苦しい営業から逃れるために、すべきこと：売り込まず、お客をファンにする方法（3/3 ページ）

「営業マンは自分自身がブランドになるべき」と聞いても、ピンと来る人は少ないだろう。なぜなら多くの営業マンは、“売り込みのテクニック”ばかりに興味を持っているからだ。しかしテクニックばかりに頼っていると、行き詰まるときがやって来るだろう。

[安東邦彦，Business Media 誠]

ブランドを形成するための「ツリー・モデル」

　ここで、営業マンがよく誤解してしまうのが、情報提供という名のものに「商品のダイレクトメールやキャンペーン案内」を送ってしまうことです。これでは単なる売り込みであり、あなたのファンになる要素はありません。

　ブランドを形成するための情報提供に、正解はありませんが、さまざまなテストの結果、成果につながる情報提供にはある一定の決まりがあります。それが、「価値伝達のツリー・モデル」です。

　顧客にあなたの価値を伝え、ブランドを浸透させていくためには「理念・ミッション」を土台に、あなたの「役割・存在価値」「専門情報」といった顧客に役立つ情報、そして、あなたの人となりが分かるような「パーソナル情報」を提供していくのです。

　このような取り組みは、数年前まで営業マン個人が行うことは、非常に難しいことでした。しかしインターネットの普及によって、状況は大きく変化しました。メール環境が整い、ブログ、SNS、Facebookなどのサービスの登場によって、誰しも簡単にローコストで情報を発信できます。このようなツールを活用して、あなたやあなたが扱う商品に興味がある、という潜在的な顧客を増やし、情報提供をしていくのです。

　あなたのことを知らない人に買ってもらうのは至難の業です。しかし、潜在的な顧客を何百人ももっていれば、その中で購入を検討している人を探すことは難しくありません。まずは「自分のブランド化」という視点をもってみてください。それが、あなただけの「売れる市場」を広げていくきっかけとなるでしょう。