「交渉下手」の汚名は返上できる――スキルを磨いて“Win-Winの交渉術”を身につける

仕事で打ち合わせに行った時、「うまく丸め込まれた」「相手のペースにはまった」と後悔したことはありませんか？ そんな課題の解決に役立つのが“交渉術”。テクニックを学び、トレーニングを重ねることで、その力は大きく向上するのです。

[PR／Business Media 誠]

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　ビジネスの場には“交渉”がつきものです。メーカーの営業であればモノの値段、納期を相手と調整しなければなりませんし、サービスの営業であれば、規模や効果について話し合っておく必要があります。会議で自分が考えた意見を相手に納得してもらうのも交渉の一種と言えます。

　しかし交渉という行動に、よくないイメージを持たれている人も多いはずです。「他者をやり込める」「他者の考えを操作する」「自分が一方的に有利な取引をアンフェアな手段で実現する」――といったものだと思っていませんか？　映画や小説に登場する交渉人はこうしたイメージで描かれることが多く、印象が悪いのも無理からぬことと思います。

　しかしながら、「交渉」とは本来、不一致や対立があるグループが、それぞれのポジションを調整するための行動であり、お互いがWin-Winの関係を築くために行うものです。このプロセスでは、お互いのグループにとって譲歩可能なポイントが交換されます。

　“不一致や対立”は、例えば商取引における値段や納期、意見の相違などを指します。「自社にとっては低コストで譲歩できるけれど、相手にとって価値の高い事柄」を見つけ、それを、「相手にとっては簡単に譲歩できるけれど、自社にとっては価値が高いもの」と交換するプロセスが「交渉」というわけです。

交渉のツボを知って取引を有利に

　とはいえ、いざ実践となると意外と上手くいかないもの。それもそのはず、交渉にはさまざまな課題があります。例えば商取引においても、外部環境や条件の変化に応じて取引内容は刻一刻と変わることも多いですし、相手とのパワーバランスに悩むこともあるでしょう。そのような中で、自分が不利な状態から少しでもよい取引に持っていきたいと思う人は多いと思います。それにはどうすればよいのでしょうか。

　交渉力はテクニックを学び、トレーニングを積むことで大きく向上します。全6回の本連載では、ビジネスパーソンにとって身近な交渉を取り上げ、準備段階から合意に至るまでのプロセスを紹介します。

■連載予定

連載	概要
プロローグ	スキルを磨いて“Win-Winの交渉術”を身につける
第1回	年収を上げたい！　でも、上司とどう交渉すればいい？
第2回	交渉は情報戦――「情報開示」をうまく使い、相手を意のままに動かせ
第3回	顧客からの“無茶振り”にどう対処すればいいか
第4回	「ここだけは譲れない」――そんな“弱点”を抱えた交渉の突破法
第5回	怒鳴る、見下す、すぐ黙る――“感情的”な相手を制する交渉術
第6回	調整という名の“搾取”を避け、交渉に持ち込め

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　連載で紹介する交渉術は、この分野で30年の歴史がある英スコットワークが確立したもので、長年に渡る交渉の観察と優れた交渉者の研究に基づいています。合意に至るまでの時間を短縮し、双方がより迅速に動けるようにするためにはどうすればいいか？　逆に交渉を“引き伸ばす”方法や使用シーンはどのようなものがあるのか？　相手の理不尽な要求を防ぎ、交渉をフェアな軌道に戻すには――。

　連載を読んで、交渉術のトレーニングに興味をお持ちになったら、以下のフォームから交渉スキルトレーニングコースについてお問い合わせ下さい。参加者は自らがプレイヤーとなって交渉の体験ができるほか、経験豊富な講師から、個別の具体的なアドバイスを受けながら学ぶことができます。

※契約満了のため、資料請求の応募は終了しました。ご了承ください。