どんな会話をすれば人を紹介してくれるの?:バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本(6/6 ページ)
紹介依頼は、お客さんと向き合って説明するのが基本。しかし紹介営業を始めたばかりの営業マンにとって、その状況をつくることは難しい。そこでオススメしている手法がある。それは……。
まとめると、口コミネタは「情報」「営業マン」「商品」の3つになります。
なかでも情報ネタは、いつでも使えるネタなので、うまく活用すると、極端な話、契約をいただく前から紹介活動を行なうこともできます。
たとえば、住宅ならお金に関する情報です。住宅購入の際に誰もが考えることはお金のこと。住宅購入にかかってくる税金は時期によって異なるし、国の支援策も異なります。住宅ローンにしても経済状況によって金利が大きく異なることがあります。
このようなお役立ち情報とか、知らないと損する情報を伝えた後に「このような話を聞かせてあげたら喜びそうな人は周りにいませんか」と依頼すれば、契約前でも、引渡し前でも、紹介をもらえることが可能です。
「商品を使っていただいて、満足度が高くないと紹介はいただけない」と信じ込んで
いる営業マンは、契約時や納品時に紹介依頼をかけることに抵抗があります。まだ使っていないから、お客様の満足度がわからないからです。
住宅は契約から引き渡しまで6カ月、自動車は納車まで1ヶ月はかかります。この考え方でいくと、お客様と営業マンの関係性ができてからも、しばらくは紹介依頼をかけられないことになり、この期間が長いとお客様の関心が薄まり、絶好のタイミングを逸することになります。だからこそ、紹介は早いタイミングで依頼しなければならないのです。そこで使えるネタが、情報です。
情報なら、いつでも口コミネタとして十分に使うことができます。
商品を口コミしてくださいとか、営業マン自身を口コミしてくださいということに自信がないとか、そこまで強く言えないとかという人は、この方法がやりやすいと思います。
私たちのクライアントには、それまで納品後に行なっていた紹介活動を、契約時から行なうことに転換しただけで、紹介契約件数が約4倍になった会社があります。
口コミネタを上手に使えば、3回ある紹介タイミングを有効に活用できるというこ
とです。
(続く)
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