個人ホームページが営業ツールに 営業社員全員にホームページを提供した旅行代理店

旅行代理店の日本旅行で営業を担当している佐藤貴弘さん。佐藤さんの仕事は旅行企画の案内や販売で、企業などの団体客にツアーを紹介することも多い。営業の基本である「足」と「笑顔」を駆使し、つながりを深めたお得意様は200件近くに上る。

　そんな中、日本旅行は10月末から社員へ向けた新しい取り組みを始めた。営業に携わる2000人の社員全員に、個人のホームページスペースの提供を開始したのだ。佐藤さんはパソコン経験はあまりなく、ホームページを作ったこともない。企業のIT化の波にあたふたする営業マンという、ありがちな光景が思い浮かぶが……。

「思っていたよりスムーズでした。一番最初にホームページを作ったときも、1時間半で済みました。入力するのはあいさつのところくらいで、難しい設定などは一切不要なんです」と佐藤さんは語る。社員向けに用意されたホームページ作成ツールは、だれでも操作できるごくシンプルなものだ。フォームにあいさつやコラム、スケジュールなど必要なことを入力していくだけ。ツアー紹介は、すでに用意されたものの中から、掲載したいものを選択するだけでよい。

社員ホームページのサンプル。基本的に、ホームページは広く公開せず、営業マンが得意先にURLを伝えるだけ。だが、顧客から知人へと伝わるケースもある。何らかの形で営業マンとつながりのある人に向けた情報発信だ

「営業先でお客様との話題に上ることが多いですね。ホームページを見て、ご家族での旅行を申し込んでいただいたお得意様もいます」（佐藤さん）。現在は月に2回ほどの更新にとどまっているが、今後は写真付きの旅行記や、ツアーの裏話的な添乗日記などのコンテンツも考えていきたいという。

　このシステムを企画した営業企画本部の砂子隆志さんによれば、社員ホームページは、単体で販売促進を狙うものではなく、あくまで生身の顧客との交流の中で生かすツールとしての効果を狙ったものだという。

「添乗でお客様のもとに訪問できないときでも、ホームページを通じてお客様に伝えることができます」と佐藤さん。顧客との接点が増えた

「お客様は会社につくのではなく“人”につくもの。法人営業だけでなく、支店カウンターでも、担当者を指名するお客様は多いのです。個人を前面に出した営業に役立つツール、かつ営業マンの負担にならないようなシステム作りを模索してきました」と砂子さんは話す。

　ゆくゆくは、営業マンの個性を前面に出した営業活動の実現も目指すという。「たとえば、釣りに詳しい営業マンなら、釣り関連のツアーを特集するなど、個人が得意とするジャンルを生かした商品を提案することもできます」（砂子さん）

　営業マン独自の知恵と知識で勝負する新しいスタイルの営業活動。この個人ホームページから、営業マンと顧客の関係はより親密なものへと変わっていくかもしれない。

■日本旅行
www.nta.co.jp

		日本旅行東京西支店 営業一課グループリーダー 佐藤貴弘氏 最近では営業先でお客様に会うたびに、自分のホームページを紹介しています。興味を持ってくださる方もけっこういて、知り合いの方に紹介してもらえることもあるようです 日本旅行営業企画本部 メディアミックス営業部 EC推進チーム 砂子隆志氏 最初は、カスタマイズの自由度を極力抑えることで、2000人の社員のだれもが使える実用的なシステムを目指しました。より高度なことをしたいという社員向けにアドバンスト版も考えています
		文/菊池俊輔

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