すべてはユーザー企業のために:SIerとサーバベンダーのコラボが顧客の力を生む

法人向けにサーバハードウェアを提供するサードウェーブの取引先には、通常の事業会社だけではなく、システムインテグレーターもある。東京・杉並区のシステムインテグレーター、パークウェイでは、大手サーバベンダーにない良さを、サードウェーブに見出しているという。


 1996年にシステムインテグレーターとして設立されたパークウェイ。東京は杉並区を活動の拠点とし、法律事務所や会計事務所など、いわゆる“士業”事務所や、中堅中小規模の企業を主な顧客としている。

tu_tw1_0629_1.jpg パークウェイ 代表取締役
百瀬徹氏

 いうまでもなく、顧客の多種多彩な業務の中で生じている課題に対し、ITを活用して解決を図っていくのがシステムインテグレーター事業の基本だが、同社代表取締役の百瀬徹氏は、「単にITインフラを提供するだけでなく、それぞれの企業や事務所の固有の業務に役立つようにするにはどのような取り組みが必要なのか、といったコンサルティング的なサービスを心掛けています」と話す。

 その結果、顧客との関係はシステム導入で終わりになるのではなく、数年、あるいは長いところでは10年以上の、長い付き合いになっているとのこと。

 「中小規模の企業でも、大きな負担なく新しいテクノロジーを導入していけるようにお手伝いしていきます。そしてわれわれの顧客が、大手の取引先を相手に『遅れていますよ』と言えるくらいになって欲しいと考え、取り組んでいます」(百瀬氏)

コストパフォーマンスだけではないメリット

 パークウェイの顧客は、事業規模があまり大きくないことから、1台のサーバを多彩な用途に活用するケースが大半だという。百瀬氏は、そういった使い方での“サーバ選び”の難しさを指摘する。

 「例えばデータベースやファイルサーバ、文書ファイリング、ウイルス対策、FAXサーバなどの機能を、1台のサーバに集約して使うことが多いのです。しかしシステムは複雑化、高度化が進む一方だし、データも大容量化しています。つまり、ハードウェアは常にストレスにさらされ続けているのです。未来のソフトウェアの高度化に対し、どこまでハードウェアが耐えられるかという、持久戦の様相もあります。そのため、サーバ選びの際には、性能や拡張性を含めた長期的なコストパフォーマンスが気になるところです」(百瀬氏)

 以前は大手ベンダー製サーバを顧客に勧めていた百瀬氏だが、2004年末にサードウェーブの製品を採用したことがある。これが、今に続く両社の関係のきっかけだった。

tu_tw1_0629_2.jpg サードウェーブ 法人事業部
東京営業課 塚本丈英 主任

 パークウェイとの関係を構築してきたサードウェーブ 法人事業部 東京営業課の塚本丈英主任は次のように振り返る。「パークウェイからは、大手ベンダー製サーバの型番を指定され、『これと全く同じ構成だと、どのくらいの価格になるのか』と聞かれました。そこでわれわれは、コストパフォーマンスと信頼性だけでなく、パークウェイとの綿密な打ち合わせの上、大手ベンダー製に勝る顧客のためのハードウェア提案を行ったのです」(塚本氏)

 当時はまだ、塚本が担当営業に付いたばかりだったが、案件ごとにパークウェイ顧客のヒアリングと現場の運用方法を見据えたハードウェア提案を重ねるスタイルに、徐々に採用例が増えたという。具体的には、まずハードディスクなどサーバ保守用部品の取引を中心にした関係が続き、2006年頃から新規ハードウェアの提案を依頼されるようになった。このあたりからサードウェーブでは、顧客のニーズに合わせたサーバやPCの構成を、積極的に提案するようになったという。

 そして現在、パークウェイでは、ほぼ全数のサーバをサードウェーブから調達している。

 「イメージしている通り、そして希望した通りの信頼性の高いサーバが、コストパフォーマンス良く調達できます」と、百瀬氏はサードウェーブの対応を評価する。

 百瀬氏によるサードウェーブの評価の根拠は、同社が中小規模事業者のニーズを理解していて、しかも中身の部品の機能や性能など細かいところまで把握した上でサーバを開発しているという点にある。例えば顧客のサーバはRAID構成にしてデータの安全性を高めるのが基本だが、そのRAID機能を実現する拡張カードの仕様、さらにはその上にあるチップセットが持つ機能までも、サードウェーブの営業は知識として把握しているという。

サーバの技術を熟知し、顧客のニーズを理解した上での提案

 なおサードウェーブからパークウェイを通じて顧客企業に納入されたサーバは、ハードディスクなど一部を除いて、過去一度もトラブルは生じていない(ハードディスクは基本的にRAID構成のため、データの損失は避けられている)とのこと。

 「サーバはシステムの要となるものなので、信頼性が重要です。われわれの顧客の場合、サーバは何台も使うわけではなく、当然ながら予備を持つようなものでもありません。だからこそ余計に、安心できるものを導入してもらいたいと考えています。サードウェーブ製品は技術と使用現場をよく理解している人が構成しているため、我々も顧客に安心して提供できます」(百瀬氏)

 サードウェーブ側も、パークウェイの責任の重さを承知しており、「パークウェイのSEのつもりで」(塚本氏)提案しているという。

 その中でも、特に信頼性が求められる分野には、「技術的に裏打ちがあり枯れた製品、つまり実績のある製品を提供しつつ、新技術を積極的に採用する」と塚本氏は紹介する。例えばECサイトのような不特定多数での使用実績があり、故障率の低い結果が出ているサーバと同一構成を選定する。また、RAID構成についても、ハードディスク1台の故障にしか対応できないRAID5ではなく、当時は先駆的だったRAID6をいち早く検証し、複数台やリビルド中の故障にも価格変更を伴わず対応したという。

 塚本氏は、開発部門やサポートスタッフとの連携はもちろん、製造現場まで足を運ぶこともあるという。サードウェーブでは、サーバをすぐ使えるようにとパークウェイからの要望にあわせてOSやRAID関連ツールなどをセットアップした上で、エージングを施し出荷している。こうした作業を、塚本氏が自ら提案、技術チームへ作業指示しているのだ。サードウェーブはベンダーとしては中堅規模といえる。だからこそ、担当営業が案件全体を見渡せるというメリットがあるのだろう。

適切な判断材料を、顧客にも提供できる

 「単に製品が良いから、安いからというだけでなく、安心して頼める相手かどうかという点が重要」と話す百瀬氏は、しばしばサーバやPCに関する相談を、塚本氏に持ちかけているという。

 「顧客の社内稟議用の資料を提供してもらうこともあるし、技術的な詳細まで導入前から気軽に聞けます。サードウェーブなら、かなりコアな部分の質問でも、例えば特定の環境でのみ発生するような事象についても、聞けばすぐフィードバックがあるので助かります」(百瀬氏)

 大手ベンダーから機材を調達する場合は、問い合わせに対する回答にプロセスを要することに加え、仕様を公開していなかったり、カスタマイズの内容によってはサポート対象外になってしまったりというケースがある。だからといって案件ごとにデモ機を用意してもらい、自社で検証するわけにもいかない。サードウェーブによる小回りの良い対応は、パークウェイの営業力強化にもつながっているようだ。

 実際、サードウェーブ側の営業窓口である塚本氏も、問い合わせ対応における優位点を次のように挙げる。

 「一般的には、最初のサポート窓口はアウトソース先のコールセンタースタッフとなってしまいますが、サードウェーブの場合は技術的にスキルの高いサポートスタッフや営業が担当します。つまり、核心を突いたような質問でも、すぐに回答できるのです。また、サードウェーブはインテル® チャネル・パートナー・プログラムのプレミア・メンバーのため、製品ロードマップ情報から将来性を見据えた製品提案のほか、新製品のいち早い市場投入、案件によっては検証機の貸出評価にも対応が可能です」(塚本氏)

 こうした情報提供は、パークウェイとサードウェーブとの関係だけでなく、パークウェイと顧客との関係にも、大いに役立っていると百瀬氏は話す。

 「顧客に責任を持って提案するためには、サーバの中身についてわれわれが理解していることが必須です。それを元に顧客が理解できるような形で情報を出して、初めて顧客の判断材料となるのですから。サードウェーブからこうした情報を提供してもらえるおかげで、顧客の意思決定も早まったと感じています。そもそも顧客は予算と時間を費やしてハードウェアを導入するのです。われわれは信頼性やコストパフォーマンスの面でも十分なハードウェアを提供するのはもちろん、必要な情報も、的確に提供せねばならないのと考えています」(百瀬氏)

 百瀬氏のコメントからは、システムインテグレーターが顧客に対し十分に情報を提供するには、深い製品知識を有するベンダー側担当者の迅速な対応が必要であると分かる。パークウェイとサードウェーブのコラボレーションは、それを具現化したものだといえるだろう。



提供:株式会社サードウェーブ
アイティメディア営業企画/制作:ITmedia エンタープライズ編集部/掲載内容有効期限:2009年7月28日