賢いパートナーシッププログラムの利用法──後編：“買い控え”の時代を乗り切る底力をつけろ！
各メーカーが提供する無料パートナープログラムを活用し、新製品情報やキャンペーン情報、トレーニングなどでビジネスの拡大を図る方法を紹介する。
利益拡大の近道はパートナープログラムにあり
「とりあえずIT機器を導入すればよい──」という時代は終わった。ユーザー企業は限られた予算の中で業務の効率化や業績アップを求めており、販売代理店はそうしたニーズにどれだけ的確かつ迅速に応えることができるかが期待されている。ただ製品を売るだけではなく、ユーザーが抱える問題や解決策を分かりやすく説明し、現状に則した最良の製品をベストプライスで提案する。これからは、そうした付加価値を提示できる販売代理店こそが大きなビジネスチャンスをつかみ、利益を拡大できるのである。
そのための即戦力を補強するのが、各メーカーが提供するパートナープログラムだ。多くは無料登録するだけでも、製品に関する最新情報などをメーリングリストや専用ポータルサイトで取得できるほか、専用ホットラインによる技術支援やセミナーによるフォローアップ、技術白書や構築事例などの販売促進ツールの提供などを受けることができる。また、メーカーによっては売上の一部を返還する報奨金プログラムを提供しているところもある。
2回に分けて紹介する各メーカーのパートナープログラムの後編は、日本アイ・ビー・エム、シスコシステムズ、トレンドマイクロ、レノボ・ジャパンを取り挙げる。パートナープログラムを最大限に活かして、新たなビジネスチャンスをつかもう。
日本アイ・ビー・エム ── PartnerWorld
検証センターや業種別調査資料で信頼度の高い販売戦略が構築可能に
24時間365日、安定稼働するサーバはビジネスを展開するすべての業種において必須要素だろう。近年は32ビットや64ビットのIAサーバ、ブレードサーバに人気が集まっており、低消費電力でハイスピードの製品ラインアップで3年連続売上No.1のアイ・ビー・エム（以下、IBM）の製品は不動の人気を誇る。同社「PartnerWorld」の登録社数が2006年8月時点で約2900社に上ることからも分かるとおりだ。
PartnerWorldでは、無料登録パートナーの「メンバー」に対して手厚いサポートが用意されている。最新情報を閲覧できる専用ポータルサイトの提供、専用コンタクトセンターや電子メールによる技術サポート、システムの稼働検証や研修などを実施できるソフトウェア・コンピテンシセンターの利用、業界の方向性や技術的な課題などをまとめた業種別調査および分析資料の提供など、その内容は多岐にわたる。もちろん、販売スキルの向上をサポートするeラーニングやセミナーも豊富に取りそろえている。その中の「Know Your IBMプログラム」は、IBM製品の研修モジュールをオンラインで受講し、クイズに合格してポイントを獲得すれば賞品と交換できるものだ。売上実績によるポイント獲得以外でも、販売力をつけながらインセンティブを得ることができる、ユニークな特典だ。
このほか、IBMまたはディストリビュータのいずれから製品を仕入れた場合でも、販売実績はメンバーシップレベルに反映され、メンバーから上位の「アドバンス」「プレミア」へとステップアップできる。特典やサポートもさらに増え、市場拡大への大きなバックアップを得られるという仕組みだ。
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シスコシステムズ ── シスコ登録パートナー
中堅中小市場での競争力をアップする、充実のeラーニングが決め手
IPネットワーク＋IPネットワークに求められるセキュリティや音声統合ソリューションを提供するシスコシステムズの製品を取り扱いたいが、「高くて難しい」というイメージで二の足を踏んでいる販売代理店は多いのではないだろうか。
そうした既成概念を打ち砕き、中小企業にとっても手頃で扱いやすい製品であることを理解してもらうため、シスコシステムズでは「シスコ登録パートナー」に対して豊富なeラーニングを用意している。例えば、販売向けの資格トレーニング「CSE」（Cisco Sales Expert）については無料で受講することができ、プログラムを完了すれば資格取得試験を受けるのに十分な製品知識を取得できる。有料や受講割引のきくプログラムでは、動画形式で製品の概要を学習するものから、製品シミュレータで設定や構成例などを体験するものまで多数ある。製品ばかりではない。中小企業の現状やニーズを深く理解するためのプログラムも受講できる。今後は、実機を使用しての有償トレーニングなどを投入し、教育プログラムはさらに拡充される予定だ。
このほか、製品情報や販促資料などをダウンロードできるパートナー向けポータルサイトや、シスコ登録パートナーロゴの利用、登録パートナーを検索できる「Partner Locator」への掲載も提供する。今年中には、同社認定技術者資格「CCNA」（Cisco Certified Network Administrator）取得支援プログラムを開始するほか、無料および有料トレーニングの種類をさらに増やし、サポート体制をより充実させる計画だ。
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トレンドマイクロ ── 登録パートナープログラム
ゲートウェイでの脅威対策という新たな潜在市場を共に開拓
ウイルス対策をすでに行っているという会社でも、スパイウェア対策など新たな脅威に未対応のままである企業や、個人向けソフトの利用にとどまり、管理が徹底していないPCが不正プログラムの侵入経路となる、もしくは情報漏えいの経路となってしまうなど、実際にはまだまだ脅威にさらされている中小企業は多い。そんな中堅中小規模の事業所向けに、トレンドマイクロでは心配・手間いらずのクライアントサーバ対策として、ビジネス版のウイルスバスター「ウイルスバスター ビジネスセキュリティ」、複合化した脅威にオールインワンで対応するゲートウェイ対策として、2006年10月から発売予定の「Trend Micro InterScan Gateway Security Appliance」を提案している。
こうしたメッセージをパートナーと共に普及すべく、同社の「トレンドマイクロ 登録パートナープログラム」では多様な支援サービスを提供している。ディストリビュータによる製品や価格提示までのセールスサポート、専用ポータルサイト「Registered Partner Web」によるソリューション別資料や提案資料などの提供、最新情報メールニュースの配信、地域別のパートナー検索サービスへの掲載、地域別アワード対象、製品ロゴ使用許諾などさまざまだ。
中でも重視しているのが、セミナーやトレーニングだ。同社は全国主要都市でソリューションセミナーを展開しているが、要望があればその他の都市にも積極的に出向いてセミナーを実施している。内容は、新製品の概要から最新セキュリティ市場の動向、販売に役立つ情報まで多種多様だ。さらに今後は、注目商材の販促に役立つ情報をまとめた「セールスツールキット」の郵送提供も予定している。様々な媒体を通じて情報を習得しやすい形で提供し、セキュリティへの啓蒙をパートナーと共に実施する「パートナー重視」の姿勢を感じさせる支援サービスだ。
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レノボ・ジャパン ── Lenovoリセラー・プログラム
ともに成長、発展するための支援プログラムが満載
2005年、IBMの主力PCブランド「ThinkPad」を含めたPC事業を一手に引き受ける新企業として誕生したLenovo。日本法人のレノボ・ジャパンも、これまで大手企業のプロジェクトベースで販売するというIBMが取ってきた方針を打ち破り、個人事業主・SOHO・中小規模企業のお客様、リセラー様などにも協業しやすいサービスを展開している。
そんなレノボ・ジャパンが提供する販売支援プログラムが、「Lenovoリセラー・プログラム」だ。専用ポータルサイト、毎週電子メールで送信される最新情報、約2万件の技術情報を入手できる「PCテクニカル・スポットfor BP」の提供、電話による専任営業サポート、販売実績に応じた販売奨励金プログラム、無料研修会など、内容はIBM時代のものと遜色ない。特に営業支援では、電話サポート以外にも日本全国で訪問営業支援も展開している。同社の担当者と直接対話することで、より深い製品知識や営業テクニックを習得できるのが魅力だ。
教育プログラムも充実している。東京では毎月、大阪、名古屋などの主要都市でも、不定期に開催される「ThinkVantage研修」（無償）では、最新のThinkPadモデルを触りながら導入や設定の手順を学習したり、製品の優位性や、例えばバッテリを長く持たせるといった運用上のテクニックなど、営業活動にプラスとなる情報を習得できる。研修会は、参加者7名以上であれば上記都市以外でも訪問講座を実施しているという。販売代理店と共に成長したいという、同社の前向きな姿勢を感じ取れるサービスだ。なお、受講後に「ThinkVantage認定試験」（有料）を受けて合格すると、ThinkVantageSalesのロゴを使用できる資格などが得られる。
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提供：ソフトバンクBB 株式会社
制作：ITmedia ニュース編集部／掲載内容有効期限：2006年10月15日
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