賢いパートナーシッププログラムの利用法──前編：“買い控え”の時代を乗り切る底力をつけろ！
各メーカーが提供する無料パートナープログラムを活用し、新製品情報やキャンペーン情報、トレーニングなどでビジネスの拡大を図る方法を紹介する。
利益拡大の近道はパートナープログラムにあり
「とりあえずIT機器を導入すればよい──」という時代は終わった。ユーザー企業は限られた予算の中で業務の効率化や業績アップを求めており、販売代理店はそうしたニーズにどれだけ的確かつ迅速に応えることができるかが期待されている。ただ製品を売るだけではなく、ユーザーが抱える問題や解決策を分かりやすく説明し、現状に則した最良の製品をベストプライスで提案する。これからは、そうした付加価値を提示できる販売代理店こそが大きなビジネスチャンスをつかみ、利益を拡大できるのである。
そのための即戦力を補強するのが、各メーカーが提供するパートナープログラムだ。多くは無料登録するだけでも、製品に関する最新情報などをメーリングリストや専用ポータルサイトで取得できるほか、専用ホットラインによる技術支援やセミナーによるフォローアップ、技術白書や構築事例などの販売促進ツールの提供などを受けることができる。また、メーカーによっては売上の一部を返還する報奨金プログラムを提供しているところもある。
2回に分けて紹介する各メーカーのパートナープログラムの前編は、シマンテック、ジュニパーネットワークス、日本ヒューレット・パッカード、マイクロソフトを取り挙げる。パートナープログラムを最大限に活かして、新たなビジネスチャンスをつかもう。
シマンテック ── シマンテックパートナープログラム
新生パートナープログラムで販売代理店のメリットを大幅拡充
ベリタスとの統合で、ウイルス対策やファイアウォール対策などのセキュリティ分野に加えて、バックアップ＆リストアといったデータ管理分野の製品も提供できるようになったシマンテック。日本版SOX法でも求められる、データ保全とセキュリティを総合ソリューションとして提案できる強みは、販売代理店側からもプラスアルファの特典となる。
統合で生まれ変わった「シマンテックパートナープログラム」では、無償登録できる「チャネルパートナー」のレジスターパートナーに対して、新製品情報などが盛り込まれたニュースレターや専用ポータルサイト「PartnerNet」以外にも、さまざまな支援サービスを計画中だ。1つは、すでに提供されている英語版eラーニングを、内容も含めて日本向けにカスタマイズして来年発表するというものである。セミナーについても有償・無償で展開しており、9月末までであれば情報セキュリティの基礎から脅威に対するソリューション提案法を学べるシマンテック・エンタープライズ・セキュリティ・アドバイザー（ESA）向け有償セミナーを無償で受講可能だ。
また、Web上で閲覧できる販売代理店の取り扱い製品一覧表は、来年には得意分野などの条件検索で販売代理店を探せるツールとして改善される。
このほか、「ゴールドパートナー」以上にレベルアップすれば、販売総額に応じてキャッシュバックするインセンティブプログラム（2006年9月開始）や、来年提供予定の認定技術者数や活動内容に応じたポイント付与制度にも参加できる。新規プログラムはまだ目白押しなので、一度同社サイトで確認してみたい。
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ジュニパーネットワークス ── J-Partnerリセラープログラム
より多くの付加価値を提供できるよう販売代理店を全面サポート
2003年より通信キャリア向けネットワーク製品から、エンタープライズ向けネットワーク製品へと市場を拡大したジュニパーネットワークスは、「J-Partnerリセラープログラム」の展開方法においても大きな変革を果たした。1つは、ディストリビューターとリセラー（販売代理店）の分担を明確化し、リセラーに対してよりいっそうの直接販売支援を行えるようにしたこと。もう1つは、リセラーが独自の付加価値を追加してユーザー企業に提供できるよう、さまざまな方面からサポートするという姿勢を確立したことだ。
リセラーとして登録すると、まずパートナー専用Webサイト「Partner Center」で新製品情報などを入手できるようになる。最近はNetScreenなど5社を買収し、製品ラインアップは大幅に拡充されている。そうした製品の詳細情報や事例などを閲覧できるWebサイトは、営業支援としても有効なツールとなるだろう。
もう1つは、同社が展開する割り引きキャンペーンなどへの参加や、同社がイベントなどで取得した顧客データベースを利用できることだ。よりスムーズに新規顧客の開拓が行えるという点で、大きなメリットとなる。
教育面も充実しており、営業向け、プリセールスエンジニア向け、そしてポストセールス向けの講義を、対面式からeラーニングまで、あらゆる方式で受講することができる（2006年末までは一部講義が無償で受講可能）。受講後に資格の取得試験を受ければ、市場開拓やセミナー開催時の資金援助や、新製品のベータ版テストへの参加など、さらなる支援を得られる「エリート」や「セレクト」へステップアップできるのも魅力的だ。
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日本ヒューレット・パッカード ── 販売パートナー制度
幅広い製品群から効率的に提案をまとめられる仕掛けが満載
現在、幅広い製品群から、自社に適した製品、構成で先進的なシステム導入を積極的に検討するユーザー企業は確実に増加している。そうしたニーズに応える販売代理店をバックアップするため、日本ヒューレット・パッカード（日本HP）では販売パートナー制度の中で各種セミナーや技術サポートなどを提供している。
販売パートナー制度は、ディストリビューションパートナーを通じて登録するパートナープログラムだ。「販売店」として無償登録すると、専用ホットラインやEメール情報配信サービス、「特別案件値引」プログラム、HP製品の販売数で貯められるポイントを賞品と交換できる「e-Points」、全国主要都市で開催されるイベントやセミナーへの招待、トレーニング受講割引などのサービスを受けることができる。
また、春と秋に3カ月ずつ、参加人数約10名から受講できる「なるほどセミナー」も開催している。これは技術内容や販売方法などを紹介するセミナーで、日本HPからの講師が販売店を直接訪問して実施するというものだ。
このほか、ユーザー数や用途などをWebページに入力すると最適なサーバ構成例が表示され、構成を一覧できる「サーバ構成百撰」など、エントリーサーバからハイエンドサーバに加え、サポート製品までの幅広い同社製品を素早く網羅して提案に組み込める仕掛けも多数用意されている。今後は専用ポータルサイトの内容を拡充し、コールセンターと組みあわせることで、短期間で製品提案ができる仕組みを構築する予定だ。
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マイクロソフト ── パートナープログラム
ビジネスのフェーズに合わせた豊富な支援内容が魅力
「Windows Vista」や「Office 2007」などの発売を控えたマイクロソフトでは、「パートナープログラム」の「登録メンバー（無償）」にさまざまな特典を提供している。特典は、「ビジネスの計画」「スキルの向上と維持」「マーケティングと販売」「サービスとサポート」「顧客維持」という、ビジネスの5つのフェーズに則して分類されており、各フェーズに適した支援やサービスを受けることができる。
例えばビジネスの計画フェーズでは、製品の最新情報や技術サポート情報、セミナー開催などが毎週電子メールのニュースレターで配信され、それぞれの詳細は専用Webサイトで確認できる。マーケティングと販売を行うフェーズでは、見積もりの参考に活用できる「製品参考価格検索」ツールのほか、販売促進向けの提案用資料やデモキットなどがオンラインでダウンロードできる。
中でも魅力的なのは、スキルの向上と維持をオンライン上で図ることができる点だ。販売トレーニングはもちろん、各製品導入後の操作手順などを試用できる「ハンズオンラボ」、そして2006年4月より開始した「Live Communication Server」によるプロダクトマネージャとの直接講義「プレミア劇場 ライブ」など、多くの特典をオンライン経由で享受できる。また、有償の「Microsoft Action Packサブスクリプション」（3万7800円）を購入すれば、社内検証向けに製品のライセンスを取得できる。
登録メンバーの契約期間は1年ごとに更新し、MCP（マイクロソフト認定資格プログラム）取得者数や導入実績数などに応じて認定パートナーや認定ゴールドパートナー（いずれも有償）へとステップアップすることも可能だ。
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提供：ソフトバンクBB 株式会社
制作：ITmedia ニュース編集部／掲載内容有効期限：2006年10月15日
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