紹介特性を見極める、必殺技「ケーキトーク」とは：バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本（3/3 ページ）

満足度の高いお客さんが、必ずしも誰かを紹介してくれるとは限りません。そもそも紹介特性のないお客さんのところへ訪問しても時間の無駄。では紹介特性をどのように見極めればいいのでしょうか。

[関厳，Business Media 誠]

紹介営業に「顧客リスト」を生かすためにやるべきこと

　また、会社の資産でもある顧客リストは、紹介特性という視点で括って有効に活用しましょう。

　数多くの顧客リストがある場合、すべての人に紹介依頼をするのは、カレンダー配りと同じで無駄が多くなります。

　リストのなかには紹介特性がある人もいればない人もいます。運悪く、紹介特性がない人ばかりのリストを持たされた営業マンは、紹介をなかなかいただけないことになるので、「紹介はやっぱり無理だ」とあきらめ感を持つようになるでしょう。

　まずは、紹介をいただける確率の高い人から依頼する。これが顧客リストを有効に活用する方法です。

　その第一歩として、紹介で契約したお客様から紹介を依頼します。基本的なことですが、この手法さえ取り入れていない会社が多いのです。

　その後、ここまで話してきた紹介特性を見極める方法で絞り込んでいきましょう。

　もし紹介からの契約かどうかわからない場合は、さっそくデータとして残すようにしてください。

　ほとんどの会社が、顧客満足度のアンケートを取っていると思いますが、そのなかで「会社や商品を知ったきっかけ」を聞くことで、データを取るようにしましょう。

　それに加えて、「紹介をしてもいいと思いますか？」とか、「同窓会によく参加されますか？」といった紹介特性がわかるデータまで収集するのもよいでしょう。

　返信率は業種によって異なりますが、7〜8割の確率で戻ってきます。

　回答の有無を電話で確認するとか、返信していただいた方にプレゼントをつけるなどすると、さらに返信率は高くなります。

（続く）