's NEOの導入によってどこでも柔軟に働ける環境が整備されたため、誰もが容易にダイレクトセールス制度を活用できるようになった。現在のユーザー数は約700で、今では全国にいるほぼすべての営業担当者が基本的にはダイレクトセールスを行っている。このようにワークスタイル変革にも大きく貢献しているのである。

 ダイレクトセールスによる働き方が標準になったことで、各エリアには最小限の事業所があれば良く、賃借料や光熱費、通信費といったオフィスにかかわるコストの削減にも当然つながっている。

 日本一の靴メーカーを目指し、今後さらなる飛躍を遂げるだろうアサヒコーポレーション。そうした同社のビジネス成長、そしてその担い手となる社員たちを、desknet's NEOはこれからも支えていくはずだ。

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提供:株式会社ネオジャパン
アイティメディア営業企画/制作:ITmedia ビジネスオンライン編集部/掲載内容有効期限:2017年3月19日

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