インサイドセールスが必要なのはどんな企業? 立ち上げの心得と確認事項:ヴィジュアル系が語る!会社を強くするインサイドセールス(3/4 ページ)
日々インサイドセールスの業務に努める傍ら「ヴィジュアル系インサイドセールス」として情報発信を行う堤貴弘さんが、インサイドセールスについて愛をこめてお届けする新連載。第1回は、インサイドセールスとは何か、インサイドセールスが求められるのはどのような企業か、そしてインサイドセールス部を立ち上げるために必要なことは何かをお話しします。
導入を見極めるポイントとして下記があげられます。
(1)自社商材の特性
基本的に、サブスクリプション型のビジネスモデルなど、長期間、顧客と関係性を築くことが利益につながる場合に、インサイドセールスは有効です。逆に売り切り型の商材で、低単価、中小企業向け、商談期間も短いのであれば、とにかくテレアポをしてアポイント数を稼ぎ、即決の受注を狙った方が成果が上がることもあります。
(2)保有しているリード数(見込み客のメールアドレス、電話番号などの情報)
リードがない場合、そもそもインサイドセールスが定期的にコンタクトする先がないので、代表電話に飛び込み電話をしたりすることになりますが、非常に難易度が高く効率も悪いため、インサイドセールス担当者は苦しみ、最悪、退職につながる程のダメージを受けます。また、強引な飛び込み電話は、企業のイメージを悪くしてしまうリスクもあります。この場合はまずはマーケティングを強化し、リード獲得を先に行う方が賢明です。
(3)インサイドセールスの知見を持ったメンバーが社内にいるか
インサイドセールスの知見を持ったメンバーが最低1人は必要です。また前述の通り、SFAやCRMといったITツールを扱えることが必須条件になります。そのようなメンバーがいないのであれば、採用活動をまず行った方が良いかもしれません。
インサイドセールス組織がうまく機能している企業は、上記条件を把握し、自社に適した体制、ツール選定を柔軟に行っています。
インサイドセールスを立ち上げる際、担当者や周囲が心得ておくべきこと
インサイドセールスは立ち上げから、真の成果が出るまでに2年はかかるという説があります。それは、情報蓄積に時間がかかるからです。どうしても、情報を溜めていく初期のフェーズでは、アポイント数が安定しなかったり、アポイントの質が悪いこともあります。
ここで、担当者はもちろん、他部署含め、周囲のメンバーが理解して待てるかが肝になります。
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